O tym, jak stacjonarny sklep z tkaninami zmienił się w Pasart.pl, czyli internetowy sklep z półfabrykatami biżuteryjnymi. Rozmowa z właścicielem Maciejem Krauze, który opowiada o e-biznesie, promocji w sieci i branży hand-made.
Skąd pomysł na taki asortyment?
Sprzedaż koralików i innych półfabrykatów w Internecie miała swój początek w stacjonarnych sklepach z tkaninami. 7 lat temu to był core biznes, którym się zajmowałem. W sklepie sporadycznie pojawiały się koraliki, które razem z tkaninami „na próbę” w 2005 roku zacząłem wystawiać na Allegro. Jak się szybko okazało, półfabrykaty były wówczas niszą w Internecie. Ten epizod spowodował, że zamknąłem sklepy z tkaninami, aby w całości poświęcić się sprzedaży online.
Do kogo skierowany jest Wasz sklep?
Początkowo Pasart był sklepem dla osób, które zawodowo zajmują się tworzeniem biżuterii. Konkurencyjne ceny spowodowały, że zdobyliśmy duże grono stałych klientów z tego segmentu. W dalszej kolejności skupiliśmy się na indywidualnych odbiorcach, którzy biżuterię robią dla siebie oraz na osobach, które chcą dopiero zacząć przygodę z hand made. Kupujący w naszym sklepie to głównie kobiety w wieku
15-35 lat.
Jakimi kanałami docieracie do swoich potencjalnych klientów?
Głównym źródłem ruchu dla Pasart jest Google (SEM). W zależności od sezonu, asortymentu i cen na poszczególne produkty, reklamujemy sklep w dużych portalach informacyjnych i serwisach zakupów grupowych. Mocno angażujemy się także w kontakt z klientami na Facebooku. Prowadzimy również blog, gdzie nasi Klienci prezentują swoje dzieła, opisując jednocześnie, jak biżuteria została wykonana. To dobry łącznik pomiędzy osobami zorientowanymi w branży a nowymi, które dopiero się uczą.
Na Facebooku zebraliście już ponad 7 tysięcy fanów. Czy ten kanał promocji jest w Waszym przypadku skuteczny? Jak go wykorzystujecie?
Facebook nie jest znaczącym źródłem przychodu – to około 2% obrotu. Skuteczność mierzymy tu głównie postami, like’ami oraz zaangażowaniem fanów. Z wszystkich tych mierników jesteśmy zadowoleni.
Bardzo podoba mi się pomysł z kursami dla klientów. Pokazujecie w ten sposób, jak można wykorzystać Wasz asortyment. Skąd pomysł na taki zabieg? Czy macie plany, jak go rozwijać? Czy pokazanie produktów w kursach przekłada się na sprzedaż?
Głównym napędem dla kursów jest chęć pomocy nowym klientom w zapoznaniu się z tematyką hand made’u. Wielokrotnie słyszałem, że ktoś chciałby coś dla siebie zrobić, jednak nie wie, jak się za to zabrać. Nazewnictwo poszczególnych elementów, forma wykonania czy narzędzia, jakich trzeba użyć, to dla wielu problem nie do przeskoczenia. Stąd pomysł stworzenia miejsca, gdzie można podejrzeć, „jak to jest zrobione”. Kolejny motywator to oczywiście sprzedaż prezentowanych półfabrykatów.
Większość produktów w Waszej ofercie ma cenę kilku złotych, a mniejsze komponenty do biżuterii kosztują nawet po kilkadziesiąt groszy. W branży internetowej to rzadkość. Jaka jest średnia wartość koszyka w Waszym sklepie? Co robicie, żeby klienci kupowali jednorazowo więcej produktów?
Sklep jest zbudowany w taki sposób, aby podpowiadać klientom, co dodatkowo może ich zainteresować. Cross selling to bardzo istotny element wpływający na zakup dodatkowych produktów. Aby koszyk nie był niższy niż 49 zł, proponujemy darmową wysyłkę. Dla stałych klientów mamy natomiast program lojalnościowy, który ma na celu nagradzanie za systematyczne zakupy i generowanie stałego miesięcznego obrotu. Średni koszyk to kilkadziesiąt złotych.
Czy w Waszej branży pojawia się sprzedaż sezonowa? W jaki sposób radzicie sobie ze sprzedażą w trakcie „martwych okresów”?
Branża związana z hand made przeżywa „gorący okres” w ostatnim kwartale roku. To dobry czas na zrobienie czegoś wyjątkowego na prezent. Najgorzej wypada kwiecień, jednak jest to na tyle krótki okres, że nie wymaga specjalnych nakładów reklamowych czy reorganizacji pracy.
Na razie mówiliśmy tylko o klientach indywidualnych. Czy zajmujecie się również sprzedażą hurtową? Jeżeli tak, to kim są Wasi kontrahenci? Który kanał generuje większe przychody – hurt czy detal?
Obsługujemy zarówno hurt, jak i detal, gdzie wiodącym klientem jest ten detaliczny. Odbiorcy hurtowi to głównie producenci sprzedający swoje produkty w galeriach artystycznych i na targach rękodzielniczych.
Jesteście doświadczonymi sprzedawcami. Co, Waszym zdaniem, najbardziej wpływa na sukces w e-biznesie?
Zdecydowanie ciężka praca i silne zaangażowanie w proces tworzenia wybranego e-biznesu. Poza tym, warto stawiać sobie wysokie cele – osiągnięcie 70% wielkiego celu jest bardziej znaczące, niż realizacja kilku małych. Dla samego sklepu istotna jest innowacyjność, którą rozumiem jako błyskawiczne wprowadzanie elementów niezbędnych do łatwych i szybkich zakupów.
Co w takim razie jest największym problemem?
W dynamicznie zmieniającym się otoczeniu, wyzwaniem jest dostosowanie biznesu do aktualnych warunków. Wybranie odpowiedniej ścieżki rozwoju lub odwrotnie – rezygnacja z niektórych rozwiązań – to zadania wymagające podjęcia ryzyka.
Jakie są Wasze plany na przyszłość? Co chcielibyście osiągnąć jeszcze w tym roku?
Pasart zmierza w kierunku poszerzenia oferty, nie tylko z branży hand made, ale także z innych branż bliskim kobietom. W tym celu, w maju otworzyliśmy się na współpracę z innymi sprzedawcami, którzy uzupełniają Pasart o asortyment, którego dotychczas nie było. Do końca roku planujemy podwoić ilość produktów dostępnych w sklepie.
Na zakończenie – Pasart.pl w liczbach to…
… 20 000 produktów, z czego ok. 14 000 to produkty innych sprzedawców. 25 pracowników, dzięki którym w lipcu obsłużyliśmy około 5 800 zamówień.
—
Maciej Krauze – właściciel sklepu pasart.pl. W e-commerce od 7 lat, zdobywał doświadczenie
ucząc się na własnych błędach oraz czerpiąc inspiracje z największych sklepów internetowych.
Wierzy, że cena, towar, łatwość zakupów oraz dobra obsługa klienta, to ważne elementy
w sprzedaży internetowej.
—
Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #12. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!
