Oczywiście tytuł artykułu jest przewrotny, bo nikt w e-commerce nie chce tracić zysku na rzecz konkurencji. W tekście skupimy się na błędach, jakie często popełniają przedsiębiorcy. Efektem takich działań jest sprzedawanie produktów poniżej rentownej kwoty lub utrata klienta.
Zapominanie o roli segmentacji klientów
Segmentacja klientów to bardzo ważny aspekt akcji sprzedażowych. Jeżeli wiesz, kto u Ciebie kupuje, to możesz dopasować ofertę do jego inklinacji zakupowych. Oczywiście asortyment danego e-sklepu może kupić każdy, natomiast jeżeli trafnie ustalisz swoją grupę odbiorców, będziesz mógł:
- Aktywnie poszukiwać potencjalnych klientów.
- Wysyłać spersonalizowane i dostosowane do potrzeb odbiorcy komunikaty (np. bannery, newsletter, komunikaty o promocjach, wyprzedaży lub zabiegów na social mediach).
- Ustalać swoje działania na podstawie dominujących segmentów klientów.
- Podwyższyć swoją jakość obsługi klienta (dostosowując ją do jego preferencji).
Dobrze wiedzieć, kim jest Twój klient, czego szuka na e-sklepie i jakie są jego potrzeby. Segmentując klientów, masz szansę optymalizować ofertę pod względem najliczniej występujących typów.
Co istotne, na tym procesie mogą zyskują obie strony. Sprzedawca może wykorzystać zdobyte informacje w celach sprzedażowych, a klient otrzymać dopasowane do swoich preferencji oferty, dzięki czemu nie traci czasu.
Warto przyłożyć się do procesu segmentacji klientów – jeżeli działanie prowadzone jest jedynie iluzorycznie, nie przyniesie większych korzyści. Dopasowanej strategii marketingowej i cenowej do dominującej grupy odbiorców pomoże Ci realnie zwiększyć zysk.
Ustalanie cen w oderwaniu od rzeczywistości
Nie od dziś wiadomo, że cena czyni cuda. Jeżeli ustalasz swoje stawki jedynie na podstawie kosztów, to nie możesz liczyć na duży zysk. Jeżeli obserwujesz swoją konkurencję na popularnych platformach sprzedażowych lub ich e-sklepach, to doskonale wiesz, czy Twoje ceny są konkurencyjne i korzystne w stosunku do innych.
Produkt jest tyle wart, ile gotów jest za niego zapłacić kupujący. Nie możesz sztucznie zawyżać czy zaniżać cen. Oderwanie od rzeczywistości w tym wątku, będzie skutkowało jedynie stratami.
1. Zamykanie się na marketplace’y
Jeżeli ograniczasz się wyłącznie do prowadzenia sprzedaży na swoim e-sklepie, to zamykasz się na kontakt z potencjalnym klientem. Co oczywiste na tym ruchu tracisz Ty i Twój biznes. Truizmem jest napisać, że w dobie dzisiejszego e-commerce jedną z najpopularniejszych form sprzedaży, jest wystawienie asortymentu na platformach sprzedażowych.
Allegro, Ceneo, Empik czy OLX są popularne, ponieważ klienci mogą w szybki sposób zweryfikować ofertę wielu sklepów jednocześnie. Obecność filtrów pomaga znaleźć niską cenę, darmową dostawę i dobre opinie o sprzedawcy.
Jeżeli zamykasz się na obecność na marketplace’ach, bo:
- portal chce od ciebie zbyt wysokich prowizji,
- konkurencja cięgle zaniża ceny,
- klienci zbyt często dokonują zwrotów,
to nie dziw się, że Twój e-sklep jest rzadko odwiedzany, a finalizacja transakcji z klientem to święto.
