Badania rynku e-commerce pokazują, że w tym roku – ze względu na trudną sytuację makroekonomiczną – 46 proc. respondentów częściej niż dotychczas rozgląda się za tańszymi opcjami i porównuje ceny 1. Dla prowadzących sklepy internetowe może to oznaczać z jednej strony większe zainteresowanie posezonowymi wyprzedażami, z drugiej zaś – dokładniejsze sprawdzanie przez klientów prezentowanych im ofert i mniej impulsywnych zakupów. Dlatego warto dobrze przygotować swój e-sklep do noworocznych wyprzedaży. Jak to zrobić? Dowiesz się z artykułu!
Spis treści:
- Wyprzedaże posezonowe: coraz wcześniej, coraz taniej
- Jak przygotować e-commerce do wyprzedaży?
- Podsumowanie
Wyprzedaże posezonowe: coraz wcześniej, coraz taniej
Jak wynika z raportu „Zakupy Polaków na wyprzedażach”, przygotowanego przez KPMG, wyprzedaże posezonowe to najbardziej popularny wśród polskich internautów typ promocji – korzysta z nich aż 62 proc. badanych. Średnia wartość koszyka zakupowego odnotowywana przez sklepy w czasie wyprzedaży posezonowych to 316 zł. 2 Zimowe wyprzedaże posezonowe zaczynają się z roku na rok coraz wcześniej – jeszcze kilka lat temu startowały pod koniec stycznia, obecnie rozpoczynają się zaraz po Bożym Narodzeniu, czyli już 27 grudnia. Tradycyjnie na przełomie grudnia i stycznia przeceniane są przede wszystkim produkty z kategorii odzież, obuwie, kosmetyki, choć korzystne oferty można znaleźć także m.in. w sklepach z elektroniką czy sprzętem AGD. Wiele innych branż również wykorzystuje początek roku do przeprowadzenia „czyszczenia magazynów”, pozbywając się zeszłorocznych modeli czy kolekcji.
Myśląc o przygotowaniu swojego sklepu internetowego do wyprzedaży, warto też rozróżnić dwa pojęcia, czasem używane zamiennie: promocję i wyprzedaż. „Promocja” oznacza czasową obniżkę ceny, dodanie gratisu czy też zaoferowanie kupującemu darmowej dostawy po spełnieniu określonych warunków. „Wyprzedaż” natomiast oznacza wyprzedawanie produktów, czyli pozbywanie się przez sklep zgromadzonych zapasów, by przygotować miejsce na nowe towary. W związku z tym wyprzedaż kojarzy się konsumentom – i słusznie – z większymi obniżkami cen i działa zdecydowanie lepiej jako hasło motywujące do dokonania zakupu online. Z wyprzedażą wiąże się też sezonowość – na przełomie sezonów klienci po prostu oczekują, że sklepy będą wyprzedawać dotychczasowe kolekcje, robiąc miejsce na nowe.
Jak przygotować e-commerce do wyprzedaży?
Polscy konsumenci przyzwyczaili się już do poświątecznych wyprzedaży i rozpoczynają poszukiwania atrakcyjnych ofert już na przełomie grudnia i stycznia. Zwiększone zainteresowanie zakupami dotyczy zarówno sklepów stacjonarnych, jak i internetowych. Także dla prowadzących e-commerce początek nowego roku to świetny moment na przejrzenie swoich magazynów po świętach i pozbycie się produktów mających sezonowy charakter. Aby wyprzedaż okazała się sukcesem, warto się do niej wcześniej przygotować. Jak to zrobić? Przygotowaliśmy krótką checklistę!
Przeanalizuj ofertę i ustal wysokość rabatów
Pierwszym krokiem, jaki powinieneś zrobić, jest przejrzenie oferty produktowej i stanów magazynowych swojego sklepu. Których produktów chcesz się jak najszybciej pozbyć? Które możesz pozostawić w magazynie na kolejny rok? W odpowiedzi na te pytania pomocne będą analityczne dane dotyczące sprzedaży – zarówno z tego roku, jak i poprzednich lat – które znajdziesz w statystykach swojego sklepu internetowego. Jeśli sprzedajesz w różnych kanałach, zrób porównanie: ustal, co warto wystawić na wyprzedaży we własnym sklepie, a co w marketplace’ach. Sprawdź, co sprzedawało się najlepiej w tym samym okresie w ubiegłym roku, przeanalizuj też profil typowego kupującego – te dane przydadzą się do określenie grupy docelowej przy tworzeniu reklam.
