W dobie coraz większej konkurencji w handlu internetowym, promocje i zniżki są nieodzownymi narzędziami w przyciąganiu klientów i zwiększaniu sprzedaży. Jednakże, nie każda promocja jest skuteczna i może przynieść pożądane rezultaty. Ten artykuł prezentuje ciekawe formy promocji w e-commerce, które pozwolą Ci na przyciągnięcie nowych klientów oraz zwiększenie sprzedaży. Od rabatów procentowych po darmową wysyłkę - znajdziesz tu pełną listę sprawdzonych sposobów na promocję swojego biznesu i budowanie lojalności klientów.
Spis treści
- Znaczenie promocji dla eCommerce
- Przykłady skutecznych promocji
- Perspektywy na przyszłość eCommerce i promocji
Sprawdź też
Wszystko, co musisz wiedzieć o skutecznym planowaniu kampanii promocyjnych dla ecommerce
Znaczenie promocji dla eCommerce
Promocja sprzedaży to w najprostszym ujęciu wyprzedaże i rabaty, które są wykorzystywane do przyciągania nowych klientów, zwiększania liczby konwersji i ostatecznie do zwiększania przychodów. Nie ma wątpliwości - takie kampanie działają. Niemniej, by osiągnąć nadrzędny cel, muszą być dobrze zaplanowane, przemyślane i egzekwowane w bezpiecznym środowisku, w odpowiednim miejscu i czasie.
W dzisiejszych czasach klienci oczekują atrakcyjnych ofert i konkurencyjnych cen, a promocje są jednym z najlepszych sposobów na zaspokojenie tych potrzeb. Rabaty, kody promocyjne, darmowa wysyłka i programy lojalnościowe to tylko kilka przykładów, jakie promocje mogą oferować klientom.
Promocje przyciągają również uwagę klientów, którzy mogą zwrócić na naszą markę większą uwagę dzięki wykorzystaniu odpowiedniej kampanii reklamowej, co może prowadzić do zwiększenia rozpoznawalności marki. Ponadto, skuteczne promocje pozwalają na pozyskanie nowych klientów, którzy chętnie skorzystają z okazji, aby zapoznać się z marką i jej ofertą.
Wreszcie, programy lojalnościowe mogą pomóc w budowaniu trwałych relacji z klientami, zachęcając ich do regularnych zakupów i wzmacniając wierność klienta. Wszystkie te korzyści sprawiają, że promocje są niezwykle istotnym elementem strategii marketingowej dla e-commerce.
Od czego zacząć? Jak dopasować rodzaj promocji do celu? Jakie podejście zastosować?
Istnieją dwie główne kategorie promocji sprzedaży – mogą być one proaktywne lub reaktywne.
Warto wiedzieć
Proaktywne promocje pomagają firmom e-commerce rozszerzyć rynek docelowy, osiągnąć cele sprzedażowe lub poprawić jakość obsługi klienta.
Promocje reaktywne działają jako odpowiedź na sytuację rynkową, poziom zapasów lub ofertę konkurencji.
Poniżej przedstawiam sprawdzone i skuteczne rodzaje kampanii promocyjnych wraz z przykładami.
Przykłady skutecznych promocji
Poniżej znajdziesz najlepsze praktyki i inspiracje dotyczące szeroko pojętych promocji. Mają one odniesienie do każdego z etapów cyklu życia klienta - odpowiednio dopasowane kampanie do poszczególnych faz potrafią znacząco podnieść wartość życiową Twoich klientów. Brzmi zachęcająco? Przyjrzyjmy się zatem bliżej tej koncepcji.
Budowanie świadomości marki
Rabaty i kupony
Rabaty i kupony są jednymi z najbardziej popularnych metod promocyjnych w e-commerce. Warto jednak pamiętać, że ich skuteczność zależy od kilku czynników. Po pierwsze, oferta powinna być atrakcyjna dla klienta. Po drugie, kupon lub rabat powinien być łatwy do wykorzystania, a jego warunki powinny być jasne i czytelne. Po trzecie, oferta powinna być promowana w odpowiedni sposób, np. za pomocą reklam lub mailingów.
Przykład: Zalando często wysyła kody rabatowe do swoich klientów, zachęcając ich do zakupów. Dodatkowo, w trakcie specjalnych okazji, jak Black Friday czy Cyber Monday, sklep oferuje jeszcze większe zniżki.
Zniżki na pierwsze zamówienie to również wspaniały sposób na zwiększenie współczynników konwersji e-commerce. Możesz skorzystać z promocji powitalnej, aby zachęcić klientów do zapisania się na comiesięczny biuletyn, pobrania Twojej aplikacji lub udostępnienia Ci danych osobowych, co jest szczególnie cenne, biorąc pod uwagę rygorystyczne zasady pobierania i przetwarzania danych osobowych.
