Sprzedaż transgraniczna w e-commerce. Dlaczego warto ją wdrożyć do e-biznesu i jaki kierunek ekspansji wybrać?

Sprzedaż B2B
Tomasz Łysoń

Tomasz Łysoń

Marketing specialist
atomstore.pl

Granice pomiędzy państwami pod wieloma względami zaczęły się zacierać - zwłaszcza w sektorze handlu elektronicznego. Działania Unii Europejskiej na rzecz zunifikowanego rynku, w szczególności regulacje dotyczące prawa do uczciwej reklamy, przejrzystości umów czy zwrotu towarów są przyczyną zwiększonego ruchu w obszarze sprzedaży transgranicznej. Finansowane ze środków unijnych kampanie społeczne miały na celu wzmocnienie zaufania konsumentów do zakupów wewnątrz Unii, wyznaczając tym samym nowe standardy i oczekiwania wobec sprzedawców spoza UE. Cross-border to duża zmiana i nowy trend w strategii sklepów internetowych. Jak rozpocząć ten nowy kierunek rozwoju w swoim biznesie?

Spis treści:

  1. Handel transgraniczny? Co to właściwie znaczy?
  2. Dlaczego warto wdrożyć cross-border do swojej strategii e-biznesu?
  3. Zachód Europy nie tak dobrym kierunkiem rozwoju?
  4. Europa Środkowo-Wschodnia jako perspektywiczny kierunek rozwoju

Z tego artykułu dowiesz się:

  • czym jest handel transgraniczny;
  • dlaczego warto wdrożyć sprzedaż transgraniczną do strategii e-biznesu;
  • dlaczego Europa Zachodnia nie jest najlepszym kierunkiem na ekspansję zagraniczną;
  • do jakich krajów i dlaczego należy rozważyć ekspansję międzynarodową;
  • co charakteryzuje najbardziej obiecujące rynki e-handlu w Europie;
  • jak otrzymać BONUS od AtomStore.

Handel transgraniczny? Co to właściwie znaczy?

Handel transgraniczny zwany także cross-border to nic innego, jak sytuacja, w której e-konsument kupuje produkty od sprzedawcy znajdującego się w innym kraju. Zazwyczaj dzieje się tak w momencie, gdy produkt lub usługa są niedostępne w regionie kupującego. Idealnym przykładem są słowaccy konsumenci, którzy kupują w czeskich sklepach z uwagi na atrakcyjność oferty.

handel transgraniczny

Dlaczego warto wdrożyć cross-border do swojej strategii e-biznesu?

Według Forrester Research zakupy transgraniczne w 2022 roku mają stanowić 20% całości transakcji w e-handlu, a sprzedaż osiągnie aż 627 mld USD. Warto dodać, że 70% konsumentów dokonuje co najmniej jednego zagranicznego zakupu rocznie. Wdrożenie ekspansji zagranicznej do strategii e-biznesu może okazać się bardzo dobrą inwestycją. Jedną z najważniejszych jej zalet jest ekspozycja marki i jej produktów na szerszych obszarach. Kupujący mogą podbijać rynki z gospodarkami rozwijającymi się i kierować swoje produkty do chłonnych regionów. Oprócz oczywistej zalety, czyli zwiększenia obszaru sprzedaży, takie działania poprawiają wizerunek marki z perspektywy jej grupy docelowej.

Sprzedaż transgraniczna zapewnia również zrównoważony rozwój i dywersyfikację kapitału firmy, które zdecydowały się na ekspansję.

Warto wiedzieć

Biznesowe być albo nie być nie jest związane z konkretną gospodarką, inflacją i problemami wewnętrznymi. Sklepy internetowe mogą elastycznie kierować kampanie i kapitał na inny region, jeśli w jednej lokalizacji nastąpi sytuacja kryzysowa.

Wybuch wojny w Ukrainie to przykład takiego kryzysu. Sprzedaż produktów w sklepach internetowych została zawieszona, a dostawy wstrzymane. W regionie zauważono wyraźne pogorszenie sentymentu do zakupów spowodowane wojną i inflacją. Firmy, które miały rozwiniętą sieć sprzedaży w innych regionach świata, nie odczuły aż tak drastycznie spadku konwersji i marży oraz rosnących kosztów.

Spora część e-biznesów angażuje się w cross-border, aby uzyskać przewagę nad konkurencją. Niewątpliwą zaletą tego rodzaju handlu jest możliwość uzyskania pozycji “pierwszego na rynku”. Takie położenie pozwala budować silną świadomość marki wśród potencjalnych odbiorców, zanim zrobią to konkurenci.
Handel transgraniczny staje się koniecznością dla przedsiębiorstw, które myślą o dalszym rozwoju i zdobywaniu nowych klientów. Zwłaszcza, gdy rodzimy rynek staje się za mały, a konkurencji nie ubywa.

Zachód Europy nie tak dobrym kierunkiem rozwoju?

Myśląc o ekspansji międzynarodowej, przedsiębiorcy bardzo często skupiają się na krajach wysoko rozwiniętych, gdzie jest duży odsetek konsumentów, robiących zakupy w sieci. Czy to dobry kierunek? Nie jest zły, ale z pewnością są lepsze, bardziej “bezpieczne”. Przykładowo, kraj taki jak Niemcy, powoli osiąga już limity e-sprzedaży. Rynek jest nasycony, a konkurencja bardzo duża. Z kolei wyjście Wielkiej Brytanii z Unii Europejskiej sprawiło, że sprzedaż w tym kraju rodzi pewne komplikacje związane z logistyką dostaw.

e-book

Europa Środkowo-Wschodnia jako perspektywiczny kierunek rozwoju

W Europie jest wiele państw, które cechuje dynamiczny rozwój branży e-commerce. Wśród nich są m.in. Czechy, Słowacja, Słowenia, Rumunia czy Węgry.

