Gratulacje! Podjęliście dobrą (ale i trudną) decyzję o rozpoczęciu sprzedaży na platformie Amazon.
Zanim jednak skupicie się na zdobywaniu nowych klientów, znalezieniu się na czele rankingu produktów czy innych istotnych sukcesach takich jak chociażby wygranie Buy Box, pełne wykorzystanie funkcji marketingowych które daje marketplace i pochylenie się nad obsługą klienta musisz podjąć jeszcze jedną ważną (a w zasadzie kluczową) decyzję pozwalającą na to, że realizacja zamówienia w ogóle dojdzie do skutku: decyzję dotyczącą wyboru najlepszej możliwej logistyki.
Chcecie dowiedzieć się, który model będzie najlepszy dla waszej firmy? Zapraszam do poradnika dotyczącego wyboru właściwej dla was opcji: Amazon FBA lub Amazon FBM.
Spis treści:
- FBA czy FBM? Różne modele sprzedaży na Amazon
- Jak wygląda sprzedaż w modeli FBA?
- Amazon FBM - czym się charakteryzuje i dla kogo jest przeznaczony?
- Zatem - jaki model sprzedaży wybrać stawiając na platformę Amazon?
FBA czy FBM? Różne modele sprzedaży na Amazon
Każdy sprzedawca działający na Amazon może dokonać wyboru spośród dwóch skrajnie różnych modeli logistycznych: FBA (fulfillment by Amazon) lub FBM (fulfillment by merchant). Zarówno pierwszy, jak i drugi z nich, ma sporo korzyści - ale również i wad. Ważne jest więc, by podjąć decyzję o wyborze preferowanego modelu logistycznego w sposób przemyślany i po zapoznaniu się ze wszystkimi "za" i "przeciw".
Zanim jednak przejdę do konkretów dotyczących szczegółowej analizy porównawczej obu opcji zerknijmy razem na garść statystyk. Z danych zebranych przez Jungle Scout jasno wynika, że zdecydowana większość sprzedawców na Amazonie preferuje wybór FBA, choć, co ciekawe, dość często łączą też oba modele. Wynika to z kilku istotnych czynników, które przybliżę wam w dalszej części artykułu.
Na jaki model logistyczny częściej decydują się sprzedawcy na Amazon? Zestawienie statystyczne opracowane przez Jungle Scout.
Jak wygląda sprzedaż w modeli FBA?
Mówiąc ogólnie, Amazon FBA do model, w którym sprzedawca może skupić się wyłącznie na rozwoju swojego biznesu, a cała logistyka zostaje przekazana w ręce samego marketplace'u. Korzystając z tej opcji przenosicie na barki Amazonu dosłownie wszystko: pakowanie, składowanie towaru, zajmuje się on również wysyłką produktów i obsługą zwrotów.
Ma to zarówno swoje blaski, jak i cienie. Zacznijmy od przyjrzenia się zaletom tego systemu:
- brak konieczności posiadania własnego magazynu - zadbanie o posiadanie właściwej przestrzeni w centrach logistycznych leży po stronie Amazon;
- automatyczne zakwalifikowanie do Programu Prime - oraz bezpłatna wysyłka do jego subskrybentów, a tym samym wpływ na zadowolenie klientów (Seller Fulfilled Prime);
- zwiększenie szans na wygranie Buy Box - i wyróżnienie danej oferty wśród tysięcy innych na marketplace; obsługa zwrotów;
- błyskawiczna realizacja zamówienia - 24/7.
Brzmi zachęcająco? Niewątpliwie! Korzystanie z Amazon FBA nie jest jednak wyłącznie przysłowiową krainą mlekiem i miodem płynącą. Do wad korzystania z tego modelu logistycznego należą między innymi:
- po pierwsze: koszty Amazon FBA są wysokie i dotyczą właściwie każdego elementu całego procesu oddzielnie; lista dodatkowych opłat czasami zdaje się wręcz nie mieć końca. Sprzedawca musi mieć świadomość, że w modelu FBA płaci za przechowywanie (a już szczególnie płaci jak za zboże za przechowywanie długoterminowe), wysyłkę oraz za usługi opcjonalne.