Kampanie charytatywne
Klasyczne podejście do kampanii promocyjnych opartych na kuponach nie zawsze będzie wystarczającym wyróżnikiem. Możesz uatrakcyjnić swoje działania łącząc publikację kuponów z akcją wizerunkową. CSR (Corporate Social Responsibility) to działania firmy, których celem jest wspieranie organizacji charytatywnych, grup mniejszości czy ochrony środowiska. Marketing promocyjny inspirowany CSR przynosi wiele korzyści, takich jak pozytywny przekaz w mediach czy większe zaufanie społeczne. Ale w jaki sposób kampanie promocyjne są powiązane z CSR? Oferując zniżki, możesz zachęcić odbiorców do określonych działań. Na przykład możesz przeprowadzić promocję, w ramach której część sprzedaży wygenerowanej w określonym czasie trafia do wybranej organizacji charytatywnej.
Przykład: Allbirds, marka obuwnicza wykorzystała właśnie ten motyw w swojej kampanii Black Friday. Cena każdej pary butów została podniesiona o 1$. Ten dolar, wraz z drugim dodatkowym, dołożonym przez firmę został przekazany na cele charytatywne Fridays for Future.
Darmowa wysyłka
Darmowa wysyłka to kolejna popularna metoda promocyjna w e-commerce. Klienci lubią mieć poczucie, że nie płacą dodatkowych kosztów za wysyłkę. Warto jednak pamiętać, że darmowa wysyłka nie zawsze jest możliwa, szczególnie jeśli sprzedajesz produkty o dużej wadze lub gabarytach. W takim przypadku można zastosować minimalną wartość zamówienia, po przekroczeniu której wysyłka jest darmowa.
Przykład: Asos oferuje darmową wysyłkę dla zamówień powyżej określonej wartości. Dodatkowo, sklep często organizuje dni, w których wysyłka jest darmowa bez minimalnej wartości zamówienia.
Zniżki na kody przypisane do influencer’ów
Influencerzy mają lojalnych i zaangażowanych obserwatorów, którzy często podążają za ich rekomendacjami. Udostępnienie przez nich kodów promocyjnych może zachęcić ich obserwatorów do zakupu produktów lub usług oferowanych przez e-commerce. Kody te zwykle oferują specjalne zniżki lub oferty, które są dostępne tylko dla osób, które korzystają z kodów udostępnionych przez influencerów.
Promocja produktów poprzez kampanie oparte na kodach promocyjnych udostępnianych przez influencerów może być skuteczną strategią marketingową, ponieważ pomaga zwiększyć zasięg i świadomość marki wśród lojalnych obserwatorów influencerów. Ponadto, ta strategia może być bardziej opłacalna niż tradycyjne reklamy, ponieważ opłaty dla influencerów zwykle są mniejsze niż koszty reklam w mediach tradycyjnych.
Warto wiedzieć
Jednakże, aby kampania promocyjna oparta na kodach promocyjnych była skuteczna, ważne jest, aby dobrze dopasować influencera do marki oraz do grupy docelowej. Należy również uważać, aby nie wykorzystywać tej strategii zbyt często, ponieważ może to prowadzić do zmniejszenia wartości kodów promocyjnych dla klientów i spadku zainteresowania kampanią.
Przykład: Producent odzieży Ocean’s Apart dosyć mocno stawia na promowanie produktów przez influencerów z branży fitness, sportowej, lifestyle i modowej. Każdy z nich udostępnia swój kod zniżkowy dla osób kupujących z jego/jej polecenia.
Zwiększanie zainteresowania
Happy hours i wyprzedaże błyskawiczne
Wyprzedaże błyskawiczne to promocje, które trwają krótko - od kilku godzin do kilku dni. Ich celem jest zachęcenie klientów do szybkiego zakupu produktów, przed zakończeniem promocji. Zwykle oferowane są duże zniżki na wybrane produkty lub cały asortyment sklepu.
Happy hours są skutecznym sposobem na zwiększenie sprzedaży w określonych godzinach dnia. Mogą też przyciągnąć klientów, którzy szukają okazji do zakupu produktów w niższych cenach. W przeciwieństwie do wyprzedaży błyskawicznych, happy hours trwają regularnie, co pozwala klientom na zaplanowanie zakupów w dogodnym dla nich czasie.
Zarówno, wyprzedaże błyskawiczne i happy hours są skutecznymi strategiami kampanii promocyjnych w e-commerce, które mogą przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż w krótkim czasie. Ważne jest jednak, aby starannie planować i realizować te kampanie, aby w pełni wykorzystać ich potencjał i osiągnąć pozytywne wyniki.
