W ciągu ostatnich lat hasło cross-border górowało nad innymi zagadnieniami podczas imprez branżowych. I choć sporo mówi się o handlu transgranicznym, nadal trudno jest znaleźć w polskim e-commerce pełne spektrum informacji, które mogą pomóc merchantom w przemyślany i profesjonalny sposób podbić zagraniczne rynki.
Sprzedaż cross-border w samym swoim założeniu brzmi bardzo obiecująco. Szczególnie, że rynki CEE nadal są bardzo chłonne i nie ma na nich zbyt dużej konkurencji. Jak to jednak w biznesie bywa, żeby faktycznie osiągnąć sukces, trzeba szukać nowych kierunków rozwoju. Ewentualnie wybrać partnera, który otworzy przed nami meandry e-handlu z poszczególnych krajów.
Warto zastanowić się nad tym, dlaczego cross-border zaczął zyskiwać tak dużą popularność w e-commerce. Przede wszystkim, w dobie powszechnej cyfryzacji i dążenia Unii Europejskiej do znoszenia barier w międzynarodowym handlu, cross-border stał się naturalnym kierunkiem rozwoju biznesu. Łączy on również dwa przymioty, które dla sprzedawców mają ogromne znaczenie – sposobność na rozszerzenie bazy klientów oraz dynamiczny wzrost. Pomimo tego, że cross-border daje merchantom szerokie spektrum możliwości, nadal stanowi spore wyzwanie, zarówno w wymiarze logistycznym, prawnym, jak i w kwestii obsługi klienta.
Doświadczenie pokazuje jednak, że bilans plusów i obaw, zdecydowanie przechyla szalę na rzecz cross-border. Jak wynika z badań IdoSell (najbardziej efektywnej sprzedażowo polskiej platformy sklepowej), polscy sprzedawcy już teraz całkiem dobrze radzą sobie na zagranicznych rynkach. Firma poddała analizie ponad 6,5 tys. profesjonalnych sklepów internetowych. Dane pokazują, że polscy sprzedawcy nie tylko coraz śmielej wychodzą na kolejne rynki, ale też zaczynają patrzeć w zupełnie nowych kierunkach. Na popularności zyskują m.in. rynki Europy Środkowo-Wschodniej.
Polskie sklepy na zagranicznych rynkach
Jak wynika z raportu IdoSell, w ciągu ostatnich lat, polskie sklepy sprzedawały najwięcej na rynku niemieckim. Ci merchanci, którzy zdecydowali się zainwestować w rozwój swojego biznesu w tym kierunku, zyskali całkiem sporo. W 2019 roku (w okresie od stycznia do kwietnia) GMV (Gross Merchandise Value, czyli wartość złożonych zamówień ) sklepów sprzedających za zachodnią granicę wynosiło ponad 96 mln zł, rok później 171 mln zł, w 2021 278 mln zł, a już w 2022 r. (r/r) ponad 304 mln zł. Kolejnym rynkiem, na którym chętnie i dużo sprzedają sklepy na IdoSell są Czechy (w 2019 GMV na poziomie 40 mln zł, w 2020 51 mln zł, w 2021 134 mln zł, w 2022 ponad 131 mln zł). Ciekawa zmiana miała miejsce na ostatnim miejscu podium. W 2019 i 202 roku była tam Wielka Brytania (30 i 60 mln zł GMV) tymczasem w 2021 i 2022 roku to miejsce należało już do Francji (ponad 63 mln zł GMV w 2021 i 2022, w 2019 było to zaledwie 23 mln zł).
Rynek niemiecki jest eksploatowany przez Polaków, ponieważ rodzime sklepy są w stanie sprostać wysokim wymaganiom klientów zza zachodniej granicy, a do tego mogą spełnić warunki szybkiej dostawy. Jeśli chodzi o Czechy, to jest to rynek niewielki, ale nie ma tam dominującej platformy marketplace. Z kolei Francja już od jakiegoś czasu odnotowuje spore wzrosty e-commerce.
Tuż za podium znalazły się takie kraje jak: Rumunia (GMV w: 2019 ponad 17 mln zł, 2020 ponad 34 mln zł, 2021 ponad 52 mln zł, 2022 ponad 67 mln zł), Słowacja (GMV w: 2019 ponad 18 mln zł, 2020 ponad 27 mln zł, prawie 53 mln zł, 2022 ponad 62 mln zł), Węgry (GMV w: 2019 ponad 14 mln zł, 2020 ponad 22 mln zł, 2021 ponad 36 mln zł, 2022 ponad 52 mln zł), Włochy (GMV w: 2019 ponad 11 mln zł, 2020 ponad 28 mln zł, 2021 ponad 45 mln zł, 2022 ponad 48 mln zł), Litwa (GMV w: 2019 ponad 8 mln zł, 2020 ponad 12 mln zł, 2021 ponad 32 mln zł, 2022 ponad 40 mln zł), Holandia (GMV w: 2019 ponad 8 mln zł, 2020 ponad 17 mln zł, ponad 27 mln zł, 2022 ponad 36 mln zł).
