Każdy właściciel sklepu internetowego już na samym początku działalności staje przed wyborem modelu logistycznego. Stanowi on zazwyczaj wypadkową możliwości finansowych, lokalowych i technologicznych przedsiębiorcy, a także posiadanej przez niego wiedzy oraz możliwości dostawców. Jako, że w trakcie prowadzenia przez moją firmę sklepu Olive.pl wypróbowaliśmy wiele różnych modeli działania, postanowiłem podzielić się z tobą zdobytym doświadczeniem.
Od kilku lat prowadzimy też dział hurtowy dostarczający towary do sklepów internetowych z branży odzieżowej i bieliźnianej oraz udostępniający kilka różnych modeli działania. W związku z tym temat ten znam też dość dobrze i od drugiej strony. Mam nadzieję, że zawarte poniżej informacje pomogą Ci wybrać lub lepiej dostosować model działania swojego sklepu.
Własny magazyn
Pierwszym, chyba najbardziej oczywistym, bo pochodzącym ze sklepów stacjonarnych modelem jest własny magazyn. Przed rozpoczęciem sprzedaży towary po prostu zamawiamy u dostawców i zamówienia realizujemy opierając się tylko na tych towarach, które posiadamy u siebie. Niewątpliwym plusem takiego rozwiązania jest możliwość błyskawicznej realizacji zamówienia, co często przekłada się na wyższy poziom konwersji i większe zadowolenie klientów, którzy chętnie powracają do naszego sklepu i polecają go znajomym. Jednocześnie uniezależniamy się od dostaw- ców, co zmniejsza ilość problemów w trakcie realizacji zamówień, np. chwilowe braki towaru, problem z terminowością dostaw, itp.
Największym minusem jest na pewno konieczność zamrożenia dość sporej ilości gotówki w towarze, co szczególnie w branżach o szerokich wachlarzach wariantów produktów (np. odzież – kolory, rozmiary) potęguje problem. Szczególnie na początku działalności, gdy nie mamy jeszcze wypracowanych kredytów kupieckich, terminów płatności itp. problem ten jest szczególnie odczuwalny. Najczęściej – właśnie ze względów finansowych – ograniczamy dostępny w sklepie asortyment. Jednocześnie ponosimy ryzyko zakupu nietrafionych produktów – klienci nie muszą wcale kupować tego, co nam się wydaje bestsellerem. I na koniec, musimy posiadać sporą powierzchnię magazynową, najlepiej jakieś ubezpieczenie, monitoring, ochronę. To wszystko niestety kosztuje.
Pseudo-Just-In-Time
Drugim, najpowszechniejszym wśród sklepów internetowych modelem jest pseudo-just-in-time. Metoda ta polega na wystawianiu na stronach sklepowych pełnej oferty naszych dostawców (z określonym terminem dostępności) przy praktycznie pustym magazynie własnym. Towar za- mawiamy u dostawcy dopiero w momencie, gdy otrzymamy zamówienie od klienta. Niewątpliwym plusem takiego rozwiązania jest niski próg wejścia – nie musimy posiadać dużych funduszy lokowanych w towarze. Jednocześnie nie musimy posiadać dużego lokalu przeznaczonego na powierzchnię magazynową, odpadają koszty ubezpieczenia towaru, ochrona, itd. Minimalizujemy tutaj też ryzyko „wtopy” w nietrafiony asortyment.
