Model subskrypcyjny pozwala nam wdrożyć do biznesu dawkę spokoju i przewidywalności. Dzięki niemu jesteśmy na bieżąco w stanie przewidywać comiesięczne przychody i wydatki. Posiadając bowiem stałe grono subskrybentów wiemy, czego z miesiąca na miesiąc będą od nas potrzebować i na jakie koszty musimy się przygotować, żeby im to zapewnić.
Pozostaje jednak pytanie, jak przekonywać klientów do korzystania z rozwiązań subskrypcyjnych?
- Z jakimi korzyściami dla e-commerce wiąże się rosnąca liczba subskrybentów?
- Czego najczęściej obawiają się klienci przy podejmowaniu decyzji o subskrypcji?
- Jak stawiać czoła obiekcjom i pokazać, że subskrypcja jest korzystniejsza od jednorazowego zakupu?
- Jakie dodatkowe korzyści z subskrypcji możemy zaoferować, żeby przekonać klientów?
- Czy koniec końców subskrybenci po spróbowaniu tego rozwiązania z nami zostają?
Z jakimi korzyściami dla e-commerce wiąże się rosnąca liczba subskrybentów?
Stała liczba klientów, którym z miesiąca na miesiąc oferujemy stałe usługi pozwala na proste przewidywanie przychodów. Prosta matematyka – czym więcej subskrybentów mamy, tym co miesiąc jesteśmy spokojniejsi. Każdy miesiąc nie zaczyna się bowiem dla nas od zera.
Koszt pozyskania takiego klienta w stosunku do korzyści, jakie nam subskrypcja przynosi jest stosunkowo niewielki. Jednorazowa sprzedaż nie pozwala na zbudowanie głębszej relacji, przez co klient nie czuje potrzeby do nas wracać.
Czego najczęściej obawiają się klienci przy podejmowaniu decyzji o subskrypcji?
W przypadku subskrypcji urządzeń elektronicznych, która wynosi według raportu przygotowanego przez firmę Zuora oraz Deloitte aż 19% całego rynku subskrypcyjnego, klienci mają tendencję do automatycznego porównywania ceny za cały okres subskrybowania do pełnej ceny danego sprzętu. Od razu przeliczają oferty kredytu, leasingu i myślą – po dwóch, trzech latach, urządzenie mogłoby być moje. Dodatkowo, większość z nas łatwo się przywiązuje i myśl, o oddaniu urządzenia po roku może być niekomfortowa.
Dochodzi tutaj również kwestia danych, przenoszenia ich z telefonu na telefon, obawa, że o czymś zapomnimy i nieodwracalnie stracimy razem z urządzeniem. Sam proces przenoszenia danych, wydaje się klientom czasochłonny. Jednak czy przy obecnych technologiach na pewno tak jest?
Kolejnym tematem wywołującym kontrowersje jest kwestia posiadania, klient nie czuje się właścicielem sprzętu, przez co obawia się zniszczenia, zagubienia czy kradzieży.
Subskrypcje wiążą się z niewielkimi miesięcznymi płatnościami, które łatwo przeoczyć w swoich rozrachunkach. Łatwiej jest nam więc akceptować ten koszt, nawet jeżeli nie do końca czerpiemy regularne korzyści z danej subskrypcji. Ostatecznie klienci obawiają się, że skończą z przedmiotem bądź usługą, która wcale nie jest im potrzebna, ale nie będą posiadali możliwości wycofania się, nie zrobią tego z uwagi na myśl, że „jeszcze może mi się przydać”.
Jak stawiać czoła obiekcjom i pokazać, że subskrypcja jest korzystniejsza od jednorazowego zakupu?
Przede wszystkim, należy zacząć od zmiany mindsetu i nastawienia klientów do tego rozwiązania. Celem subskrypcji nie jest posiadanie czegoś na własność, a dostęp do korzyści jakie dany przedmiot czy usługa nam przynoszą.
Oczywiście możemy zdecydować się na zakup nowego telefonu lub laptopa, jeżeli chcemy korzystać z niego przez kilka lat i spadki wydajności nie będą nam przeszkadzać. Jednak, jeżeli cenimy pracę na dobrym sprzęcie albo po prostu lubimy sprawdzać nową technologię – po co kupować i bawić się w późniejszą sprzedaż, skoro możemy zasubskrybować i regularnie wymieniać?
