Wielu osobom wydaje się, że wystarczy kupić tanie oprogramowanie i wystawić kilka aukcji, a reszta się zrobi sama. Wśród mikro i małych przedsiębiorców nadal dominuje takie jarmarczne myślenie. Sprzedaż w Internecie to jednak biznes, jak każdy inny. Należy liczyć się z kosztami i tutaj nie ma cudów.
Jeśli ktoś poważnie myśli o zrobieniu biznesu online, to istotne jest przede wszystkim przestawienie myślenia. Nie neguję – można zacząć od handlu na platformach aukcyjnych, ale gdy ma się już pomysł na budowanie własnego „ja”. Oto 6 wskazówek, które mam nadzieję pomogą w lepszym przygotowaniu biznesu e-commerce.
1. Ustaw się właściwie
W Internecie marka ma gigantyczne znaczenie, to nie tylko nazwa, ale praktycznie cały Twój biznes. Dlatego wszelkie działania powinny być nastawione na jej umacnianie i rozwój.
Planowanie działań powinno się zacząć od określenia rynku, na którym będziemy działać. Rynek to przede wszystkim klienci, którzy chcą kupić Twój produkt. Kiedy decydują się na zakup, mają do wyboru dziesiątki, jeśli nie setki, ofert konkurencyjnych. Zadaj sobie pytanie: co denerwuje ludzi w obecnym sposobie kupowania produktu, który zamierzasz oferować? Co sprawia im przykrość, jak możesz zaoszczędzić ich czas i ułatwić życie? Spróbuj znaleźć prawdopodobne historie stojące za motywem zakupu.
Poszukaj rynkowych nisz, gdyż nadal, w każdej dziedzinie, istnieją niezaspokojone potrzeby klientów. Jeśli będziesz w stanie rozwiązać ich problemy, osiągniesz sukces.
Pomyśl o konkurencji. Przeprowadź analizę, szczególnie pod kątem jej koncentracji. Dowiedz się, jaki procent obrotów w danych kategoriach mają Twoi konkurenci oraz ilu ich jest. Jeśli jest tylko jeden lub kilku dużych graczy, to szanse podjęcia z nimi walki niestety będą niewielkie, bo oznacza to, że wszyscy u nich kupują. Na rozproszonym rynku, gdzie funkcjonują dziesiątki firm, zawsze łatwiej działać.
2. Sprzedawaj idee, nie produkty
Ludzie nie kupują produktów, kupują idee. W Internecie, dodatkowo, tylko wyobrażenie o nich. Musisz myśleć kreatywnie i nieszablonowo, co zagwarantuje, że Twój e-biznes zapisze się trwale w świadomości Twoich klientów. A jest to niebagatelna kwestia.
Szukaj kreatywnych rozwiązań w Twojej kategorii, nie sprzedawaj tego samego, co konkurencja, a jeśli już tak jest, to pomyśl, jak opowiedzieć klientom, dlaczego koncepcja sprzedażowa w Twoim sklepie lepiej zaspokoi ich potrzeby. W Internecie nie możesz sobie pozwolić na brak wyrazistości. „Wyróżnij się lub zgiń!” – te słowa J. Trouta, choć pochodzą z lat 70. XX wieku, doskonale odzwierciedlają sposób prowadzenia biznesu online.
Konkurencja jest coraz liczniejsza, na rynek wchodzą prawdziwi giganci. Aby skutecznie z nimi konkurować, potrzebne jest koncepcyjne podejście do handlu. Tylko dobra i wyrazista idea jest w stanie przyciągnąć i zatrzymać wymagających klientów, stanowiąc trwałą przewagę.
3. Nazwa jest kluczowa
W Internecie nazwa Twojego sklepu ma niebagatelne znaczenie. To wrota, przez które klienci dostają się do Twojej oferty. To, jak one wyglądają, będzie decydować o tym, czy w ogóle zostaną zauważone i zapamiętane. Kluczem do sukcesu jest trwałe wpisanie się w świadomość użytkowników, a nazwa powinna w tym pomóc.
Wystarczy spojrzeć na kilka przykładów z rodzimego podwórka wyposażenia wnętrz. Istnieje wiele nazw, takich jak modernform, fabrykaform, all4home, rossi, limonka, ale żadna tak nie intryguje i nie zapada w pamięć, jak… czerwonamaszyna.
Nazwa powinna nieść określony ładunek emocjonalny, stanowić przesłanie określające wartości, jakie stoją za biznesem. Amazon.com nie bez przyczyny wybrał taką nazwę. Ma się kojarzyć z czymś zadziwiającym, niesamowitym i majestatycznym (ang. amazing), tak aby klienci już przy pierwszym kontakcie zrozumieli idee przyświecające marce.