Czechy

Z punktu widzenia polskich sklepów internetowych Czechy są jednym z najbardziej atrakcyjnych kierunków ekspansji międzynarodowej. Kanał sprzedaży przez internet odpowiada tam za 11% rynku detalicznego w kraju, natomiast w 2022 roku działało tam ponad 50 000 e-sklepów. Prognozuje się, że udział e-handlu wzrośnie w Czechach do około 20% w 2025 roku. Takie wnioski podaje CBRE, stawiając Czechy na trzecim miejscu pod względem wzrostu sprzedaży online w Europie. Warto zaznaczyć, że czeski rynek handlu elektronicznego jest ukształtowany zupełnie inaczej niż polski. Czesi szukają informacji przede wszystkim w Google, a drugim popularnym miejscem jest ich lokalna wyszukiwarka seznam.cz.

Słowacja

Rynek handlu elektronicznego na Słowacji jest bardzo podobny do czeskiego - rozdrobniony, bez dominacji większych e-sklepów. Działa tam ok.12 tys. sklepów internetowych, a według Europe E-commerce Report 2021 prawie 70% słowackich internautów kupuje w sieci. Jak natomiast wynika z danych porównywarki Heureka.sk, ponad połowa (61%) klientów wykorzystuje do tego urządzenia mobilne. Podobieństwa kulturowe z Republiką Czeską sprawiają, że słowaccy konsumenci rozumieją sklepy internetowe w języku czeskim i z uwagi na bogatą ofertę, bardzo często z nich korzystają.

Słowenia

Słowenia to nowoczesne, zamożne państwo, nazywane często “małą Skandynawią” w Europie Środkowo-Wschodniej. Ma wysoki wskaźnik siły nabywczej, mimo że populacja Słowenii to jedynie ponad 2 mln mieszkańców. W kraju tym działa kilkaset sklepów internetowych, przez co sklepy z Polski mają tam szansę rozwoju. Należy pamiętać, że konsumenci słoweńscy uwielbiają szybkie dostawy i zwracają szczególną uwagę na markę i jej podejście do ekologii.

Rumunia

Kolejnym rynkiem, który dostarcza wielu nadziei e-sprzedawcom, jest Rumunia. W ostatnich latach kraj ten znajduje się w europejskiej czołówce pod względem najszybciej rosnących gospodarek. Mieszkańcy Rumunii odnotowali znaczny wzrost wynagrodzeń, a rządowa decyzja o obniżeniu stawki VAT spowodowała wzrost konsumpcji. Rumunia jest 49. największym rynkiem e-commerce z przychodami 3,2 mld USD w 2021 r., co plasuje ją nawet przed Singapurem czy Grecją. Pomimo tego, że populacja jest dwa razy mniejsza niż w Polsce, 40% mieszkańców Rumunii zrobiło przynajmniej jeden zakup online w 2021 roku. Kategorie produktowe, które najmocniej interesują klientów w tym regionie to wyposażenie wnętrz (home & deco), farmacja oraz moda. Co ciekawe, prawie połowa konsumentów w Rumunii (46 proc.) woli płacić za swoje produkty przy odbiorze. Zdecydowanie wyróżnia to ten rynek na tle pozostałych, ponieważ tę metodę płatności wybiera z kolei zaledwie 11% Europejczyków.

Węgry

Węgierski rynek nie jest nasycony przez duże, zagraniczne korporacje. W 2017 roku zaledwie 49% węgierskich internautów kupowało w Internecie, aktualnie jest ich już 76%. Dane te pokazują, jak chłonnym i perspektywicznym rynkiem są Węgry. Warto dodać, że rynek e-handlu nie jest tam nasycony dużą liczbą e-sklepów, jak w przypadku sąsiednich państw, dlatego też coraz więcej Węgrów decyduje się na zakupy w sklepach zagranicznych - w efekcie aż 40% e-klientów kupuje transgranicznie. Najczęściej sprzedawane są produkty z kategorii zabawki i hobby, na kolejnym miejscu elektronika i moda.

Inne perspektywiczne kraje, w których warto rozważyć sprzedaż internetową to Chorwacja, Grecja czy państwa bałtyckie (Litwa, Łotwa i Estonia), a także Ukraina.

Spora część polskich sklepów internetowych boi się dokonać międzynarodowej ekspansji. Zazwyczaj towarzyszy im lęk przed nieznanym i widmo porażki - straconego czasu i pieniędzy. Teraz handel transgraniczny jest o wiele łatwiejszy niż jeszcze kilkanaście lat temu. Pozwala na to wolny przepływ towarów w ramach UE, liczne rozwiązania biznesowe, takie jak bramki płatności, pośrednicy logistyczni czy platformy e-commerce np. AtomStore, które posiadają liczne funkcje umożliwiające handel transgraniczny.

Chcesz wiedzieć, jak właściwie przygotować się na ekspansję zagraniczną? Co warto wcześniej zbadać? Jak przygotować sklep do startu sprzedaży albo jak pozycjonować się na obcym rynku? Pobierz najnowszego e-book’a od AtomStore i sprawdź, jak podbić e-commercowy świat!

Reklama

Przeczytaj również:

Artykuł
22.03.2023

Jak uniknąć kary od UOKiK za Omnibusa?

Łukasz Plutecki

Łukasz Plutecki

CEO
atomstore.pl

Ekomercyjni

Nowa, zamknięta grupa na facebooku. Dużo ekomercyjnej wiedzy, networking, pomoc. Tu się poznasz na e-commerce.

Zobacz grupę