Choć transakcje zawierane za pośrednictwem platform Business to Business stanowią jedynie 5% wszystkich zawieranych pomiędzy biznesowymi kontrahentami, wartość wymiany handlowej tego sektora wynosić może obecnie nawet 120 mld złotych rocznie. Te dane, pochodzące z raportu „Polska Internetowa” BCG 2011, nie pozostawiają wątpliwości – segment ten ma ogromny i wciąż niewykorzystany potencjał, a jego wartość może sięgać nawet ośmiokrotnej wartości sektora Business to Customer.
E-commerce sektorem B2B stoi!
Według najnowszych danych instytutu badania opinii publicznej Infas, 31% ankietowanych Polaków dokonuje zakupów przez internet przynajmniej raz w tygodniu. To nie zakupy indywidualnych użytkowników e-sklepów przynoszą jednak największe dochody na polskim rynku e-commerce. Mimo relatywnie niedużego udziału transakcji zawieranych za pośrednictwem platform B2B w całości transakcji biznesowych, to właśnie one przynoszą ogromne zyski, a potencjał sektora zaczyna być zauważany.
Jak jest w praktyce?
Platforma B2B to system informatyczny ułatwiający firmom wymianę informacji oraz usprawnienie sprzedaży poprzez zautomatyzowanie procesu składania i realizowania zamówień hurtowych. To bazujące na internecie i mediach elektronicznych powiązania pomiędzy podmiotami gospodarczymi. W praktyce platforma taka pozwala na uproszczenie kontaktów handlowych dzięki daleko idącej integracji obu stron (np. dystrybutora oraz partnera czy kontrahenta) oraz bieżący dostęp do stale aktualizowanej oferty produktowej, czytelnych katalogów produktów i wyszukiwarek ofert, ale także katalogów sprzedawców i rozbudowanych systemów zamawiania produktów. Dzięki temu kontrahenci, którzy wcześniej zawarli umowy handlowe, mogą śledzić na bieżąco proces zakupowy, a czas realizacji zamówienia znacznie się skraca. Platformy B2B skierowane są do producentów, pośredników handlowych, dystrybutorów i hurtowników, ułatwiając komunikację na wszystkich etapach procesu.
O modelach słów kilka…
Największą popularnością na rynku B2B cieszą się modele platform sprzedażowych i aukcyjno–przetargowych. Pierwszy z nich to swoisty sklep internetowy, ograniczający listę dostawców do firm, z którymi kupujący współpracuje. Model ten polecany jest szczególnie firmom, które charakteryzują się rozbudowaną strukturą organizacyjną, funkcjonują na szerokim obszarze geograficznym, posiadają wiele filii lub po prostu współpracują z wieloma kontrahentami czy też dokonują zamówień szerokiej gamy dóbr. Ułatwia on użytkownikom całą obsługę procesu zakupu i zaopatrzenia.
Model aukcyjno-przetargowy to aukcje pomiędzy dostawcami oraz możliwość porównania cen oferowanych przez nich za określone produkty lub usługi. Warto podkreślić, że całość dopasowuje się do bieżących potrzeb użytkownika poprzez mechanizmy generujące typ negocjacji odpowiedni do przedmiotu aukcji.
Coraz częściej także w odpowiedzi na dynamicznie zmieniające się warunki rynkowe powstają modele mieszane, łączące cechy różnych systemów.
Platforma B2B – czy to się opłaca?
Zarówno twórcy, jak i użytkownicy platform B2B jednoznacznie stwierdzają: przynoszą one wymierne korzyści. Platformy to oszczędność oraz sprawniejsze funkcjonowanie firmy. W jaki sposób?
Korzystanie z systemu B2B zmniejsza ilość magazynowanych produktów, obniżając koszty przechowywania i zarządzania nimi. Automatyzacja i standaryzacja przepływu informacji umożliwia kompleksowe zaopatrywanie wszystkich działów firmy, znacznie upraszczając zakupy. Eliminowane są także te mniej opłacalne, u producentów, z którymi firma nie ma stałego kontraktu, zmniejszając tym samym koszty nabycia konkretnych produktów. Klientom umożliwia także pełną kontrolę nad wydatkami i planowaniem budżetu poprzez ustalenie finansowych limitów składanych zamówień. Sama platforma B2B zmniejsza także w dużym stopniu prawdopodobieństwo pomyłek w składaniu zamówień.