Co ciekawe, największy przyrost liczby transakcji w 2022 roku (w porównaniu do 2019 r. ) odnotowały sklepy, które sprzedawały do Litwy (1196 proc.), Rumunii (273 proc.), Holandii (247 proc.), Węgier (243 proc.), Słowacji (161 proc.), Włoch (128 proc) i Niemiec (113 proc.).
A co sprzedaje się najlepiej? Za granicą znakomicie radzą sobie te sklepy IdoSell, które oferują odzież i obuwie, meble i dodatki do domów oraz artykuły dla zwierząt.
Marketplace czy własny sklep?
W teorii sprzedaż cross-border najłatwiej jest zacząć przez marketplace. Na poszczególnych rynkach można skorzystać z Amazon, Cdiscount, Spartoo czy też Ebay. Wielu sprzedawców stawia sobie też pytanie czy (lub kiedy) warto otwierać własny e-sklep dla danego kraju.
Idąc za danymi IdoSell widzimy, że w przypadku rynku niemieckiego, wartość zamówień z marketplace i sklepów internetowych rozkłada się mniej więcej po równo, sprzedaż na Amazonie to jednak dominujący trend polskiego handlu crossborder. Przy sprzedaży z Polski do Wielkiej Brytanii i Francji marketplace ma już mniejszy udział, tam własny sklep ma przewagę.
Warto podkreślić, że udział sprzedaży przez e-sklep stopniowo rośnie. Polscy sprzedawcy coraz śmielej budują swoje marki za granicą. W okresie od stycznia do września 2019 roku sprzedaż cross-border przez serwisy wynosiła 23 proc. z kolei w sklepach internetowych 60 proc. Rok później stosunek ten uplasował się w proporcjach 21 do 61 proc. W 2021 roku udział sklepów wynosił już 66 proc. a serwisów sprzedażowych 18 proc. W analogicznym okresie 2022 roku udział marketplace to zaledwie 14 proc. a sklepów 66 proc.
Jakie trudności można napotkać?
Przy otwarciu sklepu na nowy rynek, trzeba poświęcić sporo czasu na to, żeby dowiedzieć się np. jak klienci w danym kraju lubią płacić, gdzie odbierają paczki. Dodatkowo warto postarać się o to, żeby sklep w domenie cz, de, ro wyglądał tak samo, jak inne dostępne na tych rynkach. Niezależnie od kierunku, najważniejsze są tłumaczenia. Sklep powinien być przygotowany w konkretnym języku, bo jest to kwestia budowania zaufania, SEO i odpowiedniego pozycjonowania się. Tłumaczenie to proces czasochłonny. Jeśli w sklepie jest kilkanaście tysięcy produktów, to wymaga tygodni prac. A jak coś jest czasochłonne, to zazwyczaj jest drogie. Na kolejnych miejscach są ustawienia odpowiednich miejsc odbioru w danym kraju, form płatności, zapewnienie obsługi klienta, kwestie domen, przekierowań.
Jak przyspieszyć start?
Jak wiadomo, warto być tam, gdzie rynki wciąż dynamicznie rosną. Dlatego teraz jest dobry moment na ekspansję. Co prawda nakłady pracy, które trzeba włożyć chociażby w poznanie zachowań zakupowych klientów z danego kraju czy też tłumaczenie sklepu, mogą przerażać. Jednak najnowsza technologia pomaga w szybkim i łatwym wyjściu z przetłumaczoną ofertą za granicę. Taką usługę posiada m.in. IdoSell.
Największe przyspieszenie startu sprzedaży (o kilka miesięcy i pozwala zaoszczędzić tysiące złotych) gwarantuje moduł tłumaczeń automatycznych - pierwsze takie rozwiązanie w polskim e-commerce. W ramach usługi IdoSell dzieli się swoim know-how. Spośród kilkudziesięciu dostępnych integracji dla sklepów międzynarodowych rekomenduje te, które są odpowiednie dla danego regionu. Właściciele sklepów mogą szybko połączyć się z dostawcami usług logistycznych (np. Meest, Packeta, Frisbo), popularnymi metodami płatności (w tym Klarna, Stripe, PayPal), marketplace’ami (m.in. Cdiscount, Amazon), porównywarkami (np. Guenstiger.de , Geizhals.de, Heureka.cz , Compari.ro, Argep.hu, Skroutz.gr) oraz znaleźć pracowników, którzy obsłużą klientów z danego państwa w ich ojczystym języku (partnerska oferta z Expandeco).
Warto czy też nie?
Jak widać, nie taki cross-border straszny jak go malują. Zwłaszcza, jeśli dobierze się odpowiednią ofertę, pozna rynki, skorzysta z pomocy partnera. Myślę, że cross-border to w tym momencie jeden z najsensowniejszych kierunków rozwoju. Zwłaszcza, że w kraju sytuacja gospodarcza jest coraz trudniejsza, inflacja rośnie w zawrotnym tempie, a Polacy szykują się na oszczędności związane z podwyżkami cen energii. Dzięki cross-border można szukać klientów w różnych krajach, zdecydowanie mniej dotkniętych problemami związanymi z podwyżkami cen.
