W branży księgarskiej drugie półrocze ma kluczowe znaczenie. Istotnie wzrasta liczba zamówień. Oznacza to nie tylko większy przychód i zysk, ale przede wszystkim większą liczbę „wysyłek”. Dlatego więc jeszcze przed wysokim sezonem dokonujemy rewizji naszych umów z przewoźnikami, negocjujemy ceny opakowań i dokonujemy zmian w cenniku dostaw dla naszych klientów. Dokładnie to samo radzę zrobić Wam, drodzy właściciele sklepów internetowych.
Wiele badań potwierdza, że koszt dostawy ma duże znaczenie w podejmowaniu decyzji zakupowej przez klienta. Natomiast źle skalkulowany cennik dostaw może znacząco pogorszyć wynik finansowy e-przedsiębiorcy. Należy również wziąć pod uwagę specyfikę poszczególnych rodzajów dostawy: czas doręczeń, godziny doręczeń, zasady awizowania itp. Istotny jest również wpływ tego wyboru na opinie posprzedażowe klientów, na przykład nagminnie skarżących się na czas dostawy najtańszych przesyłek ekonomicznych, które sami wybrali ze względu na niską cenę.
W roku 2011 udało się nam, pomimo rosnących cen paliwa i opłat paliwowych, znacząco obniżyć koszty przesyłek kurierskich. Poczta Polska stała na stanowisku, że jej cennik nie podlega (dla tak małych firm jak nasza) negocjacji. Zmiana cen doręczeń kurierskich przełożyła się na zmianę preferencji naszych klientów w wyborze rodzaju wysyłki. Poczta Polska straciła sporo, gdyż liczba wysyłanych przez nas paczek z roku na rok rośnie. Widać to w tabeli poniżej:
W roku 2012 wprowadziliśmy do naszej oferty paczkomaty, co do których początkowo nastawieni byliśmy sceptycznie, ze względu na jeszcze małą liczbę urządzeń dostępnych na terenie kraju. Jak się szybko okazało, myliliśmy się strasznie. Atrakcyjna cena i szybkość doręczenia sprawiły, że InPost ad hoc wykroił sobie spory kawałek z naszego torciku.
Spadek, a właściwie brak wzrostu liczby paczek w pierwszych miesiącach został przez kurierów (korzystamy z dwóch, nazwijmy ich A i B) i Pocztę zignorowany. Jak się okazało, Poczta pracowała nad rewolucyjną, jak dla niej, usługą – „paczką biznesową”. Spójrzmy prawdzie w oczy. Poczta, która na koniec roku nie tylko traci monopol (sprytnie od dawna obchodzony przez InPost) na przesyłki listowe i stojąca w obliczu wprowadzenia 23% VAT na jej usługi nie ma już czasu na zwlekanie ze zmianami. Szczerze, to nie rozumiem, jak mając tak potężną infrastrukturę, można było zmarnować tyle czasu i przespać możliwość zdominowania rynku.
Nowa usługa Poczty sprawdza się znakomicie (realny czas doręczeń do 48h). Ceny i warunki świadczenia usługi podlegały negocjacji. Zaznaczyć jednak warto, że duch „starej” Poczty nadal straszy: podpisanie umowy trwało dwa miesiące i wymagało uchwał zarządu (sic!). 2012 rok był więc rokiem istotnej zmiany, odwrócenia trendów z ostatnich lat. Zresztą, spójrzcie na zestawienie 2.
Nasz opiekun u kuriera A jeszcze w maju hardo twierdził, że problemu nie ma i nie ma miejsca na renegocjacje. Kurier B okazał się znacznie bardziej dalekowzroczny i podjął rękawicę rzuconą przez InPost i Pocztę. W efekcie, choć zawsze staraliśmy się dzielić przesyłki pomiędzy kurierów po równo, od maja B zbiera 80% paczek z puli kurierskiej, dzięki czemu nie odczuwa realnego spadku liczby przesyłek.
Na ten moment wygrani są przede wszystkim nasi klienci. Co za tym idzie, również my. Zadowolenie klientów ma przecież swój wymiar ekonomiczny, a my notujemy ciągłe wzrosty sprzedaży. Powody do zadowolenia mają też InPost i Poczta, a kurier B nie czuje się przegrany.
W lipcu kurier A dostrzega swój błąd i nie ma już mowy o „braniu zabawek i czekaniu na lepsze czasy”. Postanawia realnie powalczyć o „paczki” i to nie tylko z kurierem B, ale przede wszystkim z Pocztą. Składa bardzo korzystną ofertę… nie wie jednak, że Poczta właśnie dokonuje upgrade’u swojej usługi, gdyż poczuła wiatr w żaglach, a dni bez VAT bezlitośnie uciekają. Wszyscy zaś przewoźnicy zastanawiają się, co zrobi FedEx.
Moim zdaniem walka o nasze paczki dopiero się zaczęła. Co może być tylko z korzyścią dla nas i naszych klientów. Nie prześpijcie okazji! Teraz jest bardzo dobry moment na negocjacje i grzechem byłoby z tej okazji nie skorzystać.
—
Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #12. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!