Dużą zaletą platform jest możliwość łatwego prowadzenia transakcji „na odległość”. Coraz większe uznanie zyskują one również dzięki możliwości kontrolowania za ich pośrednictwem aktualnych stanów magazynowych, co umożliwia otrzymywanie bieżących informacji na temat dostępności produktów. Prócz tego pozwalają na przeglądanie historii zamówień oraz statusu obecnie realizowanych transakcji.
Platforma B2B, sprzężona z systemem CRM, pozwala na pobieranie i gromadzenie danych o poszczególnych klientach – np. informacje o przypisanych im rabatach, limitach kredytowych, ale i warunkach dostawy czy terminach płatności. Zarządzanie kontaktami z kontrahentami ułatwiają terminarze spotkań, bazy klientów oraz szczegółowe historie kontaktów.
Dzięki informacjom archiwizowanym w systemie, platforma umożliwia grupowanie naszych klientów ze względu na, np. częstotliwość i wielkość składanych przez nich zamówień, następnie oferuje im zindywidualizowane produkty oraz promocje. Umożliwia to tworzenie np. programów lojalnościowych dla klientów czy ustalanie odmiennych cen lub grup produktów dla konkretnych kontrahentów.
Prócz funkcji wspomagania sprzedaży, platforma B2B może wspierać realizację zamówień poprzez integrację z systemami finansowo–księgowymi, umożliwiającymi płatności online, a także wygenerowanie, bieżący pogląd i wydruk dokumentów sprzedażowych. Zupełnie prozaiczną, ale bardzo ważną dla klientów zaletą platform B2B jest po prostu ich… uniwersalność czasowa – zamówienia można składać siedem dni w tygodniu, przez 24 godziny na dobę.
Równie duże korzyści wymieniają użytkownicy drugiego modelu platform B2B – aukcje redukują ceny nabywanych produktów, ale przede wszystkim skracają czas zakupów i samego procesu negocjacji. Dla kontrahentów są także gwarancją uczciwego i opartego na jasnych zasadach wyłonienia najlepszej oferty.
Obawy?
Wdrożenie platformy B2B wywołuje wiele obaw. Strach przed niepotrzebną i nietrafioną inwestycją powinny przełamać jednak pozytywne opinie zadowolonych użytkowników. Warto podkreślić także, że systemy B2B nie tworzą nowych typów transakcji handlowych pomiędzy firmami. Są one jedynie (lub aż!) metodą usprawnienia i ułatwienia ich przeprowadzenia. To, czego od lat dokonuje się za pośrednictwem wielu środków komunikowania, obecnie można zrobić przy użyciu prostego interfejsu. Dlaczego więc nie spróbować? Największe obawy powinny więc rozwiać fakty.
Platformy B2B:
- obniżają koszty prowadzenia transakcji (brak barier geograficznych, łatwiejsze: nawiązywanie i przebieg kontaktów handlowych, zamiennik tradycyjnych metod komunikowania, mniejsza liczba osób zaangażowana w proces),
- automatyzują proces dokonywania zamówień,
- pozwalają na składanie zamówień siedem dni w tygodniu przez całą dobę,
- standaryzują proces dokonywania zakupów, pokazując dostępność produktów, a także status zamówienia, historię transakcji oraz umożliwiają wygenerowanie, podgląd i wydruk dokumentów sprzedażowych,
- pomagają planować budżet i ułatwiają kontrolę wydatków,
- dają możliwość grupowania klientów oraz przyznawania im zindywidualizowanych rabatów i promocji.
Podczas wyboru dostawcy rozwiązania B2B należy zwracać uwagę na niemal te same rzeczy, co przy wyborze platformy sklepowej do celów obsługi konsumentów: szybkość, fachowość wdrożenia, liczbę dostępnych opcji oraz sam rozwój systemu, jego cenę i gwarantowany support. Warto też, jeżeli to możliwe, przetestować całe oprogramowanie przed jego faktycznym zakupem.
Więcej informacji o platformie B2B znajdziecie też w tekście Łukasza Pluteckiego -> System e-commerce B2B – z czym to się je?
—
Autorem powyższego artykułu jest Katarzyna Czyrnek – Client Service Director w Positive Power Sp. z o.o.. Specjalizuje się w opracowywaniu złożonych sklepów internetowych, systemów i platform B2B, a także w integracji projektów z zewnętrznymi systemami.
