Gdy ktoś przeczyta takie opracowania jak niedawno opublikowana historia Chewy.com, w głowie wielu właścicieli rodzimych sklepów internetowych zapala się lampka: “powinienem pozyskać inwestora do swojego biznesu i dzięki temu szybciej się rozwijać!”.
Zderzenie tego pomysłu z rzeczywistością pokazuje jednak, że a) nie wiadomo gdzie tych inwestorów w Polsce szukać b) wcale nikt nie spieszy się z inwestycją w handel internetowy i to w “tradycyjnym” wydaniu sprzedaży wysyłkowej. Dlaczego tak jest? Popatrzmy na temat trochę szerzej.
Ważne! Poniższy tekst prezentuje bardzo proste / elementarne podejście do tematu potencjalnej inwestycji. Dodatkowe wyjaśnienie na samym końcu.
Inwestycje w polskie sklepy internetowe – krótka lista?
Pomimo dynamicznego, dwucyfrowego tempa wzrostu rynku e-commerce w ostatnich latach, chętnych na inwestycje w rodzime e-sklepy wcale nie ma zbyt wielu. Podczas przygotowań do pisania tego artykułu w swojej głowie zebrałem kilka najciekawszych (na liście też są przejęcia):
- 2007 rok: MCI inwestuje w Intymna.pl
- 2010 rok: Red Sky inwestuje w Etin Group (krainaherbaty.pl, krainakawy.pl i krainaziol.pl)
- 2010 rok: Xevin Investments i Red Sky inwestują w Bezokularow.pl
- 2011 rok: MCI.TechVentures inwestuje Morele.net
- 2011 rok: Grupa Allegro przejmuje Agito.pl (obecnie eMag)
- 2013 rok: MCI inwestuje w Answear.com
- 2013 rok: Frisco SA przejmuje większościowy pakiet w DomZdrowia.pl
- 2014 rok: Eurocash inwestuje we Frisco.pl
- 2016 rok: WSI Capital inwestuje w / przejmuje bdsklep.pl
- 2016 rok: CCC inwestuje w / przejmuje eobuwie.pl
- 2017 rok: Grupa Merlin kupuje cdp.pl za 3 mln zł*
- 2018 rok: CCC przejmie DeeZee za 13 mln zł
- 2018 rok: Merlin Group za 17,4 mln zł kupuje sklepy internetowe Nieprzeczytane.pl, Profit24.pl, Mestro.pl i Smarkacz.pl*
Oczywiście to nie są wszystkie transakcje z tych lat, które dotyczyły inwestycji czy przejęć sklepów internetowych. To są najbardziej medialne zdarzenia, do jakich można znaleźć informacje prasowe lub o jakich pisałem na łamach serwisu. Pod płaszczem PR-u na pewno jest o wiele więcej operacji tego typu (mniejszych lub większych), ale powyższa lista w pewien sposób pokazuje skalę działań inwestycyjnych na naszym rynku.
*o powrocie Merlina wszystkim należy się osobny artykuł.
Z punktu widzenia inwestora nie jest różowo w polskim e-handlu
Dlaczego inwestor wykłada kapitał? Żeby mieć go po jakimś czasie więcej – to oczywiste! :) Dlaczego jednak inwestorzy wyłożyli środki na te konkretne podmioty? Gdy patrzymy na powyższą listę, to można wyróżnić dwa kierunki:
- inwestycja w handel internetowy jako uruchomienie nowego kanału sprzedaży dla przedsiębiorstwa – tutaj prosty temat, to raczej przejęcia z kolejnymi etapami obejmowania udziałów, ale też z uwzględnieniem pkt. 2;
- inwestycja w szybkorosnące biznesy, pozyskujące coraz więcej nowych klientów, które w perspektywie 3-5 lat staną się znacznie większe, niż w momencie samej inwestycji.
Czyli, trzymając się opcji numer 2, inwestor musi mieć co zrobić ze swoimi udziałami po określonym czasie (sprzedać dalej lub wypłacać dywidendę z zysków). Jeżeli sklep internetowy rozwinie się na tyle, że jest to możliwe – to super. Jeżeli nie… No właśnie, robi się niewesoło.
Kluczem do zrozumienia inwestora jest jego dobre poznanie. Nie tylko konkretnych osób w danej firmie, ale także ogólnych założeń, na których budują swój fundusz.
Podobnie jak my, inwestor ma swój kapitał pozyskany od partnerów. Ci partnerzy oczekują jak najlepszego zwrotu ze swoich inwestycji, który musi, ale to MUSI, być większy niż od typowego wykładania środków w obligacje czy spółki giełdowe, bo inaczej łatwiej i przyjemniej jest lokować kapitał w tych miejscach.
