Sezonowość w sprzedaży to zjawisko występujące w większości biznesów. Wielu przedsiębiorców niestety nie wie, jak je dobrze wykorzystać. Jeśli chcesz zmaksymalizować swoje zyski w oparciu o sezonowe zachowania konsumentów, koniecznie zapoznaj się z naszymi praktycznymi wskazówkami.
Spis treści:
- Sezonowość w e-commerce, czyli co?
- Co wpływa na sezonowość w e-commerce?
- Jak wykorzystać szczyt sezonu w Twoim sklepie internetowym?
- Wykorzystaj martwy sezon na przygotowanie wyprzedaży
- Podsumowanie
Sezonowość w e-commerce, czyli co?
Zanim przejdziemy do wskazówek, w jaki sposób wykorzystać sezonowość sprzedaży na swoją korzyść, przyjrzyjmy się najpierw temu pojęciu.Sezonowość to nic innego jak określenie zjawiska zauważalnych zmian tendencji kupujących w zależności od sezonu. Na przestrzeni roku sprzedawcy internetowi stykają się z falami – obserwują wzrosty i spadki zainteresowania produktami, jak i samej sprzedaży.
Warto mieć jednak na względzie, że takie cykle przebiegają inaczej w różnego typu branżach. Każdy przedsiębiorca powinien być dobrze zorientowany, w jakim przedziale roku może liczyć na największe wyniki sprzedażowe. Taka wiedza ułatwia skuteczne optymalizowanie działań, a jej zdobycie umożliwiają narzędzia do monitorowania i analizy, takie jak panel PRO Dashboard dostępny w portfolio usług platformy Apaczka. Przykładowo, w tym module analitycznym przedstawione są aktualne dane dotyczące wydajności procesów logistycznych, dzięki którym podejmowanie decyzji w zakresie wysyłek stanie się prostsze. Na podstawie historii zleceń z ostatnich 12 miesięcy z podziałem na przewoźników można łatwo ocenić sezonowość, aby w konsekwencji zoptymalizować koszty. Z kolei statystyki dotyczące terminowości dostaw pomagają szybko wyciągnąć wnioski w zakresie wyboru przewoźnika. Dodatkowo analizując dane dotyczące przyczyn zwrotów, można wprowadzić usprawnienia, które pozwolą zredukować ich liczbę.
Kluczem do sukcesu jest przygotowanie swojej strategii marketingowo-sprzedażowej zwłaszcza na okres wzmożonej sprzedaży, będącej np. wynikiem sezonowości charakterystycznej dla danej branży, w której działasz. W przeważającej liczbie sklepów internetowych końcówka roku jest tzw. peakiem sezonu (ze względu na znaczący wzrost zakupów), którą warto dobrze wykorzystać, jeśli nie chcemy, aby nasi potencjalni klienci skierowali się do konkurencji.
Co wpływa na sezonowość w e-commerce?
Sezonowość w e-commerce ma różne aspekty. Możemy wziąć pod uwagę:
- pory roku, a także poszczególne miesiące,
- dni tygodnia i godziny,
- okazje i święta.
Dla przykładu, z raportu CENEO Trendy na rynku e-commerce w Polsce 2022 możemy się dowiedzieć, że najwięcej zamówień klienci składają w godzinach 10:00-13:00 oraz 20:00-22:00. Jeśli chodzi o dni tygodnia, to najlepszymi pod kątem sprzedaży są poniedziałki i wtorki, a w przypadku konkretnych miesięcy – marzec, listopad i grudzień.
Jak wykorzystać szczyt sezonu w Twoim sklepie internetowym?
Jeśli wiesz, że w danym momencie roku możesz spodziewać się drastycznego wzrostu ruchu w swoim sklepie, a co za tym idzie – sprzedaży, wykorzystaj to. Warto już wcześniej zadbać o kilka aspektów, dzięki którym klient kupi właśnie u Ciebie, a nie u konkurencji.
Poświęć czas na marketing
Zaplanuj w budżecie środki na kampanie reklamowe. Jeśli robisz to sam, odpowiednio się do tego przygotuj lub z wyprzedzeniem zleć to zadanie firmie zewnętrznej. Do lamusa odeszły już czasy, gdy przedsiębiorcy skupiali się na jednym kanale marketingowym. Połącz wszystkie, które do tej pory działały i obserwuj, jak zamówienia rosną.
Gdy zbliża się szał zakupowy, wykorzystaj wszystkie możliwe kanały komunikacji do poinformowania użytkowników o Twojej ofercie – zwłaszcza, jeśli szykujesz promocje. Pamiętaj, aby komunikaty wszędzie były spójne. Nie można doprowadzić do sytuacji, gdy w sklepie klient styka się z innymi ofertami (np. konkretną promocją), niż te, które znajdują się w mediach społecznościowych. Niezależnie od medium, kampania reklamowa powinna być zaplanowana z odpowiednim wyprzedzeniem. Nie zostawiaj wszystkiego na ostatnią chwilę. Wówczas, zamiast wzrostu sprzedaży istnieje większe prawdopodobieństwo zauważenia spadków, a przecież nie taki jest Twój cel.
Zweryfikuj techniczne aspekty swojego sklepu
Wzmożony ruch w sklepie wymaga odpowiedniego przygotowania. Zadbaj przede wszystkim o sprawność i wydajność serwera, ale także o wszelkie techniczne aspekty, które z jakiegoś powodu w przeszłości zakłóciły ścieżkę zakupową. Jeśli jeszcze tego nie wdrożyłeś, udostępnij swoim klientom łatwe płatności BLIKIEM czy płatności odroczone. Ta ostatnia opcja to świetne rozwiązanie w przypadku nie tylko ograniczonej dostępności środków finansowych kupującego. Jest to przydatne rozwiązanie dla konsumentów dokonujących zakupu z intencją zwrotu jednego lub kilku z zamówionych produktów (często zdarza się to w przypadku kupna odzieży czy obuwia). Jest to dodatkowy atut, który może wyróżnić Twój sklep na tle konkurencji, która nie umożliwia tego sposobu płatności.