Niestety wariant ten ma też sporo minusów. Po pierwsze, niemal koniecznym jest zintegrowanie systemu sklepowego z systemem dostawcy. W ten sposób w naszym sklepie w sposób automatyczny wyświetlają się te produkty, które dostawca posiada, natomiast znikają te, które się wyprzedadzą. Integracja jest niezbędna – ręczna kontrola w większości branż się po prostu nie sprawdza. Jednakże, nawet najlepsza integracja nie zapewni nam pełnego bezpieczeństwa dostępności towarów – niejednokrotnie zdarza się, że produkty, które dostawca wykazuje jako dostępne, przy zamówieniu okazują się np. brakami inwentaryzacyjnymi. To sprawia, że musimy najczęściej anulować zamówienie klienta lub namawiać go na dokonanie zmiany. Niejednokrotnie problemem w tym modelu bywają opóźnienia dostaw – zawinione zarówno przez samych dostawców, jak i firmy przewozowe. To powoduje opóźnienie dostaw do klientów, a to z kolei jest bardzo źle przez nich postrzegane. Już sam termin dostępności (niestety w tym modelu większy niż 24h – chyba, że ktoś ma dostawcę pod nosem) jest problemem, więc jego wydłużanie przez opóźnienia dostaw niejednokrotnie bywa stresujące dla obsługi klienta. Na pewno właśnie w związku z dłuższym terminem dostępności sklepy pracujące w tym modelu mają niższy poziom konwersji. To jest bodajże największy minus tego modelu.
Dropshipping
Kolejną możliwością, z jakiej może skorzystać właściciel sklepu internetowego jest dropshipping. Model ten jest bardzo podobny do poprzedniego, z jedną ważną różnicą: dostawca nie wysyła towaru do nas, tylko bezpośrednio do klienta. Model ten ma w związku z tym te same plusy, co poprzedni oraz dodatkowo szybszą realizację zamówienia (de facto najczęściej taką, jak przy własnym magazynie – 24h).
Minusy pozostają również podobne, jak w pseudo-just-in-time, poza może tymi, które związane są z czasem realizacji. Na pewno musimy jednak dodać kilka nowych: przede wszystkim, możliwość pomyłek oraz bardziej skomplikowane rozliczenia fiskalne. Niestety, jako, że w stosunku do konsumenta sprzedawcą jesteśmy nadal my, paragony bądź faktury dla klientów wystawić i dostarczyć musimy właśnie my. Najtańszym rozwiązaniem jest wysyłka faktur mailem, sytuacja komplikuje się tylko delikatnie dla firm mających obowiązek wystawiania paragonów fiskalnych. Musimy też wziąć pod uwagę, że wielu dostawców nie realizuje usługi dropshippingu, a tych, którzy potrafią dopasować ją do naszych potrzeb (np. pakowanie naszą taśmą firmową, dołączanie naszych ulotek, kodów rabatowych, kart stałego klienta, etc.) jest jeszcze mniej. Pozytywną informacją jest na pewno to, iż liczba takich dostawców ciągle rośnie.
Extended Shopping
Dość specyficznym modelem jest Extended Shopping. Polega na tym, że sklep w pełni obsługiwany jest przez dostawcę tej usługi (zarówno pod względem magazynowym, jak i rozliczeń fiskalnych z klientem lub obsługi klienta czy np. zwrotów). Zadaniem właściciela jest jedynie kierowanie ruchu do sklepu, całą resztą zajmuje się dostawca. Plusy są na pewno takie, jak przy dropshippingu, a dodatkowo brak konieczności zajmowania się stricte działalnością samego sklepu.
Minusy to utrudnione pozyskiwanie i utrzymywanie klienta (nie mamy bowiem wpływu na jakość obsługi klienta, często nawet na ceny) oraz wynagrodzenie, będące często niższe niż w innych modelach (najczęściej określane jako pewien procent od zrealizowanej sprzedaży). Ze względu na swoją specyfikę model ten jest najczęściej polecany właścicielom witryn o dużym ruchu, którzy nie chcą się zajmować samym procesem sprzedaży, natomiast w ramach własnej witryny chcą uruchomić dział sklepowy, z którego można czerpać dodatkowe zyski. Najlepsze przykłady wykorzystania tego modelu to portale niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą, sklepy prowadzone przez małych przedsiębiorców po godzinach standardowej pracy etatowej.
Brokering towarowy
Brokering towarowy to model rzadko spotykany w polskich realiach. Jest to model podobny do brokeringu usług kurierskich: nasz dostawca nie posiada wszystkich towarów u siebie, tylko po naszym zamówieniu zamawia je u swojego dostawcy (najczęściej producenta). Dzięki dużym wolumenom zamówień posiada rabat, którym może się z nami podzielić. To największy plus tego modelu, szczególnie dla małych sklepów. Dodatkowo minimalizujemy liczbę dostawców (koszty wysyłki). Daje to nam także możliwość pokazania szerszego asortymentu – szczególnie takiego, którego ze względu na niski poziom zamówień od oryginalnego dostawcy/producenta nie wyświetlaliśmy. Jednakże to dodatkowe „oczko” w łańcuchu dostaw oznacza jeszcze dłuższy termin dostępności oraz dodatkowe pomyłki i możliwości opóźnień.