Czyli przykładowo, mamy fundusz inwestycyjny z kapitałem 20 milionów. Przy założeniu wzrostu na poziomie 15% rocznie, po pięciu latach zarządzający funduszem powinni przynieść swoim partnerom aż 40,22 mln, czyli ponad dwa razy więcej (23 mln po pierwszym roku, 26,45 mln po dwóch, 30,41 mln po trzech, 34,98 mln po czterech).
I teraz na głowie osób zarządzających funduszem jest znalezienie tych pieniędzy w – jakby nie patrzeć – bardzo krótkim czasie. I teraz stoją przed pytaniem: czy inwestować w sklep internetowy, który potrzebuje dłuższego rozbiegu i mozolnego budowania marki czy raczej w nowoczesne usługi czy branże ze znacznie wyższymi marżami?
Na jakim etapie prowadzenia sklepu jesteś i jakie masz szanse na inwestycję w swój biznes?
Przykład #1: Aby lepiej zobrazować Ci całą sytuację z inwestowaniem w sklepy internetowe, przyjmijmy, że Twój biznes ma:
- konwersję na poziomie 2%
- średnią wartość zamówienia na poziomie 80 zł netto (bez kosztów dostawy)
- faktyczny zarobek po odjęciu wszystkich kosztów (wraz z Twoją pensją! – to bardzo ważne!) na poziomie 10%, czyli z każdego zamówienia zostaje nam 8 zł netto zysku.
Popatrzmy na scenariusze:
Pierwszy rok działania – dochodzimy do poziomu 200 zamówień miesięcznie przy przychodach 16000 zł, które daje nam 1600 zł czystego zysku. Prawdopodobieństwo inwestycji praktycznie zerowe – chyba, że jest masz fajną branżę.
Drugi rok działania – 500 zamówień miesięcznie. Wówczas mamy 4000 zł czystego zysku miesięcznie przy przychodach na poziomie 40000 zł. Ciągle minimalne szanse na inwestycję.
Trzeci rok działania – 1000 zamówień miesięcznie. Przychody 80000 zł, a zysk 8000 zł. Jeszcze nie mamy miliona złotych rocznego przychodu, szanse na inwestycje minimalne.
Czwarty rok działania – 2000 zamówień miesięcznie, przychody miesięczne 160 000 (rocznie 1,92 mln zł), zysk teoretyczny 16 000 zł miesięcznie, ale też zgodzisz się ze mną, że przy tej skali albo jeszcze wcześniej dochodzą koszty, których nie przewidzieliśmy wcześniej i realnie jest tego znacznie mniej. Szanse na inwestycję szacuję tutaj na 20%.
Przykład #2: zmieniamy parametry, bo idąc dalej w przykładzie #1 daleko nie zajedziemy. Załóżmy zatem, że mamy:
- konwersję na poziomie 2%
- średnią wartość zamówienia na poziomie 160 zł netto (bez kosztów dostawy)
- faktyczny zarobek po odjęciu wszystkich kosztów (wraz z Twoją pensją! – to bardzo ważne!) na poziomie 10%, czyli z każdego zamówienia zostaje nam 16 zł netto zysku.
Popatrzmy na scenariusze:
Pierwszy rok działalności – 200 zamówień miesięcznie: przychody 32 000, zysk 3200. Za mało na inwestora.
Drugi rok działalności – 500 zamówień miesięcznie: przychody 80000, zysk 8000 zł. Jeszcze nie.
Trzeci rok działalności – 1000 zamówień miesięcznie: przychody 160 000, zysk 16 000 zł. Jesteśmy zatem na etapie 4 z poprzedniego przykładu, ale szybciej :) I już z szansą na inwestycję.
Czwarty rok działalności – 2000 zamówień miesięcznie, przychody miesięczne 320 000 (rocznie 3,84 mln zł), zysk teoretyczny 32 000 zł miesięcznie, ale też zgodzisz się ze mną, że przy tej skali albo jeszcze wcześniej dochodzą koszty, których nie przewidzieliśmy wcześniej i realnie jest tego znacznie mniej. Tutaj są już większe szanse na inwestycje.
Takie tempo i takie zyski?
W powyższych przykładach przyjęliśmy mega optymistyczne założenia i duże tempo rozwoju sklepu internetowego na poziomie >=100% wzrostu rok do roku. Do tego wysoki poziom zysku, a wiadomo, że im większy podmiot prowadzimy, tym nieplanowanych kosztów pojawia się coraz więcej.
Ktokolwiek budował sklep internetowy w Polsce wie, jak ciężko jest przez 48 miesięcy miesięcy rozwinąć biznes w takim tempie i jakich nakładów finansowych to wymaga. Zysk praktycznie sprowadzony do zera lub raczej strata, a nie 10% z każdego zamówienia – to jest najczęstszy przypadek.
