Amazon, największa platforma e-commerce na świecie, to nie tylko świetne miejsce do rozpoczęcia przygody ze sprzedażą międzynarodową, ale także szansa na niemały rozwój biznesu. Jednakże bez dobrze przemyślanej strategii osiągniecie sukcesu, czy nawet utrzymanie się na tej platformie, może być ogromnym wyzwaniem. Kluczowa jest odpowiednio dobrana strategia, umożliwiająca wdrożenie konkretnych działań, które zwiększą zyski ze sprzedaży i ograniczą ewentualne zbędne koszty. Poniżej znajduje się 8 najistotniejszych aspektów, które pomogą Ci dobrać odpowiednią strategię sprzedażową na Amazon.
1. Uzupełnij kartę produktową
Karta produktowa, czyli opis wystawianego produktu, jest jedną z fundamentalnych części oferty, ponieważ to na tej podstawie klient podejmuje decyzję o zakupie, zwiększając Twoją konwersję. W każdej karcie produktu należy podać podstawowe informacje o produkcie, takie jak tytuł, cena, marka, szczegóły dotyczące płatności i wysyłki oraz opis produktu napisany, wykorzystując do tego język korzyści.
Zachowując zasady SEO (Amazon search engine optimization) warto także wpleść w opis słowa kluczowe, które mogą zostać wyłapane przez algorytm Amazon, sprawiając, że oferta zostanie wyżej wypozycjonowana. Trzeba jednak zachować sens wypowiedzi w taki sposób, aby był przede wszystkim czytelny i zrozumiały dla klienta.
W karcie produktowej znajduje się również rozszerzenie oznaczone znakiem „A+”, w którym pojawia się możliwość dołączenia graficznego przedstawienia produktu. Dostępna jest też opcja infografiki, czyli zdjęć z tekstem, co pozwala na dodanie odrobiny storytellingu w nawiązaniu do marki lub firmy, zachęcając klienta do zainteresowania się właśnie Twoją ofertą.
2. Zadbaj o zdjęcia produktów
Jeśli chcesz, żeby zainteresowanie Twoim produktem było wysokie, musisz zadbać o zdjęcia, które znajdują się na karcie produktowej. Każde zdjęcie musi być zgodne z Amazon’s Image Standards, między innymi zdjęcie główne oferty na białym tle, a wszystkie dodatkowe grafiki muszą dokładnie odzwierciedlać rzeczywisty produkt. W zależności od kategorii, łącznie do oferty można dodać do ośmiu obrazków - jeden główny, który będzie widoczny w wynikach wyszukiwania i sześć dodatkowych, które ukażą się w opisie.
3. Wypróbuj model FBA
Model FBA, czyli Fullfilment By Amazon, to usługa, dzięki której nie musisz martwić się o czynności związane z realizowaniem zamówień. Całym procesem pakowania, wysyłania i nadawania numeru paczce zajmuje się Amazon, a Twoja rola polega jedynie na dostawach produktów do magazynu. Dodatkowo Amazon przejmuje także obsługę klienta, która obejmuje rozwiązywanie problemów dotyczących zagubionych paczek, opóźnionych przesyłek czy zwrotów.
4. Przestrzegaj zasad Amazon
Przestrzeganie zasad może wydawać się oczywistością, jednakże wielu sprzedawców nie zapoznaje się uważnie z regulaminem platformy, co w krótkim czasie może skończyć się nawet permanentną blokadą konta. Na co zatem należy szczególnie zwracać uwagę?
Zdjęcie główne produktu musi być wykonane na białym tle, a tytuł zgodny z wytycznymi. Należy unikać korzystania z kodu HTML, znaków specjalnych (&, !, *, $, etc.) oraz wyrażeń, takich jak „najlepszy produkt”, „super promocja”, „tylko u nas” lub „najwyższa jakość”. Nie powinno się ubarwiać opisów, ponieważ generuje to ryzyko wielu zwrotów od klientów, ze względu na to, że produkt okazał się inny, niż sugerował opis. Niestosowanie się do powyższych zasad może skutkować blokadą produktu, a nawet całego konta.
Amazon przestrzega również zasadę „klient ma zawsze rację” i stawia konsumenta na pierwszym miejscu. To oznacza, że na jego najmniejsze niezadowolenie należy szybko reagować i proponować odpowiednie rekompensaty lub rozwiązania problemu, co kieruje nas do następnego punktu.
