Naczelny eKomercyjnie (w skrócie KB) zapytał mnie: „Łukasz, w co byś zainwestował, gdybyś miał 500 tys. złotych?” Zakładał przy tym, że moja odpowiedź dotyczyć będzie inwestycji w sklep internetowy lub innego rodzaju działalność związaną z e-handlem.
Ja bez dłuższego namysłu odpowiedziałem, że zainwestowałbym i owszem, ale raczej nie w e-handel… Dlaczego? Przez kilka lat prowadzenia własnej firmy nauczyłem się podstawowej zasady: jeśli chcesz założyć firmę, zrób to w obszarze, na którym znasz się najlepiej. A ja znam się na e-marketingu, tworzeniu systemów (w szczególności e-commerce), budowaniu aplikacji, projektowaniu sklepów, ich integracji, automatyzacji niektórych procesów. Jednak na e-handlu rozumianym jako znajomość dostawców, umiejętność negocjacji cen zakupu towarów, warunków kredytu kupieckiego, imporcie produktów z Chin, Indii, obsłudze klienta, logistyce, znam się zdecydowanie słabiej.
Zakładając jednak, iż mam pomysł na sklep w niezagospodarowanej niszy e-handlu, najlepiej związanej z moimi zainteresowaniami i hobby, zacząłbym od znalezienia 1-2, a może więcej dostawców. Ustalenia cen zakupu, przeanalizowania konkurencji, wielkości sprzedaży na Allegro, kosztów prowadzenia kampanii w wyszukiwarkach, porównywarkach, itp. i możliwej do osiągnięcia marży.
Zakładając, że z moich wyliczeń wyszedłby jakiś procent dodatni, a nie ujemny, pomyślałbym o założeniu sklepu – na początek bez nadmiernej inwestycji w design, bo design buduje markę, a nie sprzedaż. Bez zaawansowanych, dedykowanych modułów, kosmicznych integracji, bez automatyzacji, w której skład wchodziłoby rozpoznawanie mowy, udzielanie automatycznych odpowiedzi mailowych czy na czacie, itp. Innymi słowy, starałbym się racjonować wydatki na oprogramowanie.
Stworzyłbym prosty wizualnie i bezbłędny sklep. Podpisał umowę z kurierem lub lepiej na początek skorzystał z brokera usług, wdrożył moduł płatności online, przygotował naprawdę porządny katalog produktów – kategorie, nazwy, zdjęcia i opisy produktów. O ile warunki konkurencyjne by mi na to pozwalały, nie tworzyłbym jednak katalogu zawierającego 5-10 tys. pozycji, lecz 100-200, może 500. Ach, zapomniałem o domenie. Dobra domena musi być, jednak niekoniecznie należy za nią płacić 5000 zł. Nie trzeba też myśleć nad nazwą sklepu (zwaną także przez agencje namingiem) dłużej, niż poświęciło się na czynności, które wymieniłem wcześniej.
Następnie pomyślałbym o zatowarowaniu. Kilka produktów, które według moich poprzednio wykonanych analiz sprzedawać się będą najlepiej, tak aby uzyskać zniżkę przy zakupie i móc wysyłać towar bez opóźnień.
Na koniec uruchomiłbym kampanię AdWords, reklamę w porównywarkach i wprowadziłbym swoją ofertę na Allegro. Na stronie umieściłbym numer do siebie, tak aby rozmawiać z potencjalnymi klientami, notować ich problemy i wątpliwości. Po kilku udanych transakcjach zadzwoniłbym do pierwszych klientów i zapytał czy wszystko OK, jakie mają uwagi.
Na cały proces uruchomienia sklepu testowego starałbym się wydać mniej niż 100 tys. złotych, zakładając, iż możliwe jest rozłożenie kosztów na przykład w następujący sposób:
1) Jeśli przygotowanie zadowalającego logotypu miałoby kosztować np. 2000 zł, to zaprojektowałbym go od razu — logotyp to znak, który najczęściej bardzo trudno się zmienia, a świadczy o sprzedawcy przez kilka kolejnych lat.
2) Zakładam, iż sklep dostępny byłby w SaaS-ie, hosting w ramach opłaty miesięcznej, konta pocztowe na darmowych serwerach (np. Gmail, Prokonto). System do fakturowania w ramach oprogramowania sklepu lub z niską opłatą miesięczną (np. Infakt, wFirma).
3) Drukarka jest docelowo lepsza niż kasa, gdyż można ją podpiąć do programów f-k i zautomatyzować drukowanie paragonów.
