Meble i wielkogabarytowe produkty wyposażenia wnętrz znajdują się na czołowych pozycjach list produktów, których ludzie nie chcą kupować przez Internet (z wielu powodów). Również sprzedawcy głównie ze względu na utrudnienia logistyczne nie kwapią się zbytnio do wchodzenia w ten asortyment, choć ostatnio się to zmienia. Jednym z pierwszych beneficjentów przemian w tym zakresie jest amerykański startup e-commerce Casper, który w sposób nietypowy (i jednocześnie bardzo skuteczny!) podszedł do sprzedaży… materaców do spania.
O Casper
Casper nie jest oczywiście ani pierwszym ani jedynym (ani na pewno ostatnim…) sklepem oferującym materace w Internecie. Zarówno w Stanach Zjednoczonych, jak i w Polsce łatwo można trafić na oferty tego typu. Opisywaną firmę odróżnia jednak podejście do sprzedaży oraz budowanie własnej marki i dzięki opieraniu swojego działania na tych dwóch elementach Casper rozwija się w dynamicznym tempie.
O tym, że takie podejście zaczyna się opłacać mogą świadczyć pierwsze wyniki sprzedaży. Tylko ciągu 28 dni od oficjalnego startu, tj. 22 kwietnia bieżącego roku, poprzez stronę CasperSleep.com zamówiono około 1500 materacy o łącznej wartości miliona dolarów! Do tej pory firma może pochwalić się milionami dolarów wygenerowanej sprzedaży.
Takie tempo nie umknęło uwadze amerykańskich inwestorów – oprócz 1,6 miliona na wyprodukowanie prototypu produktu i rozpoczęcie sprzedaży, Casper otrzymał właśnie kolejne dofinansowanie w wysokości 13,1 mln dolarów, które zamierza przeznaczyć na dalszy rozwój i docieranie do kolejnych nabywców.
A robi to chociażby poprzez swój spot reklamowy:
Powyższa reklama dokładnie opisuje to, co zrobił zespół odpowiedzialny za Casper i co pozwoliło im wypracować wspomniane wyniki finansowe. Od samego początku ich pomysłem na zmianę tego, jak sprzedawane są materace ogólnie, nie tylko w Internecie. Chcieli uproszczenia tego procesu i sprawienia, że będzie bardziej przyjazny kupującym.
Zauważyli, że materace są drogie, ich wybór jest mocno utrudniony ze względu nie tylko na rozmiary, ale też rozmaite rodzaje i sposoby wykonania, a kilkanaście minut spędzonych w tradycyjnym sklepie nie wystarcza, by podjąć decyzję o wydatku rzędu (w przeliczeniu) średnio 1500-3000 zł.
Dlatego wyprodukowali tylko jeden model swojego produktu i oferują go w sześciu rozmiarach. Aby go skutecznie sprzedawać przygotowali rewelacyjną stronę internetową, która jest wręcz stworzona do sprzedaży jednego produktu i filozofii firmy, która za tym materacem stoi.
Strona internetowa Casper
Przeglądając CasperSleep.com dowiadujemy się wszystkiego, czego powinniśmy dowiedzieć się o kupnie materaca:
1) Przede wszystkim o tym, z czego, jak i gdzie materac Casper jest zrobiony:
2) Firma zapewnia darmową dostawę materaca oraz jego darmowe zwroty. Dostawa w Nowym Jorku odbywa się jeszcze tego samego dnia (nawet w ciągu 90 minut od złożenia zamówienia!), do pozostałych stanów produkt dociera w ciągu maksymalnie 5 dni:
3) Zamiast kilkunastu minut spędzonych w tradycyjnym sklepie, otrzymujemy aż 100 nocy na testowanie tego jak faktycznie śpi się na materacu:
4) Nie brakuje też opinii kupujących, w tym jednego z pierwszych inwestorów, który wręcz „zakochał” się w tym produkcie:
Z perspektywy sprzedawcy
Tyle z punktu widzenia potencjalnych nabywców. Na co zaś powinniśmy zwrócić uwagę jako sprzedawcy?
