„Otworzył swój przenośny zestaw DJ-a przestrzeni, po czym szybko wpisał coś na klawiaturze. Na ekranie pojawiła się długa lista dostępnych tytułów, które mógł swobodnie przeglądać i segregować. Zastanowił się chwilę, po czym zaznaczył kilka elementów i przeniósł je na dysk twardy. Zanim jednak zaczął się transfer, z jego chipu płatniczego zostało automatycznie pobranych kilkanaście dolarów. Cała czynność nie trwała nawet kilku minut.”
Powyższy fragment, opowiadający o zakupie plików przez sieć, mógłby być napisany przez jednego z twórców cyberpunka. Science-fiction, które jeszcze 15-20 lat temu było dla nas abstrakcją, stało się codziennością. Rozwój technologiczny pozwala na coraz to nowsze sposoby magazynowania i przetwarzania obrazów, tekstu czy dźwięku. Nasze przenośne odtwarzacze mieszczą ogromne ilości muzyki, a tablety i e-readery pozwalają na posiadanie przy sobie małych bibliotek. To wszystko dzięki pomysłom, które zrodziły się w głowach pisarzy i naukowców. Dzięki szybkiemu i prężnemu rozwojowi Internetu, e-dystrybucja weszła na bardzo wysoki poziom, a to jeszcze nie koniec…
e-dystrybucja – gdzie jesteśmy?
Najczęściej kupowanymi w sieci produktami są książki, muzyka, filmy oraz gry. Czyli wszystko to, co możemy zdigitalizować. Zachodnie sklepy są przed Polską, jeśli chodzi o wielkości sprzedaży oraz ilość oferowanych produktów, ale trzeba zauważyć, że startowały znacznie wcześniej. Piotr Turek, Kierownik Zespołu ds. Usług Muzycznych i Rozrywkowych, rozwijający portal Muzodajnia.pl, mówi: „Rynek e-dystrybucji treści cyfrowych, np. kontentu muzycznego jest paradoksalnie dojrzały, a zarazem raczkujący – zależy to tylko od punktu widzenia. Ale patrząc na zjawisko w szerszym kontekście, jesteśmy w pierwszej fazie okresu nazywanego rewolucją cyfrową i zarówno przed nami, jak i przed klientami, jest jeszcze dużo wyzwań. W końcu stale uczymy się zmian, które w naszym życiu wprowadza zastosowanie nowoczesnej technologii.”
Jak widać, to dla naszego pokolenia pierwszy duży krok, który razem będą mogli pokonać klienci i sprzedawcy. Zapotrzebowanie na taką formę dystrybucji jest widoczne, mimo że pierwsze analizy nie zawsze wyglądają pozytywnie. Małgorzata Błaszczyk, Marketing i PR Manager w VIRTUALO.pl, zapytana o rynek i sprzedaż e-booków w Polsce mówi: „Rozwija się on bardzo dynamicznie i chociaż jeszcze nie stanowi 1% rynku książki, najmocniejsi gracze notują kilkukrotne wzrosty sprzedaży”. E-dystrybucja jest na tyle nowa w e-commerce, że nadal można wejść na rynek i zarobić na niej pieniądze.
Kto kupuje cyfrowe produkty w sieci?
Można powiedzieć, że każda osoba, która choć trochę potrafi surfować po sieci, choć raz poczyniła zakup drogą elektroniczną. Oczywiście, jest to duże uogólnienie, bo kto inny kupuje książki, a kto inny gry komputerowe. Przenośne urządzenia do odtwarzania cyfrowych plików (czy to muzyki, czy też gier) stają się coraz bardziej casualowe. Osoba z tabletem to już nie geek, a trendsetter. „Klientem muzyki cyfrowej w Polsce jest głównie młody człowiek, choć nie można generalizować, bo mamy też stałych klientów, których trudno już nazwać młodzieńcami, a dla których ważne jest ściąganie muzyki z legalnego źródła z poszanowaniem własności intelektualnej. Cieszy fakt, że coraz częściej po muzykę cyfrową sięgamy dlatego, że tak wygodniej, niż kupić w sklepie CD i być uzależnionym od tego fizycznego nośnika” – mówi Piotr Turek.
W przypadku książek jest nieco inaczej, jednak pamiętajmy, że cyfrowa dystrybucja muzyki wystartowała wcześniej. „Obecnie rynek jest jeszcze zbyt młody, by móc zaklasyfikować klientów do jakiejś konkretnej grupy. Z doświadczeń z prowadzonej przez nas księgarni Virtualo.pl wynika, że mamy obecnie dwie grupy klientów – pierwsza grupa posiada dużą wiedzę na temat rynku e-booków, druga grupa dopiero zaczyna swoją przygodę z e-czytaniem” – opowiada Małgorzata Błaszczyk. W przypadku muzyki, nie mamy problemów z jej odtworzeniem na dowolnym odtwarzaczu. E-booki natomiast mają różne formaty i ważne jest, aby dopasować odpowiedni do urządzenia, jakie posiadamy. Według Małgorzaty Błaszczyk, istnieją też widoczne różnice w podejściu do e-czytania u mężczyzn i kobiet: „Panie pytają o ogólne kwestie związane z e-czytaniem (o różnice w czytaniu na komputerze i na czytniku, czy warto zainwestować w czytnik), natomiast panowie zadają raczej pytania techniczne na temat aplikacji, formatów, zabezpieczeń e-booków”.