Przykład: Producent kosmetyków Bath & Body Works często korzysta z tzw. flash sales w swojej strategii. Niektóre oferty są tak atrakcyjne, że firma musi wprowadzać ograniczenia dla kupujących, by zabezpieczyć swój zysk.
Sezonowe promocje
Promocje czasowe to sposób na wygenerowanie pilnej potrzeby zakupu u klienta. Klienci czują się zmotywowani do skorzystania z oferty, ponieważ wiedzą, że jest ona dostępna tylko przez ograniczony czas. Promocje czasowe mogą dotyczyć np. okazji specjalnych (np. Boże Narodzenie, Black Friday, Cyber Monday), sezonowych zmian w ofercie lub urodzin sklepu.
Przykład: Nike regularnie organizuje ograniczone w czasie promocje, związane z wyprzedażą produktów sezonowych, bądź z wydarzeniem kalendarzowym.
Promocje oparte na analizie zachowań klienta
Dzięki analizie danych dotyczących zachowania klientów na stronie internetowej lub w internecie, firmy mogą dostosować swoje oferty promocyjne do indywidualnych potrzeb klientów. Na przykład, jeśli klient przegląda produkty z kategorii butów sportowych, mogą mu zostać zaprezentowane specjalne oferty lub zniżki na ten rodzaj produktów. Dzięki temu podejściu, klient otrzymuje oferty bardziej spersonalizowane, co zwiększa szanse na dokonanie zakupu oraz buduje większą lojalność wobec marki.
Przykład: Amazon wykorzystuje analizę danych zakupowych i przeglądanych produktów przez klientów, aby dostosować swoje oferty promocyjne i zniżki do indywidualnych potrzeb klientów. W ten sposób Amazon dostarcza spersonalizowane oferty, co zwiększa szanse na dokonanie zakupu i buduje lojalność wobec marki. Innymi przykładami firm, które stosują kampanie oparte na analizie zachowania klientów, są m.in. Netflix, Spotify, czy Allegro.pl.
Utrzymanie klientów i zwiększenie lojalności
Porzucony koszyk
Promocje oparte na porzuconych koszykach to strategia marketingowa, która polega na zachęcaniu klientów do powrotu na stronę e-commerce i dokończenia transakcji, którą wcześniej zostawili niedokończoną. W przypadku porzucenia koszyka, klienci zostawiają swoje dane kontaktowe na stronie, co daje możliwość skontaktowania się z nimi później i zachęcenia do ukończenia transakcji poprzez specjalne oferty, zniżki lub darmową wysyłkę.
Taka strategia ma na celu zmniejszenie liczby porzuconych koszyków i zwiększenie sprzedaży. Dzięki zastosowaniu odpowiednio zaprojektowanych i spersonalizowanych ofert promocyjnych, firmy mogą skutecznie przyciągnąć uwagę klientów i zachęcić ich do dokończenia zakupów. W ten sposób zwiększa się szansa na zwiększenie sprzedaży, a także budowanie pozytywnego wizerunku marki, która dba o swoich klientów i oferuje im korzystne warunki zakupów.
Przykład: Sephora wysyła do swoich klientek przypomnienia o porzuconych koszykach wraz z ofertami promocyjnymi, w tym darmowymi próbkami kosmetyków lub rabatami na kolejne zakupy.
Programy lojalnościowe
Programy lojalnościowe to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży w e-commerce. Klienci lubią mieć poczucie, że są doceniani i nagradzani za swoje zakupy. W ramach programów lojalnościowych można oferować np. punkty za zakupy, które można wymienić na zniżki lub darmowe produkty.
Przykład: Starbucks Rewards - program ten opiera się na systemie punktów, które klient zbiera za każde zakupy w sieci kawiarni Starbucks. Klienci otrzymują jedną gwiazdkę za każdy wydany dolar, a po zebraniu odpowiedniej liczby gwiazdek, mogą wymienić je na darmowe napoje lub jedzenie.
Personalizacja oferty
Personalizacja oferty to sposób na zwiększenie sprzedaży poprzez dostosowanie oferty do indywidualnych potrzeb i preferencji klienta. Dzięki temu klient otrzymuje ofertę dopasowaną do swoich zainteresowań, co zwiększa szansę na zakup. Personalizacja oferty może dotyczyć np. produktów, rabatów czy formy komunikacji.
Przykład: Amazon jest znany z personalizacji oferty, która opiera się na analizie zachowań zakupowych klienta. Dzięki temu sklep proponuje klientowi produkty, które są dla niego najbardziej interesujące.
Promocje ponownie angażujące konsumentów
Promocje ponownie angażujące klientów mają na celu przywrócenie kontaktu z klientami, którzy nie aktywowali się od dłuższego czasu lub zrezygnowali z korzystania z usług danego sklepu internetowego.