5. Klienci są najważniejsi
Wiedząc, że Amazon wychodzi z założenia, że klient ma zawsze rację, możemy dostosować strategię również pod kątem obsługi klienta. Sprzedawca jest zobowiązany do odpowiadania na wiadomości klientów w ciągu 24 godzin, niezależnie od weekendów czy świąt, a niestosowanie się do tej zasady także wpływa negatywnie na wyniki konta. Należy jednak pamiętać, że klienci potrafią być trudni w komunikacji, a każda niezadowolona osoba jest potencjalnym ryzykiem sporu A-Z. Niezależnie od tego czy klient zachowuje kulturę wypowiedzi lub podaje niewłaściwe informacje, w zgłoszeniu A-Z należy profesjonalnie podejść do każdego sporu, kontaktując się z klientem i proponując odpowiednie rozwiązania problemu.
Aby obsługa klienta przebiegała bezproblemowo, pamiętaj o konsekwentnym udostępnianiu informacji o przesyłce oraz w krótkim czasie rozpatruj zwroty. Jeśli chcesz usprawnić procesy realizowania zamówień oraz obsługi klienta, warto rozważyć różne modele sprzedaży oferowane przez Amazon: FBA, FBM i Amazon Prime. Więcej informacji o wszystkich trzech modelach można znaleźć w artykule Jaka jest różnica między Amazon FBA, FBM, Prime?
6. Spróbuj wygrać BuyBox
Sprzedajesz produkty, które są już w katalogu Amazon? Aż 90% sprzedaży na Amazon odbywa się za pośrednictwem BuyBox, czyli miejsca, w którym kupujący widzi, kto domyślnie sprzedaje dany towar i może od razu kliknąć przycisk „dodaj do koszyka” lub „kup teraz”.
Przewaga w posiadaniu BuyBox jest taka, że jeśli jeden produkt sprzedaje paru sprzedawców, klient najpierw zobaczy ofertę tego, który wygrał BuyBox. Cały panel pojawia się po prawej stronie i jest jedną z pierwszych rzeczy, jakie kupujący widzi po wejściu w ofertę, dlatego jeśli to Twój produkt wygrał BuyBox, sprzedaż jest praktycznie gwarantowana.
Pojawia się zatem pytanie:
Jak wygrać Buy Box?
Niezależnie od tego czy w danej karcie produktowej jesteś jedynym sprzedawcą, czy też jest Was wielu, BuyBox to niezbędne narzędzie do sprzedaży. A więc ważne jest, żeby wiedzieć, jak ten status uzyskać i jak wygrywać z konkurencją. Generalnie wszystkie produkty znajdujące się w usłudze FBA automatycznie dostają status zakwalifikowania do BuyBox. Natomiast jeśli nie posiadasz tej usługi, musisz spełniać następujące wymagania:
- Konieczne jest posiadanie konta profesjonalnego.
- Wszystkie produkty muszą być dostępne na magazynie.
- Twój współczynnik wadliwych zamówień nie może przekraczać 1%.
- Opóźnione wysyłki mogą stanowić maksymalnie 4% wszystkich zamówień.
- Współczynnik anulowania przed realizacją może wynosić maksymalnie 2,5%.
Żeby wygrywać Buybox, najważniejsze czynniki to rodzaj fulfilmentu, czas realizacji, cena produktu wraz z ceną wysyłki i zdrowie konta.
7. Zwracaj uwagę na cenę
Sprzedając na Amazon ważne jest wyliczenie i regularne kontrolowanie cen produktów, a także analizowanie marży oraz monitorowanie cen konkurencji. Zadbaj o sprawny model generowania marży i rozsądne ceny, oblicz wszelkie koszty wprowadzania produktów na platformę, koszty sprzedaży, produkcji, transportu oraz reklamy.
8. Uważaj na negatywne opinie
Na Amazon możemy spotkać się z recenzją produktu i opinią o sprzedającym. Trzeba pilnować, aby recenzje produktowe były wysokie, a opinie o sprzedawcy stosunkowo pozytywne. W przypadku pojawienia się negatywnych recenzji o produkcie, jedyną konsekwencją może być spadek sprzedaży. Jednakże negatywne oceny o samym sprzedawcy wpływają już na jakość konta, a zbyt duża liczba niepochlebnych opinii może mieć swoje konsekwencje w blokadzie konta. Warto pamiętać również o tym, że zakazane jest również kontaktowanie się z kupującym w celu nakłonienia do usunięcia recenzji czy opinii.