Fulfilment
Ostatnim modelem, o którym chciałbym wspomnieć, jest fulfilment. Polega na pełnym outsourcingu procesów logistycznych. Zewnętrzna firma prowadzi po prostu dla nas magazyn – z tego względu model ten najczęściej wiąże się z jednym z powyższych modeli (w szczególności własny magazyn lub pseudo-just-in-time). Wszelkie dostawy spływają do niej, ona też zajmuje się konfekcjonowaniem i wysyłką paczek.
Niewątpliwym plusem – szczególnie dla mniejszych firm – jest model rozliczeń. Płaci się najczęściej za operację (przyjęcie produktu na magazyn, zapakowanie paczki, magazynowanie sztuki, etc.), często bez opłat stałych. Nie potrzebujemy wynajmować non stop powierzchni magazynowej, nie musimy mieć pracowników – docenią to szczególnie sklepy z branż sezonowych. Jednak w przypadku większych firm koszty fulfilmentu są najczęściej wyższe niż prowadzenie magazynu w siedzibie własnej firmy. Ale jest to bardzo proste do samodzielnego skalkulowania.
Osobiście uważam, że najlepszym rozwiązaniem jest miks powyższych modeli – kluczem do sukcesu pozostają jedynie proporcje. W myśl zasady „20% asortymentu generuje 80% obrotów” – bestsellery najlepiej trzymać u siebie w magazynie. Pozostałe 80% produktów najlepiej rozdzielić między dropshipping (gdy produkty z danego zamówienia pochodzą od jednego dostawcy lub klient potrzebuje ich pilnie), pseudo-just-in-time (pozostałe produkty) oraz brokering towarowy (tutaj w szczególności towary tych dostawców, od których rzadko zamawiamy, bo nie ma dużego zainteresowania).
Na koniec garść statystyk – na podstawie klientów naszej hurtowni VMP (branża odzieżowa):
- zaledwie 4% sklepów pracuje wyłącznie na swoim magazynie i wartość ta spada (nawet najwięksi w naszej branży przechodzą przynajmniej częściowo na inne modele);
- ok. 40% pracuje tylko w modelu pseudo-just-in-time lub dropshipping (z tendencją zmniejszania się JIT na rzecz dropshippingu; w ciągu zaledwie 3 miesięcy pozyskaliśmy 25 sklepów dla pełnego dropshippingu, z pełną obsługą symulującą, że paczka pochodzi z oryginalnego sklepu – taśmy firmowe, karty stałego klienta, gratisy, ulotki, etc.);
- extended shopping to praktycznie same portale niezainteresowane bezpośrednio sprzedażą. Klient, który rzeczywiście chce sprzedawać, dość szybko przechodzi na JIT lub dropshipping;
- połowa wszystkich naszych klientów korzysta z miksu JIT+magazyn, niektórzy dodają do tego dropshipping (w szczególności dla krótszych czasów dostępności);
- zaledwie 2% korzysta z brokeringu (jednakże usługa ta nie jest jeszcze przez nas powszechnie udostępniana – potencjał na 2013 rok).
Poniższa tabela przedstawia porównanie poszczególnych modeli logistycznych:
—
Autorem powyższego artykułu jest Piotr Grochowski – CEO firmy VMP – operatora hurtowni online z bielizną i odzieżą www.VMP.com.pl, sklepu internetowego Olive.pl oraz producenta oprogramowania dla e-commerce. Z wykształcenia fizyk, z zawodu programista, w praktyce związany z e-commerce od 2000 roku. W swojej codziennej pracy stara się notorycznie dążyć do doskonałości w myśl doktryny „jak coś robić, to porządnie”.
—
Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #15. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!