Przykładową taką kampanią jest wysyłanie spersonalizowanych e-maili z ofertami specjalnymi, zniżkami lub darmowymi próbkami dla tych klientów, którzy nie dokonali zakupów w ciągu ostatnich kilku tygodni lub miesięcy. Dzięki temu podejściu, sklepy internetowe mogą zwiększyć szansę na ponowne zaangażowanie klientów i zachęcenie ich do powrotu do zakupów.
Innymi przykładami promocji ponownie angażujących klientów są oferty specjalne dla klientów, którzy zainstalowali aplikację mobilną, ale jeszcze z niej nie skorzystali, oraz wysyłanie powiadomień push z zachętami do dokonania zakupów. Dzięki takim działaniom sklepy internetowe mogą skutecznie zachęcić klientów do ponownego skorzystania z ich usług i zwiększyć swoją sprzedaż.
Przykład: Spotify wysyła spersonalizowane e-maile i powiadomienia push do użytkowników, którzy od dłuższego czasu nie korzystają z ich usług lub którzy zrezygnowali z subskrypcji. E-maile te zawierają oferty specjalne, takie jak okresowe zniżki na subskrypcję, które mają zachęcić użytkowników do powrotu na platformę i ponownego korzystania z ich usług.
Budowanie grupy prawdziwych fanów i adwokatów marki
Konkursy i gry
Konkursy i gry to sposób na zaangażowanie klienta i zwiększenie jego zaangażowania w procesie zakupowym. Dzięki temu klient nie tylko dokonuje zakupów, ale również bierze udział w zabawie, co pozytywnie wpływa na jego odbiór marki.
Przykład: Pepsi organizuje konkursy, w których klienci mogą wygrać np. bilety na koncerty lub gadżety reklamowe marki. Dzięki temu Pepsi buduje pozytywny wizerunek i zwiększa zaangażowanie klientów.
Programy poleceń
Programy poleceń zachęcają klientów do polecania produktów lub usług swoim znajomym i rodzinie. W zamian za polecenie firmy lub produktu, klienci otrzymują nagrody lub korzyści, takie jak zniżki na kolejne zakupy lub punkty w programie lojalnościowym.
Tego rodzaju programy pozwalają firmom na pozyskiwanie nowych klientów poprzez rekomendacje i zaufanie, które wynikają z poleceń. Programy poleceń są szczególnie skuteczne w branżach, w których decyzje zakupowe są często podejmowane na podstawie opinii i rekomendacji innych osób, takich jak branża kosmetyczna czy e-commerce.
Przykład: Dropbox - popularna platforma do przechowywania i udostępniania plików online. Dropbox oferuje swoim klientom dodatkowe miejsce na serwerze w zamian za polecenie platformy swoim znajomym. W ten sposób, Dropbox pozyskuje nowych klientów poprzez polecania i zwiększa swoją bazę użytkowników.
Cashback
Cashback to forma promocji, która polega na zwróceniu części pieniędzy klientowi po dokonaniu zakupu. Cashback może być udzielony przy określonej wartości zamówienia lub za dokonanie zakupu określonego produktu.
Przykład: Sklep internetowy MediaMarkt oferuje klientom cashback przy zakupie określonych produktów.
Perspektywy na przyszłość eCommerce i promocji
Ze względu na coraz większą konkurencję na rynku, firmy będą musiały inwestować w nowoczesne strategie marketingowe, aby przyciągnąć uwagę klientów i utrzymać ich lojalność. Prawdopodobnie w najbliższych latach będziemy obserwować wzrost znaczenia personalizacji i automatyzacji procesów marketingowych w eCommerce, co pozwoli na lepsze dostosowanie oferty do potrzeb i preferencji klientów.
Istotnym elementem przyszłości eCommerce będą również rozwijające się technologie, które umożliwią lepszą interakcję z klientami i poprawę ich doświadczenia zakupowego. Ponadto, zwiększenie popularności kanałów mobilnych, takich jak aplikacje mobilne czy sprzedaż za pośrednictwem platform społecznościowych, stanie się kluczowe dla wielu firm, a co za tym idzie wymusza odpowiednie strategie i kreatywność dla realizowanych tym kanałem kampanii.
W sumie, przyszłość eCommerce i promocji wydaje się być bardzo ekscytująca i dynamiczna, a firmy, które będą umiały dostosować swoje strategie do nowych trendów i oczekiwań klientów, będą miały szansę osiągnąć sukces i przetrwać na rynku.
Podsumowując
Skuteczna promocja jest niezbędna dla sukcesu w e-commerce. Powyższe przykłady pokazują, że istnieje wiele sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym. Ważne jest, aby oferta była atrakcyjna dla klientów i odpowiednio promowana. Zastosowanie powyższych metod może pomóc Ci w osiągnięciu sukcesu w e-commerce.
