Język korzyści pozwala nam na przeprowadzenie rozmów z klientami w taki sposób, aby zakończyły się nawiązaniem relacji handlowej. Czy zastanawialiście się kiedyś, w czym jesteście lepsi od dynamicznie rozwijającej się konkurencji? Jak sprawić, aby wasza oferta wyróżniała się od innych? Dlaczego klient powinien wybrać wasz sklep, a nie tańszej konkurencji? Czy wiecie, co niematerialnego możecie zaoferować?
Komunikacja telefoniczna i e-mailowa dostarcza nam szerokich możliwości poprawnej prezentacji i sprzedaży naszego produktu. Poznanie oraz zastosowanie języka korzyści sprawi, że nasza oferta stanie się bogatsza i bardziej konkurencyjna.
Poznaj swój produkt od każdej strony
Przed wprowadzeniem nowego produktu do oferty naszego sklepu, spróbujmy poznać jego cechy i zalety. Pozwoli nam to określić, jakie korzyści produkt może przynieść klientom. Ich odpowiednie wyeksponowanie w połączeniu z dobrym rozpoznaniem potrzeb klienta zwiększy efektywność sprzedaży. Pamiętajmy, że istnieje jeszcze szeroka grupa konsumentów, która „dopóki nie dotknie, nie kupi”. Spróbujmy tak dobrać język korzyści, aby skrócić proces decyzyjny nawet najbardziej opornych klientów. W takiej sytuacji to od nas zależy, czy produkt wyląduje w ich koszyku online. Pokażmy to, co najlepsze w przejrzystej i bogatej formie.
Model: Cecha – Zaleta – Korzyść
Zwykła sukienka może być bawełniana i niebieska, ale co sprawia, że staje się wyjątkowa? Jest bawełniana, co oznacza, że dobrze wchłania wilgoć oraz posiada właściwości higieniczne. Pomyśl, jak wygodnie i komfortowo poczujesz się mając ją na sobie w upalne i słonecznie dni. Jest niebieska, jak wiele innych sukienek? Nie. To najmodniejszy kolor w tym sezonie, prezentowany na światowych pokazach mody! W ten sposób funkcjonuje język korzyści.
Model cecha – zaleta – korzyść jest nam znany nie od dziś. Jednak większość sprzedawców zapomina, jak skutecznie wykorzystać jego atuty. Jeżeli przekazałeś już swojemu klientowi listę rzeczowników określających Twój produkt, zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego nie dokonał zakupu? Przecież przeznaczył tyle czasu na rozmowę z Tobą.
Przypuśćmy, że jesteśmy sprzedawcą drogich i ekskluzywnych mebli ogrodowych. Na rynku konkurencja ogromna. W związku z tym, co tak naprawdę nas wyróżnia? Mianowicie to, że nasz produkt zbuduje charakter ogrodu, zachowując harmonię otoczenia. Krzesło właśnie tej marki przykuwa uwagę fascynatów dobrego stylu, a jego użytkowanie daje możliwość błogiego odpoczynku po intensywnym dniu. A cały komplet? To wspólny posiłek w gronie najbliższych, na łonie natury.
Jak zbudować komunikat w języku korzyści?
Buduj swoją ofertę według powyższego modelu. Twój produkt stanie się atrakcyjny
i pożądany. Pamiętaj, że masz go w swojej ofercie, ponieważ jest wyjątkowy, a Twój klient, dokonując zakupu podejmuje najlepszą decyzję.
Czy wiesz, na czym zależy Twojemu klientowi?
Każdy dąży do zaspokajania swoich potrzeb, każdy też inaczej je klasyfikuje. Uwarunkowane jest to naszym temperamentem, aktualną pozycją społeczną lub/i zajmowanym stanowiskiem. Jakie oczekiwania od naszego produktu mają nasi klienci? Odpowiedź na to pytanie zależy od poszukiwanych przez nich korzyści. Jak je dzielimy?
1. Korzyść wizerunkowa – istotna z punktu widzenia osób publicznych, obracających się w elitarnym gronie, występujących w mediach lub zajmujących wysokie stanowiska służbowe.
Przykład: Nasz biokominek to ekskluzywna dekoracja przyciągająca uwagę osób ceniących dobry styl.
2. Korzyść komfortu wewnętrznego – charakteryzuje osoby lubiące znane marki
i producentów, mające określony styl spędzania czasu wolnego, dbające o swoje dobre samopoczucie.
Przykład: O stronę wizualną biokominka zadbała grupa najlepszych projektantów naszej marki.
3. Korzyść/potrzeba bezpieczeństwa – klient sprawdzi czy nasz produkt posiada odpowiedni certyfikat, czy jest zgodny z normą oraz jaka jest jego data ważności (w przypadku produktów spożywczych). Młode matki kupujące zabawki będą chciały potwierdzenia, że dany przedmiot nie stwarza zagrożenia.
Przykład: Świetną alternatywą dla kominka jest biokominek! Wysokiej jakości materiał
i proces spalania bez udziału drewna sprawia, że są to urządzenia całkowicie bezpieczne.
4. Korzyść zdrowotna – istotna z punktu widzenia klienta dbającego o siebie i swoje otoczenie. Przed zakupem zastanowi się czy herbata zaparzona właśnie w tym kubku nie spowoduje problemów zdrowotnych.
Przykład: Produktem spalania w biokominku jest para wodna. Czy wiesz, że zwiększy ona wilgotność powietrza w każdym pomieszczeniu? Postaw na zdrowie swoich domowników.
Marzenie to cel z terminem realizacji
Klient zainteresowany zakupem w naszym sklepie, może posiadać również wiele wątpliwości. Sięgając po telefon, będzie oczekiwał, że po kontakcie z nami zostaną one rozwiane. Sprawmy, aby nasz produkt przerodził się w obiekt pożądania, a jego zakup w cel z szybkim terminem realizacji. Pamiętajmy, że stosowanie języka korzyści to przede wszystkim oddziaływanie na emocje, a to w jaki sposób postrzegamy rzeczywistość uwarunkowana jest w dużej mierze wrażeniami zmysłowymi.
