Wczoraj na blogu firmowym IMKER napisałem relatywnie długi poradnik, pt. Black Friday, Cyber Monday, Dzień Darmowej Dostawy – jak skutecznie wykorzystać święta zakupów w selfpublishingu? »
Początkowo chciałem go przenieść tutaj w całości z lekkimi modyfikacjami, gdyż w wielu przypadkach ma zastosowanie również dla sklepów internetowych. W moim tekście jest jednak uwzględniona specyficzna sytuacja – sklep sprzedaje zazwyczaj jeden produkt, jakim jest książka (lub maksymalnie kilka). Odbiega to jednak od tego, co zazwyczaj odbywa się w e-sklepach każdego dnia.
Z tego powodu wybrałem poniżej najciekawsze fragmenty tego materiału, które przydadzą się każdemu, niezależnie od tego jaki biznes w Internecie prowadzi. Zapraszam!
Wprowadzenie do tematu świąt zakupowych
Ostatni kwartał roku kalendarzowego zawsze obfituje w emocjonujące wydarzenia związane ze sprzedażą produktów w Internecie. Pod koniec listopada mamy Black Friday (w 2020 roku odbędzie się 27 listopada), za którym bezpośrednio idzie Cyber Monday (30 listopada 2020). Z kolei w pierwszej połowie grudnia odbywa się “nasz rodzimy” Dzień Darmowej Dostawy (w tym roku 10 grudnia). Sprzedawcy wykorzystują te magiczne daty do znacznego zwiększenia przychodów i oferują klientom niesamowite okazje, niedostępne w inne dni roku.
Różne oczekiwania kupujących w zależności od okazji zakupowej
Patrząc na ogólne dane z rynku e-commerce, Black Friday kojarzy się z dużymi wyprzedażami i najczęściej na Zachodzie te obniżki dotyczą sprzętu elektronicznego. Z kolei w Cyber Monday kupowane jest odzież i inne rzeczy ze sklepów internetowych, ale ponownie – klient oczekuje tutaj zniżki. W przypadku akcji Dzień Darmowej Dostawy temat jest prostszy. Wysyłka u danego sprzedawcy jest darmowa i nikt nie oczekuje tutaj dodatkowych zachęt (chociaż oczywiście mogą wpłynąć pozytywnie na decyzję o sfinalizowaniu zamówienia).
Czy warto brać udział w Black Friday, Cyber Monday i Dniu Darmowej Dostawy?
Odpowiedź na pytanie “czy warto?” znajdziesz, wpisując odpowiednie dane do arkusza kalkulacyjnego. MUSISZ to zwyczajnie policzyć, uwzględniając wszystkie swoje koszty. Działając na liczbach, szybciej znajdziesz rozwiązanie. Nie ma tu drogi na skróty.
Jak wyróżnić się w tłumie innych sprzedawców?
Żeby zapewnić sobie maksymalną skuteczność organizowanych promocji, możemy np. zapowiedzieć naszym odbiorcom, że będziemy uczestniczyć w Black Friday / Cyber Monday / Dniu Darmowej Dostawy.
Najlepiej zrobić to e-mailem wysłanym do listy adresowej i powiedzieć wprost: wstrzymaj się proszę z zakupami, bo za tydzień ruszam z unikalną propozycją i warto na nią poczekać. Taki komunikat sprawi, że Twoi subskrybenci będą Ci wdzięczni za uprzedzenie ich o nadchodzącej okazji i będą wypatrywać Twojej wiadomości o starcie promocji.
Innym pomysłem jest wystartowanie z promocją wcześniej, niż faktyczna data wybranego wydarzenia. Nie musisz robić promocji konkretnie 27 listopada, 30 listopada czy 10 grudnia, tylko samodzielnie tak rozplanować kalendarz i zdarzenia, żeby zahaczyć o te daty na koniec własnej promocji.
