Z Kamilem Matysikiem – współwłaścicielem i prezesem zarządu spółki Etin Group, prowadzącej sklepy KrainaHerbaty.pl, KrainaKawy.pl, KrainaZiół.pl, KrainaBio.pl oraz KubekHerbaty.pl – rozmawia Krzysztof Bartnik. Wywiad pochodzi z Magazynu eKomercyjnie.pl #3.
W sierpniu minął rok od momentu inwestycji Red Sky w Waszą firmę. Planowałeś wtedy poszerzenie asortymentu czy rozbudowę oprogramowania. Czy udało się osiągnąć te założenia? Czy inwestor przyspieszył rozwój Krain?
Kamil Matysik: Tak, inwestor bardzo przyśpieszył rozwój firmy. Intensyfikując działania marketingowe, dokonując akwizycji jednego z konkurentów oraz otwierając nowe przedsięwzięcie zwiększyliśmy w ciągu tego roku bazę klientów o 458%.
Asortyment jest stale poszerzany, co najlepiej obrazuje uruchomienie dwóch nowych sklepów. Jeżeli chodzi o oprogramowanie, zdecydowaliśmy się zrezygnować z rozwijania własnych rozwiązań i przeszliśmy na platformę IAI-Shop, dodatkowo wdrażając zaawansowany system handlowy i księgowo-magazynowy. System ten niesamowicie usprawnił nam pracę i ułatwił zarządzanie sprzedażą.
Co zmieniło się wewnątrz Waszej firmy?
KM: Przede wszystkim wnętrze :) Zmieniliśmy biuro na ponad trzy razy większe. Gdy w ostatnie święta byłem dosłownie zasypywany paczkami oczekującymi na odbiór przez kurierów, było jasne, że brakuje nam miejsca. Zwiększyła się skala działania, zatrudnienie, obrót towarowy, liczba obsługiwanych transakcji. To wymusiło na nas zmianę niektórych procedur, a w niektórych przypadkach musieliśmy je stworzyć od zera.
Na przykład?
KM: Wprowadziliśmy pierwsze mini-struktury wśród pracowników. Pojawiło się stanowisko kierownika magazynu, który bezpośrednio odpowiada za ciągłość realizacji zamówień, zarządzanie pracownikami w magazynie i we współpracy z osobą, która odpowiada za dostawy dba o odpowiedni poziom zatowarowania.
Inny przykład: prozaiczna wcześniej operacja wystawienia faktury realizowana przez system sklepowy. Obecnie przeprowadzana jest już w systemie księgowym, wcześniej nastąpić musi jednak księgowanie wpłat w obu systemach i synchronizacja danych. Już samo przejście na pełną księgowość wymusiło na nas wiele działań, które wcześniej nie były potrzebne.
Jak wygląda Wasza praca z inwestorem? Z czym trzeba się liczyć, decydując się na takie wsparcie?
KM: Na co dzień praca z inwestorem ogranicza się do cyklicznego raportowania postępów w realizacji założonych celów oraz przedstawiania nowych. W razie potrzeby organizujemy spotkania z szerszym omówieniem bieżących spraw bądź planów spółki. Na pewno we współpracy z inwestorem trzeba się liczyć z oczekiwaniem, że wyniki jego inwestycji będą co najmniej dobre :)
KrainaHerbaty.pl skończyła we wrześniu 4 lata. Czy dalej jest Waszą główną siłą napędową?
KM: Tak, zdecydowanie. KrainaHerbaty.pl generuje ok 80% przychodów spółki. Było to dla mnie pewne zaskoczenie, zwłaszcza po starcie sklepu KrainaKawy.pl. Okazuje się, że aktualnie herbata wysokogatunkowa jest znacznie częściej poszukiwana przez klientów, niż wysokogatunkowa kawa. Czas zresztą też zrobił swoje – to naturalne, że najdłużej działający sklep posiada największa bazę, wiernych klientów oraz najszerszy asortyment, a to wszystko przekłada się na jego wyniki.
Jak klienci przyjęli KrainęZiół czy KrainęBio?
KM: Nowe sklepy – a dokładniej ich asortyment – zostały bardzo dobrze przyjęte. Bardzo dużo zamówień jest łączonych z zamówieniami z KrainaHerbaty.pl. Sklepy dopiero się rozwijają i mamy nadzieję, że w najbliższym czasie ich udział w przychodach będzie się zwiększać.
Mam wrażenie, że od jakiegoś czasu ma miejsce wysyp sklepów sprzedających herbatę przez internet…
KM: Faktycznie, pojawia się coraz więcej tego typu sklepów, choć ja zaryzykowałbym stwierdzenie, że mamy teraz wysyp sklepów internetowych w każdej kategorii. Nasz rynek wciąż szybko się zmienia, a niski (jak się początkowo wydaje) próg wejścia zachęca do rozpoczęcia biznesu.
Obserwuję zarówno aktualną, jak i nowo powstającą konkurencję. Na ten moment nowe przedsięwzięcia nie są dla nas zagrożeniem. Mam wrażenie, że duża część z nich jest uzupełnieniem działającego off-line sklepu specjalistycznego i pozostanie dalej tylko dodatkowym kanałem sprzedaży. Co ciekawe, 2-3 konkurentów zaopatruje się w naszej hurtowni (EtinTrade.pl).