Jak konkretnie jest to naliczane? Cena zależy od wielu parametrów takich jak waga produktów (istotna przy dużych gabarytach), wielkość produktów, a do tego... nawet sezonowość (nie ukrywajmy: w tzw. high season, czyli najlepszym okresie dla sprzedawców przypadającym na okres październik - grudzień ceny za magazynowanie produktów na Amazon FBA również wzrastają).
Opłata za przechowywanie zapasów Amazon różni się w zależności od miesiąca.
Chcecie więcej konkretów? Bardzo proszę: poniżej znajdziecie grafikę obrazującą dokładny podział paczek ze względu na wielkość i wagę towaru:
Podział przesyłek ze względu na wagę i wielkość wysyłanego produktu, opracowanie Gonito.
W praktyce oznacza to jedno: jeśli sprzedajecie małe szybko zbywalne towary, FBA to coś zdecydowanie dla was. Jeśli jednak oferowany przez was towar jest z gatunku tych większych, a dodatkowo - nie zawsze sprzedaje się na pniu, lepiej jednak unikać magazynów Amazon.
- bardzo rygorystyczne wymagania dotyczące przygotowania produktu do przyjęcia na magazyn Amazon - dotyczące co najmniej prawidłowego oznakowania (koniecznie z widocznym kodem GTIN/FNSKU).
Co więcej, produkty niespełniające powyższych wymogów bywają odsyłane do sprzedawców. Absurdalność sytuacji polega również na tym, że w pewnych przypadkach bardziej opłaca się zutylizować taki towar niż go odesłać... (mówiąc nieco potocznie, środowisko i zrównoważona logistyka nie lubią tego rodzaju zachowań); - brak kontroli nad towarem - oddanie logistyki w ręce Amazona to broń obosieczna i jak każdy kij ma dwa końce. Nie możecie po prostu wejść do magazynu i sprawdzić, czy wszystko działa jak należy. Musicie uwierzyć na słowo, że towar, który oddaliście w cudze ręce, będzie pod dobrą opieką i nie zostanie zgubiony lub uszkodzony.
Amazon FBM - czym się charakteryzuje i dla kogo jest przeznaczony?
Amazon FBM to model, który pozwala na zachowanie maksymalnej kontroli nad logistyką, dzięki... zajęciu się nią na własną rękę. W tej wersji musicie sami znaleźć przestrzeń do magazynowania towarów, zadbać o właściwe opakowania, zorganizować pracę kurierów czy obsłużyć pojawiające się zwroty.
Ten model sprzedaży (fulfillment by merchant) wymaga osobistego kompletowania zamówień przy jednoczesnym dbaniu o bieżącą obsługę klienta. Decydując się na niego macie zdecydowanie większą kontrolę - ale i więcej obowiązków.
Zalety modelu Amazon FBM:
- zdecydowanie większa kontrola nad procesem logistyczny - co ma kluczowe znaczenie chociażby w kontekście kosztów; jeśli Amazon zmieni swoją politykę w zakresie fulfillmentu i znacząco podniesie ceny, decydując się na FBM na pewno tego nie odczujecie;
- logistyczne doświadczenie zakupowe klientów jest wyłącznie w waszych rękach - możecie więc zadbać o niestandardową realizację zamówień bez konieczności ponoszenia dodatkowych opłat. Model Amazon FBA wymaga płacenia za dosłownie wszystko, co odbiega od przyjętego podstawowego standardu. Tutaj zaś możecie się wykazać prawie bez kosztowo, co jest szczególnie istotne np. w przypadku, gdy sprzedajecie produkty luksusowe. W tego typu branżach klienci przychylniej patrzą na sprzedawców oferujących personalizowane pudełka wzbogacone np. o odręcznie napisany bilecik z podziękowaniem za zakup.