Kiedy określisz już, co chcesz wystawić na wyprzedaży, musisz ustalić wysokość obniżki. Pamiętaj, że posezonowe wyprzedaże to zazwyczaj znaczące rabaty, często w wysokości kilkudziesięciu procent pierwotnej ceny. Takich okazji szukają klienci.
Warto wiedzieć
Aby wiedzieć, jaki maksymalny rabat możesz zaproponować klientom, dokładnie policz wszystkie koszty stałe i wydatki, które planujesz ponieść na reklamę i marketing w okresie wyprzedaży. Jeśli chcesz zaproponować użytkownikom darmową dostawę, również uwzględnij to w kosztach. Biorąc to wszystko pod uwagę, ustal taką wysokość zniżek, przy których sprzedaż jest wciąż opłacalna.
Przetestuj swoją stronę WWW
W okresie wyprzedaży ilość odwiedzin Twojej strony WWW może znacząco wzrosnąć, a nie ma nic bardziej zniechęcającego dla klienta, jak zbyt długo ładująca się strona czy błąd „nie można wyświetlić strony”, spowodowany przeciążeniem serwera. Warto zatem jeszcze przed świątecznym i wyprzedażowym szczytem sprawdzić wydajność infrastruktury i w razie potrzeby ją zwiększyć. W określeniu przybliżonej ilości użytkowników mogących odwiedzić stronę w tym czasie pomogą z pewnością dane z podobnego okresu w poprzednim roku, które znajdziesz w Google Analytics.
Oprócz kwestii związanych z serwerem i jego wytrzymałością, dobrze jest też zatroszczyć się o optymalizację strony sklepu. Przyspieszenie ładowania strony, wysokiej jakości zdjęcia produktowe, przygotowanie opisów kategorii i produktów pod SEO czy sprawdzenie responsywności witryny na urządzeniach mobilnych to tylko kilka elementów, które mają niebagatelne znaczenie dla odbiorców. Wszystko to przyczynia się do poprawy doświadczenia użytkownika i usprawnia proces zakupowy, a tym samym – wpływa na zwiększenie sprzedaży.
Wykorzystaj wiele kanałów sprzedaży
Więcej niż jeden kanał sprzedaży to więcej szans na dotarcie do potencjalnych klientów i poszerzenie grupy odbiorców. Poza sprzedażą we własnym sklepie online, możesz wystawić swoją ofertę na portalach aukcyjnych, jak Allegro, w porównywarkach cenowych, jak Ceneo, czy w branżowych marketplace’ach (w zależności od rodzaju asortymentu, jaki sprzedajesz). Nie musisz wystawiać wszystkich dostępnych produktów, możesz ograniczyć się do tych, które właśnie wyprzedajesz.
Warto wiedzieć
Jak wynika z badań, obecnie aż 61 proc. internautów kupuje te same produkty lub marki w wielu kanałach, a 87 proc. deklaruje, że ważne dla nich jest, aby marka była dostępna w wielu kanałach. 3
Dobrym pomysłem będzie też wykorzystanie cross-sellingu i up-sellingu, czyli tzw. dosprzedaży produktów komplementarnych do tych już dodanych do koszyka. Gdy cena produktu podstawowego jest niska, klienci chętniej dobierają do niego rekomendowane im akcesoria czy produkty uzupełniające – nawet jeśli są one wystawione w regularnych cenach. Wsparciem dla tej strategii sprzedaży może być również darmowa dostawa dostępna po przekroczeniu określonej wartości koszyka. Kupujący w Internecie często wolą bowiem dołożyć jakiś produkt do zamówienia, niż płacić za dostawę.
Zadbaj o komunikację i reklamę
Jak czytamy w raporcie „Polaków portfel własny: Polacy na e-zakupach 2022”, internauci o ofercie konkretnego e-sklepu dowiadują się z różnych źródeł. Najczęściej wykorzystują informacje zawarte w reklamach internetowych (26 proc.), mediach społecznościowych (19 proc.) oraz newsletterach i sklepach internetowych (15 proc.), a także artykułach na portalach internetowych (11 proc.) 4. Działania marketingowe, które podejmujesz w związku z planowaną wyprzedażą, powinny więc obejmować zarówno komunikację z klientami poprzez stronę WWW, firmowe social media czy newsletter, jak i kampanie reklamowe prowadzone poza witryną sklepu: w wyszukiwarkach, mediach społecznościowych czy w serwisach zewnętrznych.