Pamiętam naszą rozmowę na temat metod promocji sklepu internetowego. Czy dalej stawiasz przede wszystkim na SEO i budowanie listy mailingowej?
KM: Tak, w tym temacie nic się nie zmieniło. Dodałbym jeszcze reklamę w zewnętrznych listach mailingowych. SEO i skuteczny e-mail marketing pozwala na ciągły rozwój sklepu i zapewnia najlepszy stosunek efektów do kosztów. Nie znaczy to, że nie eksperymentuję z innymi metodami promocji. Lepszego tandemu jednak jeszcze nie odkryłem.
A co z reklamą AdWords?
KM: AdWords (i AdSense) jest dla nas uzupełnieniem pozycjonowania i jak najbardziej korzystamy z tej formy promocji. Ciekawą opcją są kampanie remarketingowe – nie ma to jak ściągać umykających klientów z powrotem do sklepu :)
Wydajecie też własny magazyn PrzyFiliżance – to lepszy pomysł, niż reklama w tradycyjnych mediach?
KM: PrzyFiliżance.pl jest działalnością non-profit, mającą edukować rynek i przekonywać ludzi do lepszej jakości herbat/kaw, co ma się przełożyć na przyszłą sprzedaż. Nie jest to dla nas zastępstwo reklamy w tradycyjnych mediach – z takowej po prostu nie korzystamy. Wszystkie próby i testy różnych form zawsze okazywały się zupełnie nieskuteczne.
Skąd pomysł na KubekHerbaty.pl i wspólne działania promocyjne z Agorą?
KM: Nie będę ukrywał, że model podejrzeliśmy w klubie 6win.pl. Bardzo spodobała mi się idea sprzedaży w modelu klubowym, z przywiązaniem klienta dzięki możliwości stworzenia kolekcji. Naturalnym parterem wydała się nam Agora, właśnie z powodu ich doświadczenia na tym obszarze, ogromnych możliwości marketingowych oraz, co niemniej ważne, otwartości na współpracę biznesową inną, niż ta rozliczana CPC. Dzięki dużemu zaangażowaniu ekipy z Agory oraz Beaty Pawlikowskiej chcemy, aby KubekHerbaty.pl stał się naprawdę ciekawym miejscem w polskiej sieci. Projekt obecnie będzie nieco ewoluował, tak więc jeszcze dużo przed nami :) Myślę, że dzięki tej współpracy w nadchodzącym roku ugruntujemy swoją pozycję lidera sprzedaży herbaty w polskim Internecie.
Sklep BezOkularow.pl (inna inwestycja Red Sky) buduje swoją sieć punktów odbioru soczewek w Polsce. Nie planujecie do nich dołączyć z kawą i herbatą?
KM: Rozwój sklepów stacjonarnych jest w długofalowych planach spółki, niemniej nie stanie się to na pewno w nadchodzącym roku. Obecnie skupiamy się na rozwoju on-line – jeszcze kilka projektów przed nami.
Jak Wam idzie wychodzenie ze sprzedażą poza granice Polski?
KM: Powoli przygotowywana jest czeska wersja sklepu, wszystko zostało jednak przełożone w czasie, między innymi ze względu na zaangażowanie w projekt klubu. Ekspansja zagraniczna wpisana jest w nasze przyszłoroczne plany.
Do sieci wchodzą coraz większe podmioty, które nie mają problemu z zapleczem magazynowym czy budżetem na promocję. Czy to znak, że kończy się era małych sklepów internetowych? Jak oceniasz branżę AD2011?
KM: Branża będzie dążyła do konsolidacji, co jest naturalnym etapem ewolucji każdego rynku. Nie sądzę, aby jakieś większe ruchy czekały nas już w nadchodzącym roku. Na pewno jednak małym sklepom będzie coraz trudniej. Branża AD2011 jest bardziej dojrzała, niż w roku ubiegłym. Nasz rynek powoli się cywilizuje, coraz więcej e-sprzedawców zauważa, jak ważny jest profesjonalizm w działaniach dookoła klienta. Cieszy mnie, że zostały podjęte próby wypracowania jednolitych standardów działania polskiego rynku e-commerce. Cieszy mnie również, że w tym roku było zdecydowanie mniej głośnych afer związanych z upadkami bądź oszustwami, coraz więcej jest za to akcji dużych podmiotów promujących zakupy internetowe. Daje to szansę na dalszy rozwój rynku i zwiększanie udziału sprzedaży on-line w całości polskiego handlu.
Czy zakładanie sklepu internetowego to dalej dobry pomysł na biznes? Bez czego handel w sieci się teraz nie uda?
KM: Bez kapitału. Kończą się czasy, w których bez zaangażowania większej ilości pieniędzy dało się rozwinąć dobrze działający sklep internetowy. Jest to nadal dobry pomysł na biznes, ale wprowadzenie go w życie jest zdecydowanie trudniejsze niż w 2007 roku, kiedy to my zaczynaliśmy.
—
Kamil Matysik
Współwłaściciel i Prezes Zarządu Etin Group Sp. z o.o. – spółki prowadzącej m.in. sklep KrainaHerbaty.pl, KrainaKawy.pl oraz najmłodsze dziecko powstałe we współpracy z Agora SA, klub KubekHerbaty.pl.
—
Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie.pl #3. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!
