Sprzedaż żywności przez Internet to nie jest temat ograniczony tylko i wyłącznie do największych miast w Polsce i zawsze warto szukać swojej niszy – mam wrażenie, że z tym podejściem Łukasz Rzeczkowski i Andrzej Basiukiewicz tworzą swój unikalny sklep internetowy, PoleNaStole.pl (choć sami bardziej wolą określenie platforma). O tym, jak rozpoczęła się ich przygoda z e-handlem i jakie wyniki wypracowali w pierwszych trzech miesiącach swojej działalności (dopiero ruszyli!) przeczytacie w moim najnowszym wywiadzie.
Krzysztof Bartnik (eKomercyjnie.pl): Czym jest Pole Na Stole? W mojej opinii jesteście sklepem, a sami piszecie o sobie platforma internetowa. Czy to znaczy, że każdy może u Was sprzedawać?
Łukasz Rzeczkowski: Wychodzimy z założenia, że sklep tylko sprzedaje. My natomiast chcemy też informować klientów. Już teraz produkty są dokładnie opisane, zawierają pełne składy, oraz również, w miarę możliwości producentów, mają pełną informację na temat wartości odżywczych. Docelowo chcemy też dodać więcej elementów “edukacyjnych”, jak blog z przepisami, filmiki o producentach czy informacje na temat istotności dobrego odżywiania się. Nie, nie każdy może u nas sprzedawać, ale każdy solidny producent, który spełni nasze kryteria, jak najbardziej tak.
Wybraliście ciekawą, chwytliwą nazwę, ale nie zauważyłem w Waszej ofercie produktów “prosto z pola”, w stylu np. projektu RanoZebrano. Nie chcecie w ogóle wchodzić w świeżą żywność czy nie wykluczacie takich planów?
Andrzej Basiukiewicz: Zaczęliśmy od produktów niepsujących się ze względu na możliwość oferowania ich od razu w całej Polsce (nie ma problemów logistycznych; można je wysłać kurierem/ do paczkomatu), jednak absolutnie nie wykluczamy planów poszerzenia portfolio sklepu o produkty świeże. To może znacząco pomóc w dalszym rozwoju Pole Na Stole, ponieważ najlepsze rzeczy w Polsce, to często produkty wymagające chłodzenia (mięso, sery, owoce i warzywa). Podjeliśmy jednak decyzję, że musimy mieć absolutną pewność, że będzie mogli te produkty zaoferować klientom w najlepszej jakości, a przy obecnie dostępnych dla nas rozwiązaniach logistycznych nie jest to możliwe. Jakąś szansą dla nas będzie wprowadzenie przez Inpost chłodzonych paczkomatów (są podobno prowadzone testy).
Jak Pole Na Stole jest zorganizowane “na zapleczu”? Ile osób pracuje przy projekcie, skąd wysyłacie produkty, co w Twojej opinii robicie tutaj inaczej, niż inne sklepy.
Łukasz Rzeczkowski: Obecnie jest nas dwóch (Andrzej i Łukasz), plus mamy wsparcie “po godzinach” od naszych narzeczonych, w tym jednej, która na co dzień pracuje w “reklamie internetowej”. Dodatkowo, część prac graficznych oraz związanych z zakupami mediów zlecamy na zewnątrz. Podsumowując, obecnie dla Pole Na Stole pracuje pewnie jakiś odpowiednik 3-4 osób na pełen etat, ale to przestaje już wystarczać, więc niedługo zaczynamy zatrudniać :) Mamy wynajętą przestrzeń magazynową i stąd idą paczki. Niedługo zaoferujemy też możliwość odbioru osobistego, gdy magazyn będzie w lepiej skomunikowanym punkcie.
Czy robimy coś znacząco innego? Przede wszystkim staramy się działać wg najwyższych standardów, a jak coś nawalimy (a zdarza się to w każdej firmie), nawet gdy jest to nie nasza wina (firma kurierska, dostawca), to nigdy nie zamiatamy sprawy pod dywan, tylko bierzemy to “na klatę”, bo my firmujemy Pole Na Stole i robimy wszystko, żeby klient był zadowolony, tj. naprawiamy “szkodę” i dajemy coś “extra”. Wydaje się to oczywiste, a jednak część przedsiębiorców nadal w Polsce nie postępuje w ten sposób.