Sprawdzonym sposobem na pozyskanie ruchu za pomocą płatnej reklamy w Internecie są kampanie remarketingowe, pozwalające na dotarcie do tych osób, które już wcześniej przeglądały ofertę Twojego sklepu, ale nie zdecydowały się na zakup. Możesz je prowadzić zarówno w wyszukiwarce, korzystając z Google Ads, jak i np. w mediach społecznościowych. Warto wykorzystać również serwisy z opiniami i rekomendacje dotychczasowych klientów, ponieważ - jak podkreślają twórcy wspomnianego już raportu „Polaków portfel własny” - większość konsumentów przed zakupem w Internecie sprawdza opinie innych użytkowników. Są one istotnym czynnikiem decyzyjnym i nieodłączną częścią procesu zakupowego w sieci.
Znajdź niezawodnego partnera logistycznego
Do tego, jak ważnym elementem prowadzenia e-commerce jest logistyka, nikogo chyba nie trzeba przekonywać. W trakcie gorącego okresu wyprzedaży zyskuje ona jeszcze bardziej na znaczeniu. Dostawa oraz ewentualny zwrot towaru to również jedne z najczęściej wymienianych przez klientów niedogodności w kontekście zakupów w Internecie. Internauci obawiają się m.in. wysokich kosztów dostawy, trudności związanych ze zwrotem towaru oraz długiego oczekiwania na przesyłkę. 5
Aby zapewnić swoim klientom szeroki wybór form dostawy i dostęp do największych firm kurierskich działających w Polsce, warto postawić na współpracę z doświadczonym operatorem logistycznym, takim jak Apaczka.pl. To platforma oferująca dostęp do najpopularniejszych przewoźników w atrakcyjnych cenach, a także wiele usług dodatkowych, m.in. zautomatyzowaną obsługę zwrotów w ramach pakietu PRO Returns. Serwis Apaczka zapewnia swoim klientom również wsparcie w postaci infolinii oraz fachowego doradztwa w zakresie optymalnych metod dostawy. Więcej o tym, na co zwrócić uwagę, wybierając dostawcę usług kurierskich, znajdziesz w tekście „Boże Narodzenie a terminowe dostawy – jak wybrać niezawodnego dostawcę?”.
Podsumowując:
- Jak wynika z badań rynku, z posezonowych wyprzedaży korzysta aż 62 proc. Polaków. W tym roku, ze względu na wysoką inflację i trudną sytuację makroekonomiczną, aż 46 proc.pytanych deklaruje, że częściej niż dotychczas rozgląda się za tańszymi opcjami i porównuje ceny.
- Posezonowe wyprzedaże rozpoczynają się z roku na rok coraz wcześniej. W 2022 r. pierwsze wyprzedaże ruszą już 27 grudnia, zaraz po świętach Bożego Narodzenia i obejmą zarówno sklepy stacjonarne, jak i internetowe.
- Przygotowując swój e-commerce do wyprzedaży, należy skupić się na kilku aspektach. W pierwszej kolejności warto przejrzeć stany magazynowe i określić produkty objęte wyprzedażą oraz wysokość rabatów.
- Kolejne niezbędne kroki to: przetestowanie działania strony WWW sklepu i przygotowanie jej na zwiększoną ilość użytkowników, wybór kanałów sprzedaży, które chcemy wykorzystać oraz zaplanowanie działań marketingowych.
- Ostatnią ważną kwestią jest wybór rzetelnego i doświadczonego partnera logistycznego, dzięki któremu będziemy w stanie bezproblemowo wysłać większą niż zwykle ilość paczek.
Przypisy
[1] Polaków portfel własny: Polacy na e-zakupach 2022, raport Santander Consumer Bank dostępny online.
[2] Zakupy Polaków na wyprzedażach, raport KPMG dostępny online.
[3] Omnicommerce. Kupuję wygodnie 2022, raport Izby Gospodarki Elektronicznej, dostępny online:.
[4] Polaków portfel własny: Polacy na e-zakupach 2022. Raport
[5] Tamże.