W przypadku wymiany urządzenia, pozostaje kwestia zgromadzonych tam danych, technologie używane w najnowszych sprzętach pozwalają nam na ich przeniesienie praktycznie bez naszego udziału. W telefonach marki Apple, wystarczy położyć nowe urządzenie w pobliżu starego. Producenci zapewniają nie tylko przenoszenie plików, ale również aplikacji, historii przeglądarki czy zapisanych haseł. Dosłownie odtwarzają wnętrze starego dysku, na nowym.
Dla firm istotna jest również kwestia przechowywania wrażliwych danych na dyskach twardych służbowych komputerów. Na ten problem również już dawno znalazło się rozwiązanie – i nie jest to wiercenie dziur w dyskach, w celu utylizacji zapisanych na nich informacji. Istnieją digitalowe produkty, które pozwalają do zera wyczyścić zawartość komputera, bez pozostawienia żadnych śladów. Na koniec oferując certyfikat, potwierdzający przeprowadzenie czyszczenia.
Jak wygląda sytuacja w przypadku nieszczęśliwych wypadków, które mogą dotknąć subskrybowanego przez nas sprzętu?
Większość firm, w tym właśnie WeSub, wszystkie sprzęty, które wydaje w subskrypcji - ubezpiecza. Dodatkowo oferując klientowi pakiety serwisowe, które pozwolą mu się czuć spokojnie. Każde zdarzenie, należy natychmiast zgłosić, niezależnie od tego czy jest to kradzież czy mechaniczne uszkodzenie. W przypadku zniszczenia sprzętu, pakiety serwisowe mogą pokrywać nawet do 70% wartości szkody. To sprawia, że płacimy za uszkodzenia zdecydowanie mniej, niż w przypadku własnego sprzętu, którego serwisem musimy zająć się na własną rękę.
Subskrypcja urządzeń trwa w WeSub 12 miesięcy, jeżeli więc okaże się, że sprzęt jednak nie jest używany na tyle często, żebyśmy chcieli go zatrzymać – nie ma problemu, żeby go po prostu zwrócić. Co ważne, jeżeli sprzęt nie spełni naszych oczekiwań – na lepszy możemy go wymienić już po pół roku. Konsultanci regularnie kontaktują się z subskrybentami, w celu ustalenia co dalej z ich subskrypcją, nie ma więc konieczności zapisywania w kalendarzu daty końca umowy, w obawie, że zostanie ona przedłużona bez ich zgody.
Jakie dodatkowe korzyści z subskrypcji możemy zaoferować, żeby przekonać klientów?
Oferta subskrypcyjna staje się szczególnie atrakcyjna, jeżeli zaoferujemy naszym klientom, którzy zdecydowali się związać z nami na dłużej dodatkowe korzyści. Nie musimy wysyłać paczek z podziękowaniami, żeby klient poczuł się doceniony. Wystarczą małe rzeczy, które świadczą o dbałości o tę relację. Co takiego warto więc dorzucić do listy subskrypcyjnych korzyści?
- Darmowa dostawa
- Drobny, słodki upominek w paczce
- Stały rabat na naszą ofertę
- Okazyjne spersonalizowane oferty np. urodzinowe
Subskrypcja pozwala nam zebrać więcej informacji dotyczących klienta, warto więc je wykorzystać w celu przygotowania dobrej, spersonalizowanej oferty. Wiedząc, czego używa na co dzień możemy zasugerować dobranie przedmiotów czy usług w okazyjnej cenie, dziękując mu tym samym za zaufanie.
Jeżeli już pozyskaliśmy takie dane jak imię czy datę urodzenia, również z nich skorzystajmy – nikt nie lubi być traktowany ogólnikowo. Wysyłajmy urodzinowe życzenia, zwracajmy się do klienta po imieniu, a na pewno podświadomie wpłynie to na budowanie więzi. Warto przez cały czas trwania subskrypcji dbać o relację i prezentować indywidualne podejście do każdego z naszych klientów.
Czy koniec końców subskrybenci po spróbowaniu tego rozwiązania z nami zostają?
Wiemy już jak przekonać klienta do subskrybowania oraz jakie działania podjąć, żeby zwiększyć szansę na rozwinięcie wzajemnej relacji.
Warto podkreślić, że żadne ze wspomnianych działań nie idzie na marne. Z naszego doświadczenia wiemy, że ponad 80% klientów, które raz związało się z nami subskrypcją – zostaje na dłużej.
Największe trudności spotykają nas więc na początku, na etapie przyciągnięcia zainteresowania do oferty subskrypcyjnej. Jeżeli już nam się to uda i odpowiednio zadbamy o klienta, udało się – pozyskaliśmy dla naszego biznesu kolejny stały i przewidywalny miesięczny przychód.