Cena ma znaczenie
W przypadku e-dystrybucji to jedna z najważniejszych cech (jeśli nie najważniejsza), które wpływają na wybór produktu w formie cyfrowej. Nadal mamy rzesze klientów oldschoolowych, którzy mając do wyboru produkt cyfrowy oraz fizyczny w podobnej lub tej samej cenie, sięgną po jego materialną wersję. Dla tej grupy kupujących liczy się możliwość „poczucia nowości nośnika” – bo przecież nic tak nie pachnie, jak nowa książka prosto z drukarni. Jakie są odczucia sprzedających cyfrowe produkty? Zapytany o te wybory Piotr Turek mówi: „W Polsce to właśnie cena muzyki jest najważniejsza lub przynajmniej bardzo ważna. Nie chcemy płacić za CD, bo są drogie, a tym bardziej nie chcemy płacić za mp3 tyle samo, co za płytę CD. Dlatego ceny muszą być dostosowane do portfeli Polaków.” Klientów możemy więc przyciągnąć do naszego sklepu dzięki promocyjnym ce-nom oraz dostępności produktu, ponieważ zakup realizowany jest praktycznie od ręki. Nie musimy czekać na kuriera, który przyjedzie z paczką dopiero za kilkadziesiąt godzin.
W przypadku e-booków natrafiamy na inny czynnik, który ma wpływ na cenę, a mianowicie VAT. Małgorzata Błaszczyk wspomina o tym podczas rozmowy: „Problemem w przypadku ceny e-booka jest 23% stawka VAT, która w przypadku książki papierowej wynosi tylko 5%. To duża różnica. Ale aby przyciągnąć klientów, e-książki są dostępne w coraz lepszych cenach. Organizowane są często akcje promocyjne, które odbywają się praktycznie we wszystkich sklepach działających na rynku. Rabaty w ta-kich akcjach sięgają nawet 60%-70%. Dzięki temu możemy zakupić książki po 10 zł za sztukę, a nie po 30 zł. Taka promocja może przekonać do zakupu nawet najbardziej zagorzałego fana papieru”.
Czy można na tym zarobić?
Na pewno tak, co potwierdzają statystyki sprzedaży. Pomiędzy 2010 a 2012 rokiem w USA sprzedano e-booki o wartości ponad 440 milionów dolarów. Co czwarty czytelnik posiada czytnik tylko do e-booków. W Polsce nie jest aż tak różowo, ale nie jest też źle. Rynek się rozwija. Muzyka się sprzedaje: „W ciągu czterech lat funkcjonowania portalu muzodajnia.pl,założyło na nim konto blisko 700 tysięcy osób, z czego do tej pory około 350 tysięcy było użytkownikami płacącymi za dostęp do legalnej muzyki. W tym okresie pobrano z Muzodajni ok. 26 mln utworów” – ujawnia dane Piotr Turek. Statystyki dotyczące e-booków też są obiecujące: „Sprzedaż w roku 2011 w stosunku do 2010 roku wzrosła ponad 4,5-krotnie, natomiast warto dodać, że w pierwszym półroczu 2012 roku sieć dystrybucji Virtualo zrealizowała taką sprzedaż, jak w całym poprzednim roku. Podobna statystyka dotyczy liczby Klientów w naszej księgarni” – mówi Małgorzata Błaszczyk.
Gdzie się reklamować?
Internet jest zdecydowanie najlepszym medium do reklamowania treści cyfrowych. Sklepy wykorzystują różne narzędzia, aby dotrzeć do klientów – najpopularniejsze są kampanie SEM, mailing do bazy własnej i zewnętrznej, SEO, marketing szeptany. Ale to także portale społecznościowe czy cross-promocje z innymi mediami. „Produkty cyfrowe, z uwagi na swoją specyfikę, umożliwiają organizowanie niestandardowych i angażujących działań, jak przykładowo akcja zorganizowana we współpracy Virtualo, YetiPay i Antyweb z wykorzysta-niem widżetu sprzedażowego. Atrakcyjne dla klientów są również rozmaite aplikacje na Facebooka z nagrodami w postaci ebooków” – mówi Małgorzata Błaszczyk. „Z off-line’owych narzędzi można wymienić najbardziej popularne w branży, czyli udział w Targach Książki, outdoor oraz reklamę w prasie papierowej. Ważne są również rozmaite patronaty i konkursy, a także działania z zakresu e-PR i PR klasycznego” – dodaje.
Dlaczego e-dystrybucja?
Przede wszystkim adekwatnie niskie koszty startu oraz dystrybucji. Małym sklepem z e-bookami może zarządzać dosłownie kilka osób. Niepotrzebne nam są zapasy magazynowe, piętrzące się na półkach, nie musimy mieć umowy z firmami kurierskimi, wystarczy tylko dobre oprogramowanie sklepowe i stabilne serwery. Poza tym, nasza baza produktów może być ogromna, każdy nowy pojawiający się tytuł to po prostu kolejny plik zapisany w zerach i jedynkach. Szybki rozwój rynku ma jeszcze miejsce na przyjęcie nowych graczy, ważne tylko, aby iść za trendami, dopasowywać swoją ofertę do potrzeb klientów oraz dbać o ich zadowolenie. Warto wspomnieć jeszcze o zagrożeniu, a mianowicie o piractwie, które jest, było i pewnie będzie. Przez nie-legalne ściąganie plików rynek traci dużo pieniędzy, ale trzeba brać też pod uwagę, że wiele osób ściąga pliki jako sample, demo, które jeśli się im spodobają, pomogą podjąć decyzję zakupową.
Jak wspominałem wcześniej, to nie jest fantastyka, ale rzeczywistość. Ludzkość zaskoczy nas jeszcze wielokrotnie swoimi dokonaniami, a rynek i sprzedaż będą się za-wsze prężnie rozwijać. Jeśli potrafimy dotrzymać kroku trendom, to już połowa sukcesu. Dzięki temu możemy się starać wejść w coraz to nowsze formy sprzedaży, które teraz mogą wydawać się dziwne, a za kilka lat będą już chlebem powszednim.
—
Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #13. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!