Jakie przychody Pole Na Stole wygenerowało w pierwszym miesiącu działania? Jak szybko się rozwijacie?
Andrzej Basiukiewicz: Wystartowaliśmy dokładnie 2 grudnia 2014, co zbiegło się z Dniem Darmowej Dostawy, który sporo nam pomógł. Do dzisiaj pamiętam jak o 1:30 w nocy przyszło pierwsze zamówienie i jak skakałem do góry, że po kilku miesiącach pracy Pole Na Stole w końcu działa :) Grudzień jest najlepszym miesiącem w handlu detalicznym, więc był to dla nas jednocześnie miesiąc rekordowy jak na razie – zrealizowaliśmy prawie 100 zamówień online, plus kilkadziesiąt zamówień offline, dla klientów firmowych. Styczeń, kiedy większość ludzi ma puste portfele po świętach przyniósł naturalne wyhamowanie i realizację poniżej 50 zamówień. Obecnie (marzec) wracamy na poziom grudnia, czyli okolicę 100 zamówień, co oznacza 100% wzrostu w 2 miesiące :) Mamy nadzieję, że poziom ten będzie się utrzymywał. Chcielibyśmy w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy osiągnąć poziom 1000 zamówień miesięcznie.
Pole Na Stole to projekt, który wygrał jeden z konkursów na najlepszy pomysł na e-commerce. Mimo wszystko nie zdecydowaliście się wejść we współpracę z inwestorem, który organizował to wydarzenie. Dlaczego?
Andrzej Basiukiewicz: Istotnie, w czerwcu 2014 r. wygraliśmy ogólnopolski konkurs na e-biznesplan. Samo zgłoszenie do konkursu wysłaliśmy niejako “przy okazji”, bo i tak pisaliśmy biznesplan na wewnętrznej potrzeby. Przejście do drugiego etapu było już dużą satysfakcją (10 z około 150 pomysłów), a wygranie finału dodało nam skrzydeł, bo ktoś zweryfikował nasz pomysł, a my potrafiliśmy odpowiedzieć na trudne pytania inwestora. Dość długo zastanawialiśmy się czy pozyskanie inwestora na etapie “zestawu slajdów” jest rozwiązaniem dla nas i uznaliśmy, że na tyle wierzymy w Pole Na Stole (tzn. wykładamy własne pieniądze), że dowieziemy konkretne, namacalne wyniki (klienci → przychody → zyski) i wtedy wrócimy do poszukiwania inwestora, gdy będziemy już mogli coś zaoferować poza dobrze zrobioną prezentacją i naszym wcześniejszym doświadczeniem poza e-commerce. Dodatkowo, szukamy inwestora, który poza pieniędzmi (o to paradoksalnie wcale nie jest tak trudno) wyłoży także wiedzę i kontakty. Kto wie, może nawet obecność na ekomercyjnie.pl sprawi, że dostrzeże nas ktoś inny? :)
Ale chwalicie się wygraną i obecnością w mediach swoją wygraną w konkursie. Czy taki sukces na początku przyspieszył proces pozyskiwania klientów?
Łukasz Rzeczkowski: Tak, wrzuciliśmy linki do artykułu na temat wygranej do sekcji “Media o nas” na naszej stronie, ale bardziej dla kompletności; było to też jakieś pół roku przed startem, więc nie miało wpływu na pozyskiwanie klientów. Dodatkowo, naszymi klientkami są głównie młode kobiety, z dużych miast, często mamy. A to nie są główne czytelniczki prasy biznesowej :)
W każdym biznesie e-commerce, a szczególnie takim jak Pole Na Stole, kluczem do sukcesu są powracający klienci. Jak to jest z powracalnością klientów u Was? Czy nie myśleliście o sprzedaży produktów w modelu abonamentowym?
Łukasz Rzeczkowski: Absolutnie zdajemy sobie z tego sprawę i już w pierwszym miesiącu mieliśmy powracających klientów. Wierzymy, że jakość oferowanych produktów nas obroni i podobnie jak w zwykłym handlu spożywczym/ restauracjach, zadowolony klient do nas wróci. Oferta dostępna w Pole Na Stole jest efektem naszych kilku miesięcznych testów i rozmów z ponad setką dostawców. Ostatecznie dostawców jest 30. Aby zachęcić klientów do wracania, staramy się serwować im nowości, pokazywać inne produkty, które mogą im zasmakować i to działa. Odnośnie modelu abonamentowego – absolutnie TAK! Chcemy to zrobić, i to nie tylko w wydaniu dla klientów detalicznych, ale także dla firm.