Warto podkreślić, że tego typu rozwiązania znacznie skracają ścieżkę zakupową i uatrakcyjniają Twoją ofertę niezależnie od sezonowości.
Zadbaj o sprawne działanie Twojego sklepu
Pozyskanie klienta i zdobycie jego lojalności to czynności, na których przedsiębiorcy skupiają się najczęściej. A co z obsługą klienta przed dokonaniem przez niego transakcji, a w dalszym etapie – obsługą posprzedażową? To również zasadnicze aspekty, tym bardziej gdy na co dzień zmagasz się z walką o klienta. Może on mieć pytania czy wątpliwości dotyczące transakcji lub produktu na każdym etapie ścieżki zakupowej – od zainteresowania się Twoim produktem, przez dojście do koszyka, aż do dokonania płatności.
Kolejną kwestią, jeśli sprzedajesz własne produkty, jest zadbanie także o ich stany magazynowe. Najgorsze, co może się stać, to zakup produktu, który fizycznie nie jest dostępny.
Dopracuj obsługę posprzedażową
Niezwykle istotne jest zadbanie o klienta również po dokonaniu przez niego zakupów. Sprawna i szybka wysyłka, obsługa na wysokim poziomie, intuicyjna ścieżka zakupowa i zarządzanie zamówieniami – to czynniki, które pozwolą Ci zbudować przewagę w trakcie gorącego sezonu. W tym ostatnim pomoże Ci platforma Apaczka i jej pakiet PRO Brand. Pozwala on użytkownikowi być w ciągłym kontakcie z marką i otrzymywać od niej powiadomienia o statusie zamówienia oraz informacje o nowych produktach i promocjach w e-sklepie. Utrzymywany w ten sposób kontakt z klientem procentuje w przyszłości kolejnymi zamówieniami.
A co, jeśli masz martwy sezon? Nie martw się – poniższe wskazówki podpowiedzą Ci, jak możesz go wykorzystać na własną korzyść.
Wykorzystaj martwy sezon na przygotowanie wyprzedaży
Ruch i konwersja znacznie spadły? Dla wielu właścicieli sklepów internetowych jest to dość frustrujące, ale na szczęście można podjąć działania, które pozwolą w pewnym stopniu uporać się z martwym sezonem. To świetny moment na zorganizowanie wyprzedaży. Nie jest tajemnicą, że dla wielu osób jest to doskonała okazja na zakup produktów, które w innym wypadku byłyby dla nich nieosiągalne. Warto zatem przygotować specjalne promocje i poinformować o nich wszelkimi możliwymi kanałami komunikacji.
Popracuj nad sklepem
Martwy sezon to także idealna pora na prace związane z ulepszeniem sklepu, poszerzeniem oferty czy odświeżeniem stanów magazynowych, na co w gorącym okresie często brakuje czasu. Możesz go także wykorzystać do analiz, regularnego pisania bloga (z czego po jakimś czasie będziesz mógł czerpać profity bez ponoszenia kosztów) czy wypróbowania swoich sił w nowych kanałach komunikacji.
Wykorzystaj odwróconą sezonowość
Jest to sposób na zdobycie klientów, którzy z jakiegoś powodu spóźnili się na skorzystanie z oferty dostępnej w wysokim sezonie. W przypadku każdej branży mogą to być zupełnie inne pomysły – jednak to Ty znasz najlepiej swojego klienta i wiesz, czego może on w danym czasie potrzebować.
Pamiętaj, że niezależnie od branży i Twoich wyników, aby wykorzystać sezonowość na swoją korzyść, należy nieustannie trzymać rękę na pulsie. Pozwoli to na planowanie, analizę zachowań Twoich obecnych i potencjalnych klientów, a także otwartość na kreatywne pomysły. Wszak większość spraw zależy właśnie od Ciebie – Twojej inicjatywy i zdolności reagowania na bieżąco.
Podsumowanie
- Sezonowość w e-commerce określa fale zmian zachowań kupujących w zależności od sezonu. W sprzedaży na przestrzeni czasu uwidaczniają się cykliczne wzrosty i spadki. Wnioski z ich obserwacji i dogłębna analiza mogą się okazać cenne przy opracowywaniu strategii marketingowo-sprzedażowej. Uwzględnianie zapotrzebowania klientów uczyni ją bardziej skuteczną.
- Na występowanie zjawiska sezonowości składają się coroczne cykle zmian, których oczekujemy, takie jak pory roku, święta czy szczególne okazje (pierwszy dzień wiosny, Black Friday). Oddziałują także krótsze okresy – powtarzalność można dostrzec w zależności od poszczególnych dni i ram godzinowych.
- Do osiągnięcia satysfakcjonujących wyników sprzedażowych niezbędna jest właściwa reakcja na peaki sprzedażowe, czyli okresy wzmożonego ruchu w sklepie. Działania powinny być przeprowadzane wielopłaszczyznowe, od prowadzenia kampanii reklamowych za pośrednictwem różnych platform, przez zadbanie o sprawne działania strony, po ustalenie formy obsługi posprzedażowej.
- Analiza ruchu klientów pomoże wskazać tzw. martwy sezon – czas, kiedy zauważalny jest wyraźny spadek sprzedaży. Wykorzystaj ten okres na wprowadzenie udoskonaleń i wzmocnienia jakości usług oraz widoczności oferty.
