„W kupie siła”, głosi ludowa mądrość. W Polsce wszyscy za wyjątkiem przedsiębiorców zdają się o tym wiedzieć i z wiedzy tej robić dobry użytek. Mamy więc związki zawodowe, które gdy rząd lub parlament nie zrobią czegoś po ich myśli, zablokują stolicę. Mamy widzów jedynej słusznej rozgłośni radiowej i telewizji, którzy bez wahania sparaliżują miasto. Mamy kiboli, co boli nas wszystkich, zwłaszcza gdy ich drużyna przegra. Mamy klientów, którzy w ramach zakupów grupowych i na Allegro wyciskają ze sprzedawców ostatnie soki.
Z drugiej strony mamy przedsiębiorców, z których każdy jest taką gwiazdą biznesu, że nie potrzebuje współpracować z nikim, aby osiągnąć sukces. Co dziwne, biznesmeni są zdecydowanie bardziej skorzy do współpracy, ale wyłącznie z innymi biznesmenami. Ponieważ nie mam przyjemności być biznesmenem, a jedynie przedsiębiorcą (różnica co najmniej jednego zera na rachunku bankowym, gdyby ktoś pytał), zainteresowany jestem szeroko rozumianą współpracą biznesową. Nie dostrzegam w niej dowodu swojej słabości czy zagrożenia w postaci wzmacniania konkurencji. Widzę jedynie czysty zysk i realną szansę na konkurowanie z „biznesmenami”.
Skąd u mnie taki stosunek do kooperacji? Dobre dziesięć lat temu uczestniczyłem w spotkaniu mającym stworzyć silną regionalną grupę przedsiębiorców. Spotkanie przebiegało, jak to zwykle bywa, w atmosferze nieufności i wietrzenia wszędzie teorii spiskowych. W pewnym momencie „największy” uczestnik wstał i powiedział, że ma poważną firmę i z jakimś tam biznesowym planktonem nie będzie się bratał. Jego demonstracyjne wyjście, o dziwo, skonsolidowało grupę. Udało się położyć podwaliny pod współpracę, która scementowała się na kilku kolejnych spotkaniach grup roboczych. Po roku okazało się, że plankton nie był planktonem, tylko ławicą piranii (takie małe ładne rybki o ostrych ząbkach i olbrzymim apetycie na sukces). Ławicy zajęło mniej niż 12 miesięcy, aby oskubać „rekina biznesu” i zostawić go w pozycji zbliżonej do planktonu.
Całe zdarzenie miało miejsce w okolicach Poznania. Wiem! Wielkopolska jest specyficzna i podejście do przedsiębiorczości oraz współpracy są tam zupełnie inne. Kiedyś o mało nie uciekłem ze spotkania, które rozpoczęło się od zdań „My Wielkopolanie! Nasza pracowitość i siła!” Ja jestem z Kujaw, ale pięć lat pracy w WLKP nauczyło mnie szanować taką postawę i specyficzny etos (współ)pracy.
Czy „współpraca” jest kolejnym słowem kluczem bez praktycznego przełożenia? Bynajmniej! Mówiąc o współpracy w biznesie mówimy tak naprawdę o synergii, która oznacza kooperację połączoną z synchronizacją. Czyli takim współdziałaniu, w którym efekt zsynchronizowanych działań jest większy od sumy poszczególnych działań.
Najczęściej przywoływanym przykładem jest efekt organiczny w pracy grupowej. Jeśli A i B są w stanie, każdy osobno, wnieść na 3 piętro po 50 kg, to współdziałając są w stanie wnieść 120 kg. Współpraca pozwala im ograniczyć liczbę „kursów” o 20%, a więc również zmęczenie będzie mniejsze. Ponadto, na gruncie psychologii społecznej udowodniono, że współdziałanie takie pozwala lepiej radzić sobie z przeciwnościami (np. stresem, zmęczeniem, brakiem motywacji).
OK, większość z nas nie zarabia na życie wnoszeniem ciężarów na trzecie piętro. Jak my możemy skorzystać na efekcie synergii? Na wiele sposobów. Weźmy jako pozytywny przykład Dzień Darmowej Dostawy. Wyobraźmy sobie, że każdy ze sklepów ogłasza samodzielnie DDD w innym dniu roku. Jaka jest siła marketingowa takiego przekazu, a jaka siła akcji DDD?! Mamy tutaj do czynienia z kooperacją i synchronizacją (pamiętajcie, że te dwa elementy są niezbędne do sukcesu). Wyobraźmy sobie, że w kolejnym DDD w ramach współpracy jako grupa klientów przewoźników (kurierzy, paczkomaty, poczta) wywrzemy zsynchronizowaną presję, aby dla uczestników akcji udzielili rabatu na przesyłki, partycypując tym samym w kosztach. Możliwe? Oczywiście!
W Polsce działają platformy zakupów grupowych B2B. Nigdy na nich nie kupowałem, gdyż zawsze byłem w stanie kupić samodzielnie taniej. Najwyraźniej prowizja pośrednika jest wysoka i ten model nie jest w istocie „współpracą”, a samodzielnym biznesem mającym przynieść zyski pośrednikowi (pamiętajcie, że jego zysk to nasz koszt). Znacznie lepsze wyniki można uzyskać, dokonując wspólnego zakupu bezpośrednio u producenta/dystrybutora. W ten sposób kupujący uzyskują cenę, która zazwyczaj zarezerwowana jest dla dużych wolumenów. W ten sposób moje firmy od lat znacząco obniżają koszty zakupu opakowań czy materiałów eksploatacyjnych.
Ciągle szukamy nowych źródeł ruchu i narzekamy (słusznie) na ich koszt, a jednocześnie nie wykorzystujemy tego, co mamy. Przecież każdy z nas ma własną powierzchnię reklamową. Nie, nie mówię o promoringach – to było i nie zadziałało – ale o podobnym rozwiązaniu. Przyjmijmy, że umówię się z GameClub.pl na wspólną i wzajemną reklamę. Wysyłam w moim newsletterze zaproszenie do GC i informację, że specjalnie dla klientów MadBooks oferuje X% rabatu na hasło/kod MADBOOKS. Game Club informuje oczywiście swoich klientów, że specjalnie dla nich w MadBooks rabat X% na hasło/kod GAMECLUB. Akcję można wesprzeć odpowiednimi działaniami w obszarze social media. Dorzucać do wysyłanych paczek wizytówkę partnera/partnerów itp. Nic nas to nie kosztuje, a daje szansę dotarcia do dużej grupy nowych klientów.
Skoro już o reklamie, można wspólnie zakupić mailing lub powierzchnię reklamową, na które pojedynczo nas nie stać lub koszt wejścia jest zbyt wysoki. Im większa liczba współpracujących, tym większe efekty.
Przykładem wykorzystania synergii są klastry i zrzeszenia, a kiedyś były spółdzielnie pracy. Współpraca może obejmować takie obszary, jak choćby zatrudnienie, szkolenia, obsługa prawna, logistyka czy lobbing. Przykłady można by długo mnożyć. Warto pamiętać, że efekt synergii skaluje się do liczby uczestników i poziomu synchronizacji. Zachęcam Was do współpracy ze sobą i jak najlepszego zorganizowania, gdyż co prawda okazyjna współpraca lepsza jest od żadnej, ale dopiero właściwie zorganizowana i długofalowa pozwoli budować Wam przewagę rynkową.
Dołącz do GrupySklepów.pl, a razem spróbujemy coś w polskim e-commerce zmienić:
—
Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #14. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!