Mając na koncie pozostałe 400 tys. miałbym świadomość, iż przez kilka-(naście) miesięcy muszę z czegoś żyć, a niekoniecznie będzie na to pozwalał zysk wypracowany przez sklep. Że jeśli sprzedaż wypali, konieczne będzie wynajęcie magazynu, zdecydowanie większe zatowarowanie, finansowanie płatności za pobraniem, zatrudnienie pracownika do obsługi pakowania i wysyłki, a także bardziej intensywna kampania reklamowa.
Powyższy scenariusz nie pozwala na pewno uruchomić sklepu w takich branżach, jak elektronika i AGD/RTV (pralki, lodówki, telewizory, laptopy itp.), z trudem także pozwoli na uruchomienie perfumerii, sklepu z obuwiem sportowym (chyba, że specjalistycznym), bielizną czy księgarni internetowej. Tam, gdzie konkurencja jest duża, wartość magazynów istniejących graczy przekracza 1 milion złotych, produkty w porównywarkach mają po kilkudziesięciu sprzedawców, nie ma sposobu na stworzenie własnej marki produktów, unikalnego modelu, itp. Raczej bym się nie pchał.
Może offline?
Jeśli już z jakichś przyczyn interesowałaby mnie dana branża, sprzedaż produktów z konkretnej kategorii, a warunki opisane powyżej nie byłyby spełnione, zastanowiłbym się, czy warto i gdzie otworzyć sklep stacjonarny. Mógłby to być specjalistyczny sklep w galerii handlowej, sklep przy ruchliwej ulicy czy na osiedlu. To nie miałoby znaczenia. Jeśli jednak chciałbym koniecznie sprzedawać daną kategorię produktów, a nie potrafiłbym stworzyć przewagi konkurencyjnej w internecie, pomyślałbym, czy jestem w stanie sprzedawać ten towar w fizycznej lokalizacji, korzystając z przewagi jaką jest posiadanie punktu sprzedażowego w miejscu, przez które miesięcznie przewija się określona liczba potencjalnych klientów.
Co konkretnie?
Konkretnie nie ma złotych odpowiedzi. Branż, których wypowiedzenie zadziała jak magiczne zaklęcie i sprawi, iż sklep internetowy odniesie sukces. Mam na swojej liście kilka ciekawych pomysłów, sprzedaję je zaprzyjaźnionym właścicielom sklepów podczas rozmowy przy piwie, jednak nadal jest to tylko niezbadany pomysł.
Na pewno mocno zastanawiałbym się nad modelem zamkniętym — klubem zakupowym/ subskrypcją. W takich wypadkach raz zdobyty klient może konwertować wielokrotnie. Taki sposób sprzedaży ogranicza jednak możliwości zmiany, poszerzenia oferty i utrudnia zdobycie klientów. Jeśli nie klub, to produkty, których klienci potrzebują regularnie. Jeśli takiego klienta uda się zdobyć raz, transakcja przebiegnie bez problemów, to trzeba jedynie mu się przypominać i dbać, aby nie chciał skorzystać z oferty innego sprzedawcy.
Nie samym e-handlem człowiek żyje
Tak jak wspominałem na początku, nie jestem ekspertem od e-handlu towarowego. Z tego względu raczej skupiłbym się na innych projektach. Mamy w NetArchu jeszcze kilka niezrealizowanych pomysłów, które czekają na swój czas i najprawdopodobniej zainwestowałbym w jeden z nich.
Inne rozwiązanie – całkiem prawdopodobne – to odcięcie się zupełnie od branży internetowej czy IT. Może trudno w to uwierzyć, ale w wieku 31 lat mam już trochę projektów za sobą. Zawodowo jestem związany z IT dwunasty rok. Od czasu do czasu kusi mnie zrobienie czegoś zupełnie innego, „realnego”. Problem jednak w tym, iż moje know-how związane jest z IT i zarządzaniem agencją e-commerce. Jak widać, posiadanie 500 tys. wolnych środków na koncie może być przyczyną większych zmartwień i problemów, niż nam się wydaje :)
—
Łukasz Plutecki — w agencji interaktywnej NetArch od 3 lat pracuje nad projektem AtomStore — platformą e-commerce klasy premium. Prowadzi bloga o marketingu internetowym — www.plutecki.net. W branży jest znany m.in. z wystąpień podczas ShopCampów.
—
Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #15. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!