1) Casper posiada świetnie zaprojektowaną stronę produktu -> https://caspersleep.com/the-casper
Są na niej duże zdjęcia, nie tylko samego produktu, ale także tego jak może wpasować się do sypialni. Wybór użytkownika ogranicza się do jednego z sześciu rozmiarów. Od razu możemy też poznać sposób produkcji oraz zobaczyć osoby odpowiedzialne za powstanie materaca, co bardzo mocno buduje zaufanie oraz obniża barierę wejścia/zakupu osoby odwiedzającej stronę.
2) Świetny patent związany z pakowaniem i transportem materaca!
Od początku materac był projektowany tak, żeby jego transport był możliwy w kartonowym, wcale nie tak dużym jak mogłoby się wydawać, opakowaniu. Samo otwieranie kartonu i rozpakowywanie materaca jest przemyślane jako wspaniałe doświadczenie zakupowe (coś podobnego do tego, co Apple zrobił ze swoimi produktami).
3) Posiadanie materaca Casper nie jest pozycjonowane jako zakup czegoś normalnego, ale jako rewolucyjna zmiana w sposobie życia (lifestyle!). Jakby nie patrzeć, sen odgrywa dużą rolę w życiu każdego człowieka, więc takie pozycjonowanie sklepu to strzał w dziesiątkę.
4) Aktywne zbieranie opinii użytkowników na dedykowanej podstronie (https://caspersleep.com/reviews)
Zamiast sięgać po zewnętrzne systemy do zbierania opinii o produkcie, Casper postawił na własną podstronę, gdzie oprócz prezentacji recenzji budują też zadowoloną społeczność kupujących oraz prezentują video użytkowników oraz swoje wpisy z Twittera.
Dalszy rozwój Casper
Oprócz sprzedaży internetowej, firma uruchomiła też showroom w Nowym Jorku, gdzie każdy zainteresowany może przyjść, obejrzeć i wypróbować materac, a także zadać sprzedawcom wszystkie pytania, jakie tylko przyjdą mu do głowy.
Co dalej?
Oprócz zwiększania sprzedaży w Stanach Zjednoczonych, Casper stale powiększa zespół stojący za tym projektem, a także przygotowuje się do ekspansji międzynarodowej. To wszystko ma doprowadzić do tego, że firma będzie oferowała nie tylko jeden model materaca, ale również inne produkty związane ze snem i sypialnią. Możliwości rozwoju są tutaj nieograniczone.
No, chyba, że Rocket Internet (bracia Samwer i spółka) szybko skopiują ten pomysł w Europie (patrz przykład CityDeal jako odpowiednik Groupona czy Zalando jako konkurencja dla Zapposa) – wtedy będzie im trochę trudniej :-)
Podsumowanie
Jeżeli kiedykolwiek kupowałeś lub kupowałaś materac, to wiesz, jak trudne i czasochłonne może być to doświadczenie. Jak spojrzysz powyżej, to pomysł zespołu odpowiedzialnego za Casper wywołuje pierwsze „wow” – usunęli z tego procesu wszystkie przeszkody i ograniczyli wybór do tego odpowiedniego. Gdy dołożymy do tego milion dolarów sprzedaży w ciągu pierwszych 28 dni od startu serwisu to „wow” zamienia się w „WOW!”.
Dopóki sprzedaż w Internecie będzie stanowiła zaledwie kilka-kilkanaście procent całej sprzedaży ogółem, takie historie będą powtarzały się coraz częściej. Jeżeli zastanawiasz się jak skutecznie wystartować ze sklepem to tutaj jest idealny przepis. Wybierz tę branżę, w której można najwięcej namieszać i spróbuj to zrobić.
Oczywiście zdaję sobie sprawę z tego, jak ciężko jest w naszym kraju zdobyć 1,6 mln złotych (już nie dolarów) na wykonanie prototypu i rozpoczęcie sprzedaży… :) Polecam jednak przynajmniej podjęcie próby przeprowadzenia mniejszych rewolucji w firmie, dostosowanych do własnej skali.
Znajdź to, czym chcesz się wyróżnić na rynku i spraw, by kupujący to zauważyli. Jeżeli rozwiążesz większość problemów z wyborem odpowiedniego produktu za nich, to chętnie zostawią pieniądze właśnie w Twoim sklepie internetowym i nie będą się już oglądać na tradycyjnych sprzedawców czy Twoją konkurencję.