A dopiero pod koniec każdego z przykładów w mojej ocenie pojawiają się szanse na jakiekolwiek inwestycje ze strony funduszów!
Wzrost musi być jeszcze szybszy z inwestorem, niż bez niego
Mamy te 2000 zamówień miesięcznie, 320 tys. przychodów netto i 20 tys. zysku. Pojawia się inwestor i proponuje nam 400 tysięcy złotych na biznes i 100 tysięcy dla właściciela w zamian za objęcie 49% udziałów.
100 tysięcy dla Ciebie to 25 tys. za każdy rok działania. Do tego 400 tysięcy na biznes (czyli tyle, ile zysku wypracowuje przez 20 miesięcy). Co sobie pomyślisz? Że to słaba propozycja.
W tej samej chwili inwestor widzi, że po 4 kolejnych latach rozwoju w tym samym tempie będziesz mieć 32 tysiące zamówień miesięcznie, 5 120 000 zł netto przychodów i zysk… teoretycznie 320 tys. ale przyjmijmy, że 100 tysięcy, żeby przykład był bardziej realny.
Z tego do inwestora należy 49% tej kwoty, czyli 49 tysięcy zł miesięcznie.
Przy założeniu tempa 100% rocznie, wysokiego poziomu zysku… Wydania 500 tysięcy i czekania na zwrot z inwestycji cztery lata… Oj, zdecydowanie niełatwo być inwestorem.
Jeszcze trudniej być tak szybko rosnącym sklepem internetowym. Gdy popatrzymy na raport Multiwyzwania 2018, opublikowany w maju tego roku przez platformę sklepową Shoper.pl (dane z 445 sklepów internetowych) okazuje się, że e-sprzedawcy rosną, ale nie tak szybko jakbyśmy to sobie wymarzyli na powyższych przykładach.
Cytując raport: “Największa grupa sklepów – 28,4% – odnotowała wzrosty z przedziału od 10 do 30 procent. Podobnie liczne jest grono sprzedawców ze wzrostem wyższym niż 30-procentowy. Dla 11,6% sklepów przychody zwiększyły się o ponad połowę, a dla 6,3% skoczyły co najmniej dwukrotnie”.
Oczywiście to są dane dotyczące jednej platformy sklepowej, a nie całego rynku. Na pewno są też sklepy rosnące dużo szybciej niż 100% rocznie. Tylko ile tak naprawdę ich jest?
Przy 20 tys. zysku miesięcznie nie potrzebuję inwestora
Wróćmy do naszego przykładu. Jeżeli udałoby Ci się rozwinąć skalę i utrzymać przy tym zysk na wysokim poziomie, to w swoich rozważaniach możesz dojść do wniosku, że wcale nie potrzebujesz inwestora. Możesz wówczas działać w swoim tempie, podejmować decyzje dobre dla Ciebie, a nie realizować oczekiwania i klientów i inwestorów.
Wiele różnych sytuacji tego typu opisuje Paul Jarvis w swojej książce “Firma, czyli Ty”. Bo jeżeli biznes opłaca Ci pensję i jeszcze zostaje z niego zysk na dalsze inwestycje, to może jednak robić wszystko po swojemu? Nie trzeba wtedy realizować wizji inwestorów, którzy oczekują śrubowania wyników.
Podsumowanie
Tak jak wspomniałem na początku, cały powyższy tekst zawiera wiele uproszczeń – nie chodziło mi w nim o dokładne wyliczenia, uwzględnienie każdego możliwego przypadku czy zakładanie najbardziej realnego scenariusza w określonych warunkach biznesowych.
Chciałem uruchomić Twoje myślenie i pokazać Ci różne punkty widzenia na temat tego, dlaczego inwestorzy VC w Polsce w mojej ocenie dość niechętnie podchodzą do tematu wykładania środków na sklepy internetowe.
Do tego dochodzi nasz charakter jako właścicieli biznesu oraz konieczność odpowiedzenia sobie na pytanie, o ile jeszcze bardziej chcesz podkręcić sobie tempo wzrostu po pozyskaniu środków na rozwój? I czy w ogóle to kierunek dla Ciebie?
Mój rozmówca z najbliższego wywiadu mówi wprost: do finansowania kolejnego sklepu internetowego (typowego) najlepiej sprawdzą się banki. I częściowo się z tym stwierdzeniem zgadzam :)
Chętnie jednak poznam Twoje spojrzenie na kwestię inwestora w sklepie internetowym i na to, czy chcesz ewentualnego rozwinięcia tego tematu u mnie na blogu.