To zadziała także w drugą stronę – Black Friday, Cyber Monday i Dzień Darmowej Dostawy można według swoich potrzeb umiejętnie wydłużać. Z biegiem lat Czarny Piątek u wielu sprzedawców zamienia się np. Czarny Weekend. Z kolei Cyber Monday staje się Cyber Week. Niektórzy robią też całe miesiące promocji, jednak nie uważam, że to dobry kierunek. Moim zdaniem, żeby taka promocja była efektywna, powinna trwać maksymalnie 5-7 dni.
To Ty jako sprzedawca decydujesz, co chcesz zrobić i nie zapominaj o tym. Jeżeli się zdecydujesz, to pamiętaj, żeby w tym terminie dobrze rozplanować sprzedaż i nie bać się przypominać potencjalnym kupującym.
Osobiście uważam, że jeżeli planujesz wyjść z promocjami poza swój bezpośredni zasięg do odbiorców i wspomóc się reklamami np. na Facebooku, to jeden dzień może się okazać zbyt krótki na “rozpędzenie” tych kampanii i dotarcie do optymalnej liczby zainteresowanych. Promocja skończy się, zanim dowie się o niej dużo osób – tego zdecydowanie warto uniknąć.
O czym trzeba pamiętać podczas Black Friday, Cyber Monday i Dnia Darmowej Dostawy?
Efekty dobrze zrealizowanej akcji promocyjnej mogą przekroczyć wszystkie oczekiwania – tego życzę każdej osobie czytającej ten poradnik. Wiedząc o tym, musimy przygotować nasze zaplecze na bardziej intensywne dni, niż zazwyczaj.
Według mnie, najgorszą rzeczą, jaka może przytrafić się podczas super promocji jest wyczerpanie stanu magazynowego. Ludzie składają zamówienia w szalonym tempie, a Ty już widzisz, że nie starczy Ci fizycznych egzemplarzy, żeby to wszystko obsłużyć… Zdecydowanie nie warto wchodzić w skórę takiego sprzedawcy.
Po pierwsze, pamiętaj, żeby ograniczyć możliwość kupowania na stronie, jeżeli nie masz odpowiedniej liczby egzemplarzy. Po drugie, uprzedź klientów, że towar może się skończyć – to również przyspieszy jego znikanie, ale będzie fair wobec odbiorców. Nawet jeżeli “wystarczy” Ci książek na promocje, to uwzględnij, że ich sprzedaż będzie trwała przez kolejne dni aż do świąt – nie zostań bez towaru na sprzedaż w tak newralgicznym okresie!
Kolejnym tematem, jaki należy przewidzieć jest zwiększony ruch kierowany na Twój sklep internetowy. Czy Twój serwis wytrzyma 20-30 razy większy ruch i wszystko zadziała w nim prawidłowo? Jeżeli strona nie zadziała, to nikt nie zrobi zakupów, a Twoje starania marketingowe przepadną. Musisz być pewien, że Twoje rozwiązanie techniczne wytrzyma wzmożony ruch, a to wymaga wcześniejszych testów.
Gdy już użytkownicy wejdą na stronę i pomyślnie złożą swoje zamówienia, to pamiętaj o tym, że powstanie Ci ich górka do szybkiego zrealizowania. Nie deklaruj zatem terminów, na które później możesz nie mieć wpływu. Nie wiesz, ile zleceń będziesz musiał zrealizować i jak w danym momencie będą działały firmy kurierskie. Nie ma nic gorszego, niż zadeklarować dostawę na konkretny dzień, a później zawieść oczekiwania klientów, bo przewoźnik się nie wyrobi.
Na zakończenie
Ostatnie lata pokazują, że Black Friday, Cyber Monday i Dzień Darmowej Dostawy są świetnymi okazjami na przekonanie użytkowników do zakupów. Należy jednak dobrze poznać plusy i minusy każdego z tych wydarzeń, a przede wszystkim dokładnie przeliczyć opłacalność finansową uczestnictwa. Jestem przekonany, że sprzedasz w ich trakcie większą liczbę swoich produktów, niż zazwyczaj. Nie zapomnij przy tej okazji pozbyć się nierotujących towarów z magazynu 😎