Ile czasu zajęło Wam stworzenie tego, co możemy w tym momencie zobaczyć pod adresem PoleNaStole.pl? Jakich wyborów musieliście dokonać na początku swojej działalności, z czego zrezygnować?
Andrzej Basiukiewicz: Pierwsze rozmowy zaczęliśmy wiosną 2014 r., przez lato konkretyzując model biznesowy, jeżdżąc także po Polsce w poszukiwaniu dostawców. Jesień to już mocna praca nad samą stroną, w tym dużo poprawek, czasami zwrotów, po rozmowach z ludźmi bardziej doświadczonymi od nas. Ekipa z Shoplo, na którym stoi Pole Na Stole ma o nas pewnie wewnętrzne memy – byliśmy jednymi z bardziej wymagających/ uciążliwych klientów, ale efekt końcowy jest, naszym skromnym zdaniem, solidny (dzięki Shoplo!). Ostatnie tygodnie to wykonywanie zdjęć produktów (wszystkie robił Łukasz), oraz tworzenie opisów, itd. Odnośnie rezygnowania z pewnych rzeczy – dość szybko, patrząc na chybione rozwiązania w Stanach, zrozumieliśmy, że “rzemieślniczego” jedzenia nie da się sprzedawać w modelu marketplace (jak np. showroom) i że musimy mieć własny magazyn, co oczywiście wymaga większych nakładów kapitałowych.
Największa trudność dotyczyła chyba samej nazwy. Wiele propozycji nie oddawało w pełni charakteru marki lub było zajęte lub nie od razu jednoznacznie kojarzyło się z tym, co chcemy komunikować. Przez 3 miesiące przetestowaliśmy kilkadziesiąt nazw; ostatecznie stanęło na Pole Na Stole.
Jak promowaliście swój sklep na samym początku działalności, a jak promujecie go teraz?
Andrzej Basiukiewicz: Na początku próbowaliśmy chyba wszystkiego, żeby przetestować co realnie dla nas działa. Na tym etapie przekonaliśmy się na własnej skórze (mówili nam o tym bardziej doświadczeni koledzy, np. z showroom.pl), że offline’owe formy reklamy nie konwertują na sprzedaż online (kupony rabatowe, które rozdawaliśmy nie przyniosły żadnego efektu). Również pewne formy reklam online okazały się dla nas kompletnie bezużyteczne (tzn. generowały dużo ruchu, ale nie sprzedaż). Obecnie powoli ruszamy w kierunku mediów, które są “bogate” w zdjęcia i tekst, tzn. facebook, pinterest, instagram, blogi.
Co w tym momencie jest dla Was największą przeszkodą? Z czym najtrudniej sobie poradzić w bieżącej działalności?
Łukasz Rzeczkowski: Najbardziej chyba brak czasu – mamy masę niezrealizowanych pomysłów, których jeszcze nie zdążyliśmy wprowadzić w życie ze względu na bieżącą obsługę zamówień, pozyskiwanie partnerów do Pole Na Stole czy testowanie różnych form promocji. Samo robienie e-commerce jest stosunkowo proste. W sieci jest mnóstwo darmowych materiałów, z których można czerpać wiedzę, a gotowe rozwiązania SaaS pozwalają na start pierwszego, nieskomplikowanego biznesu online dosłownie w kilka dni.
Załóżmy na koniec, że macie w tym momencie nieograniczony budżet na wydatki inwestycyjne. Na co najszybciej wydałbyś pieniądze, a na wydałbyś ich najwięcej?
Andrzej Basiukiewicz: Przede wszystkim na zbudowanie dobrego zespołu – sami nie stworzymy silnego biznesu. Musi to zrobić kompetentny, zgrany zespół. W drugiej kolejności wyszlibyśmy szybciej za granicę (co też wymaga ludzi). Jesteśmy zdania, że jako kraj mamy czym się pochwalić kulinarnie/ spożywczo i dobrze byłoby, gdyby nie tylko o polskiej wódce było głośno zagranicą :)
I właśnie takiego nieograniczonego budżetu w działalności PoleNaStole.pl Wam życzę!
Razem: Dziękujemy :)