4. Zadbaj o zaufanie klienta
Kilka dni temu, na jednej z grup dyskusyjnych przeczytałem informację na temat problemów z realizacją zamówienia w jednym z dużych e-sklepów. Jak się okazało, firma nie tylko nie dopełniła obowiązków co do transakcji, ale popełniła najpoważniejszy błąd – poprzez ignorowanie klientów i brak kontaktu, doprowadziła do całkowitej utraty zaufania do marki.
W Polsce nadal są tysiące tak działających sklepów. Jest to więc duża szansa na szybkie zdobycie przewagi konkurencyjnej. Większość traktuje bowiem zaufanie jako kolejny, dodatkowy element przy budowie markowego sklepu. Postaw go w centrum! Rozrysuj, jak klienci w Twoim e-sklepie będą obsługiwani, jak Twoja firma będzie stopniowo dbała o wzrost ich zaufania. Przemyśl, co zrobić, aby ich miło zaskoczyć. Stwórz kilkupunktowy, czytelny manifest Twojego e-biznesu, który stanie się drogowskazem na drodze do stworzenia wiarygodnego sklepu.
Jeśli klienci będą mieli pewność, że zakupy robione w Twoim sklepie w pełni ich usatysfakcjonują, będzie to oznaczało, że udało Ci się stworzyć prawdziwą markę.
5. Promuj się i reklamuj
Nowo otwarty sklep internetowy można porównać do tradycyjnego salonu samoobsługowego, tylko że umiejscowionego… w piwnicy. Bez promocji nikt, ale to kompletnie nikt, o nim nie usłyszy.
Poważne podejście do e-biznesu wymaga więc wydatków na promocję i reklamę. Pytanie: jak? Odpowiedź jest prosta – testuj różne formy promocji. Analizuj i wyciągaj wnioski, co przynosi zwrot z inwestycji, a co nie działa. Masz do dyspozycji pełny wachlarz narzędzi, m.in. pozycjonowanie i reklamy w wyszukiwarkach, reklamy w portalach społecznościowych i blogach, porównywarki cen, marketing bezpośredni oraz wiele, wiele innych.
W początkowej fazie, kiedy musisz zaistnieć w świadomości przyszłych klientów, staraj się tak dobrać narzędzia, aby komunikat dotarł do jak najszerszej grupy odbiorców. Myśl kreatywnie, łam schematy, zmuszaj do myślenia – nie powielaj utartych wzorców. Nie oczekuj cudów i natychmiastowych efektów – zamiast tego ucz się i wyciągaj wnioski.
6. Skup się, ale myśl globalnie
Już kilkukrotnie spotkałem się z zapytaniami ze strony przyszłych właścicieli e-sklepów, które dotyczyły ich aspiracji do działań międzynarodowych. Nie jestem w żadnym wypadku przeciwny takim ambicjom, jednak istotną rolę stanowi podejście.
Po co mikroprzedsiębiorca, tworzący start-up e-commerce, posiadający niewielką wiedzę z zakresu e-handlu i przy braku zaplecza logistycznego, zamierza od razu handlować na kilku rynkach europejskich? Dodanie kolejnej flagi w oprogramowaniu e-commerce to naprawdę najmniejszy problem (który, notabene, może być rozwiązany w każdym momencie funkcjonowania sklepu online). Przygotowanie od strony procesowej do działań na skalę kilku krajów to prawdziwe wyzwanie, które rzadko jest z powodzeniem realizowane przez liderów rynku w wielu kategoriach.
Dlatego istotne jest skupienie się na rzeczach ważnych i pilnych. Myślenie globalne powinno być motorem rozwoju, stanowić niewyczerpane źródło inspiracji i dobrych praktyk, ale to właśnie skupienie się na szybkiej i sprawnej realizacji najważniejszych zadań przyniesie natychmiastowe rezultaty.
Powyższe sześć wskazówek stanowi próbę inspiracji do poszukiwania źródeł przewagi konkurencyjnej w e-commerce. Droga do sukcesu jest długa i kręta, jednak to znalezienie prostych zasad, które będą stanowiły rdzeń biznesu i trzymanie się ich, pozwala tworzyć wyjątkowe marki.
—
Marcin Piwowarczyk – strategy & business development director agencji Bold Brand Commerce sp. z o.o., skupiającej się na kompleksowym wsparciu marek w e-commerce. Współpracował m.in. z HiPP, Mennica Polska, Top Secret, Leroy Merlin, IKEA.
—
Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #12. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!