Z kolei do wad FBM zaliczyć należy:
- konieczność poświęcenia czasu i energii na własnoręczne zadbanie o logistykę - w modelu FBA to zespół Amazon wykonuje całą pracę. Tutaj ta część prowadzenia biznesu leży po waszej stronie: od czynności takich jak kompletowanie zamówień, po zajęcie się obsługą zwrotów. Dodatkowo w FBM nie możecie liczyć na przestrzeń udzieloną ze strony magazynów Amazon - sami musicie zadbać o miejsce do składowania towaru. Powinniście dokładnie znać wymiary opakowań, zaopatrzyć się w materiały zabezpieczające zawartość paczek przed różnego rodzaju wypadkami. Z czasem być może będziecie musieli również ponieść koszty związane z zatrudnieniem pracowników, którym zlecicie zaopiekowanie się tym zakresem;
- co niemniej istotne: trudności z przystąpieniem do programu Amazon Prime oraz z uzyskaniem wyróżnień takich jak Lighting Deal - każdy sprzedawca na tytułowym marketplace aspiruje do otrzymania tego "wyróżnienia". Nie jest to jednak takie proste; aby móc pochwalić się tym tytułem musicie mieć wskaźnik dostaw na czas wyższy niż 99% oraz wskaźnik anulowania zamówień poniżej 0,5%. Co więcej - powinniście oferować dostawy również w weekendy. Zajmując się tym na własną rękę niestety już na wstępie przegrywacie z osławionym fulfillment by Amazon.
Model FBM jest więc dobry dla początkujących sprzedawców którzy nie mają jeszcze rzeszy klientów chcących nabyć szybko wiele drobnego towaru; dla sprzedawców oferujących dobra luksusowe wymagające dodatkowej troski oraz dla wszystkich, którzy oferują produkty ponadgabarytowe, niestandardowe (w tym elektronikę) lub te nie sprzedające się na pniu, których sprzedaż zajmuje nieco więcej czasu lub które sprzedają się lepiej w sezonie jesienno-zimowym.
Zatem - jaki model sprzedaży wybrać stawiając na platformę Amazon?
Sprzedaż zarówno w modelu FBA jak i w modelu FBM ma swoje wady i zalety. Jeśli jednak wciąż wahacie się, który z nich wybrać, spieszę z małą pomocą - jest jeszcze trzecia opcja, stanowiąca w rozumieniu Amazon pewną odnogę FBM.
Możecie bowiem zlecić logistyczną realizację zamówień branżowym profesjonalistom, posiadającym sprawdzoną sieć magazynów i własnych dostawców. Dzięki temu rozwiązaniu nie będziecie musieli polegać na centrach logistycznych Amazona i ich rygorystycznych wytycznych, a zdobędziecie pewność, że specjaliści z branży zadbają o sprzedawane przez was produkty w waszym imieniu: jeśli to konieczne, zapewnią dodatkowe pakowanie i obsługę zwrotów, ogarną opłaty transgraniczne i co więcej, dzięki efektowi skali i współpracy z wieloma magazynami i niezliczoną ilością kurierów dla wielu klientów - zadbają także o optymalizację kosztów.
Proces obsługi fulfillmentowej realizowanej przez Linker Cloud.
Firmy takie jak Linker Cloud, świadczące usługi z zakresu tzw. European Fulfilment Network w całej Europie (i poza jej granicami), to nie tylko gwarant dokładnej i terminowej realizacji zamówień, ale też możliwość skupienia się na rozwoju sprzedaży i marketingu podczas, gdy ktoś wykonuje całą skomplikowaną logistyczną pracę za was. Co więcej, podejmując tego rodzaju współpracę, zyskujecie jeszcze jeden benefit - łatwe integracje z innymi marketplace, które pozwolą na dotarcie do nowych klientów w zakresie kilku kliknięć myszką:
Integration with other marketplaces within a few mouse clicks.
Jaki więc model wybrać? Postępujcie zgodnie z własnym sprzedażowym sumieniem, ale pamiętajcie: w przypadku dylematu Amazon FBA vs FBM w dużej mierze da się mieć ciastko i zjeść ciastko - wystarczy postawić na sprawdzone rozwiązania zewnętrzne!
Podsumowanie: FBA, FBM i usługi zewnętrzne
