Każdy właściciel rozwijającego się e-sklepu zgodzi się z tym stwierdzeniem: metryk, które można i warto (choć nie zawsze!) śledzić jest mnóstwo. Od konwersji, przez ruch, średnią wartość zamówienia, CAC, po ROI kampanii promocyjnych czy newsletterowy procent Opt-In. Jednak jednym z najważniejszych wskaźników jest ULV, czyli User Lifetime Value.
User Lifetime Value (UVL) to nic innego jak ukryta w liczbach informacja o możliwościach optymalizacji – a co za tym idzie, zwiększania przychodu – e-commerce. Pomoże nie tylko rozwijać sprzedaż, ale także efektywność marketingu i samego produktu, jakim jest Twój e-sklep.
User Lifetime Value – definicja
User Lifetimie Value opisuje całkowity przychód, którego firma może racjonalnie oczekiwać od pojedynczego użytkownika w określonym czasie. Mówiąc prościej, ULV jest głównie znany jako „wartość życiowa klienta” i jest średnią kwotą przychodów uzyskiwanych przez użytkownika.
Po co mierzymy ULV?
Pozyskanie nowego klienta generuje wyższe koszty niż utrzymanie dotychczasowego. To fakt, który nikogo nie dziwi. Kampanie marketingowe mające przyciągnąć jego uwagę, retargeting, specjalne oferty sprzedażowe, współpraca z influencerami – to zarówno koszty, jak i poświęcony czas.
Dobrze zmierzone ULV pozwoli Ci natomiast niemal natychmiast określić, które segmenty klientów są najbardziej wartościowe dla Twojej firmy – w które warto zainwestować, a które nie będą tego warte.
Mierząc ULV, możesz również zwiększyć „żywotność” swoich lojalnych czy powracających użytkowników. Analiza zachowań i cyklów sprzedażowych jest nawet w stanie wskazać, jakie reklamy powinieneś kierować do klientów, aby osiągnęli najwyższe wartości netto w czasie.
Jak mierzyć ULV?
Oblicznie ULV to nie fizyka kwantowa. Aby dotrzeć do tej – niezwykle ważnej dla Twojego biznesu – metryki, wystarczy, że zbierzesz dane o 4 wynikach: średniej liczbie sprzedaży, licznie transakcji, retencji oraz swojej marży.
Najpierw oblicz wartość życia, czyli Lifetime Value (LV). Zrobisz to, mnożąc średnią wartość sprzedaży, średnią liczbę transakcji i średni okres utrzymania klienta (retencja).
Lifetime Value = Średnia wartość sprzedaży × Liczba transakcji × Retencja
Ponieważ życiową wartość klienta (LV) oblicza się w kategoriach przychodu brutto, nie uwzględnia ona kosztów operacyjnych. Ile wyniosło wytworzenie produktu? Jaki koszt został ulokowany na reklamę i zarządzanie? Koszty operacyjne wchodzą zatem w skład naszej najważniejszej metryki User Lifetime Value (ULV).
User Livetime Value = Średnia wartość sprzedaży × Liczba transakcji × Retencja × Marża zysku
Lub prościej:
ULV = LV × Marża zysku
Obserwowanie, opomiarowanie i analizowanie Customer Lifetime Value może przynieść wiele dobrego Twojemu e-biznesowi. Do podnoszenia wyniku CLV, przyczynią się m.in. analiza behawioralna użytkowników, optymalizacje User Experience czy drobne wdrożenia (tzw. quick wins), oparte o dobrą znajomość swoich klientów. Powodzenia!