Obecność na platformach sprzedażowych jest niejako wpisana w rolę prowadzenia e-sklepu. Liczne badania pokazują, że w procesie decyzji zakupowej internauci głównie korzystają z platform sprzedażowych. Dzięki Twojej obecności na nich, możliwe, że lejek sprzedażowy zakończy się na Twoim e-sklepie
2. Bagatelizowanie konkurencji
Sprzedaż w e-commerce nierozerwalnie łączy się z konkurencyjnością. Jak wspomniałam w powyższym punkcie, portale sprzedażowe zrzeszają tysiące e-sklepów. Jeżeli chcesz osiągnąć wysoką pozycję w swojej branży i nie tracić zysków, koniecznie postaw na monitoring działań konkurencji w sieci.
Możesz obserwować innych sprzedających manualnie lub automatycznie. Oczywiście, jeżeli posiadasz rozbudowany asortyment, to nużąca praca ręczna zmarnuje Twój czas i narazi Cię na ryzyko błędu. W takim przypadku możesz skorzystać z dostępnych na rynku aplikacji (np. LivePrice).
Jakie korzyści przynosi automatyzacja monitoringu cen konkurencji i korzystanie z systemu do repricingu?
- System samoczynnie tworzy zestawienia sprzedażowe Twoich produktów z ofertą konkurencji.
- Możesz monitorować niezależnie wiele portali sprzedażowych i kreować polityką cenową dedykowaną dla danego kanału.
- Automatyzacja cen pomoże Ci balansować cenami zależnie od nadanych scenariuszy cenowych.
- Aplikacja pobiera wybrane dane i analizuje je pod kątem Twoich potrzeb.
- Możesz zarabiać na brakach magazynowych w innych e-sklepach.
- Narzędzie balansuje kwotami produktów, aby oferować je zawsze w optymalnej cenie.
- Profesjonalny system działa dwukierunkowo – obniża i podnosi ceny.
- Zyskujesz czas i przewagę nad innymi.
3. Skupianie się jedynie na polityce cenowej
Rola ceny w procesie zakupowym jest niezwykle istotna. Natomiast warto pamiętać o tym, że nie samą polityką cenową żyje e-commerce. Proces nadawania cen można w łatwy sposób zautomatyzować i zyskać czas na działania związane z obsługą klienta.
Podejście do klienta, jakość obsługi, korzystne zasady dostawy i zwrotu, to jedne z ważniejszych czynników wpływających na Twojego klienta. Czasami warto odrobinę dopłacić, a nie mieć kłopotu ze swoim zamówieniem.
Jeżeli będziesz jedynie ustalał niskie ceny, a omijał całą resztę starań sprzedażowych, to niestety w długofalowej perspektywie stracisz na zaufanie klientów.
4. Oszukiwanie klientów
Oszukiwanie klientów lipnymi promocjami, to kolejny krok do realizacji planu „Jak skutecznie zmniejszyć swój zysk w e-commerce”. Jeżeli chcesz być postrzegany przez swoich kontrahentów, jako rzetelny i uczciwy partner, do którego chcą wracać, musisz dbać o swoją reputację.
Sztuczne podnoszenie cen celem stworzenia niby promocji to zagranie, które jest piętnowane i powodują jedynie irytację klientów.
Postaw na realne zarządzanie polityką cenową swojego biznesu. Sprawdzaj konkurencję i zobacz, gdzie możesz sobie pozwolić na obniżki. W perspektywie kilku miesięcy takie zachowanie pomoże Ci realnie zwiększyć zysk i zdobyć grono stałych klientów.
Reasumując
Jeżeli faktycznie zależy Ci na tym, aby skutecznie zmniejszyć swój zysk w e-commerce, to przeczytaj jedynie nagłówki powyższych punktów. Natomiast jeżeli chcesz zwiększyć swoją sprzedaż i zarobek, to:
- Poznaj swoich klientów i zacznij kierować do nich swoją ofertę.
- Ustalaj ceny na bazie swoich cen zakupów, kosztów i działań rynku.
- Zadbaj o swoich klientów i zapewnij im najwyższą jakość obsługi.
- Zacznij sprzedawać na wielu portalach sprzedażowych i dostosuj ceny do konkretnego kanału.
- Automatyzuj proces monitoringu konkurencji i nadawania cen.
- Nie bagatelizuj innych sprzedających.
- Nie oszukuj swoich klientów, bo kłamstwo ma zawsze krótkie nogi.
