Polki są uznawane za bardzo oszczędne i rozsądne kupujące. Często dysponują bardzo ograniczonym budżetem, gdyż średnia wynagrodzeń w naszym kraju daleka jest od europejskiej, a zakupy muszą robić nie tylko dla siebie, ale i całej rodziny. Są zatem zmuszone do poszukiwania jak najkorzystniejszych ofert. Chętnie i mądrze korzystają z wyprzedaży, bacznie śledzą gazetki z ofertami promocyjnymi. Takie podejście do zakupów wiąże się często z akceptacją mniej przyjaznego otoczenia w sklepie, „wyprzedażowego” zamieszania oraz obsługi, która nie ma czasu dla klienta.
Kobiety są zmęczone ciągłym robieniem zakupów i pilnowaniem, żeby nie przepłacić ani nie kupić niczego niepotrzebnego. Możemy ten fakt wykorzystać i spróbować pozytywnie zaskoczyć nasze klientki. Oprócz dostosowanej do ich potrzeb oferty i sympatycznej obsługi, dajmy im drobny upominek za to, że zrobiły zakupy właśnie u nas. Klientka będzie wtedy podwójnie zadowolona, bo nie dość, że kupiła dobre produkty w sensownej cenie, to jeszcze otrzymała sympatyczny gratis (dostała za darmo coś, czego zdrowy rozsądek zabraniał jej kupić, a bardzo chciała to mieć). Prezent poprawi jej nastrój, a to z kolei spowoduje, że nasz sklep będzie się jej kojarzył z pozytywnymi emocjami, które zostaną automatycznie przywołane podczas kolejnej wizyty.
Tutaj nasuwa się pytanie, jakie prezenty powinniśmy rozdawać, aby jednocześnie sprawić przyjemność klientce i ciągle zarabiać? Nie jest to już takie proste i wymaga dokładnego przeanalizowania potrzeb klientek i ich zwyczajów zakupowych oraz przeliczenia kosztów, jakie musimy ponieść oferując takie rozwiązania. Poniżej przedstawiam kilka rad i przykładów:
1. Prezent ma do czegoś służyć, a nie sprawiać kłopot
Jeśli jedynym pomysłem, jaki przychodzi nam do głowy, są gadżety z logo sklepu (breloczki, kalendarzyki, smycze), to możemy sobie ten wydatek darować. Naprawdę rzadko która klientka chce coś takiego nosić przy sobie. Pamiętajmy też, że tego typu gadżety są nagminnie dołączane jako bonus do zakupów i każdy z nas ma ich na pewno mnóstwo w specjalnie na to przeznaczonej szufladzie biurka. Jeśli już decydujemy się na produkty własne, reklamujące naszą witrynę internetową, postarajmy się stworzyć coś bardziej oryginalnego. Już ciekawie zrobiona filiżanka do kawy jest lepszym pomysłem – bo ma szansę stać się czymś „ulubionym” (każdy ma w końcu swój ulubiony kubek).
2. Prezent ma budzić pozytywne emocje na dłużej
Jeśli klientka dostanie coś, czego będzie codziennie używać, za każdym razem w pamięci przywoła okoliczności, w których to otrzymała. A jeśli prezent polubi, to automatycznie wzmocni się u niej uczucie sympatii i przywiązania do naszego sklepu. Warto więc pomyśleć nad upominkami, które przydadzą się w życiu codziennym.
Innym sposobem jest dodawanie prezentów, które szybko zostaną zużyte, ale ich jednorazowe oddziaływanie będzie silniejsze. Dobrym pomysłem mogą być produkty luksusowe – np. próbki drogich perfum, kawy czy czekoladki z wyższej półki (oczywiście w wersji „mini”). Jeśli kobieta jest oszczędna, rzadko pozwala sobie na takie ekstrawagancje i taki prezent może dać jej chwilę luksusu.
3. Prezent ma trafiać w potrzeby klientki
Jeśli chcemy, żeby nasz prezent został przyjęty z entuzjazmem i na długo pozostał w pamięci klientki, postarajmy najpierw wczuć się w jej potrzeby. Oczywiście, najlepiej prezenty wybierać indywidualnie dla każdej klientki, jednak nie zawsze jest to możliwe. Jeśli sklep jest duży, dodawanie prezentów także wymaga automatyzacji. Warto wtedy dokładnie przeanalizować, kim tak naprawdę są panie kupujące u nas, np. czy pracują zawodowo, lubią gotować, podróżują, mają partnerów i dzieci. Im więcej szczegółów uda nam się ustalić, tym lepiej. Będziemy mogli maksymalnie dostosować prezenty do potrzeb naszych klientek.
Najważniejsze to nie iść na łatwiznę. Pamiętajmy, że prezenty zaliczamy do naszych kosztów, dlatego wydawajmy pieniądze nie tylko dla idei, ale tak, aby przyniosły nam odpowiedni zwrot. Osobiście zrezygnowałabym z dodawania produktów kompatybilnych czy wybranych na zasadzie podobieństwa do tych już kupionych. Można inaczej i ciekawiej, oto przykłady:
- Gospodyni domowa kupuje u nas środki do czyszczenia kuchenki, granitowego zlewu oraz ekspresu do kawy. Zamiast próbki nowego płynu do elementów ceramicznych, dajmy jej małą saszetkę drogiej kawy. Jak już wyczyści ekspres, to spędzi miło chwilę wolnego czasu z filiżanką kawy w ręku. Nasz sklep będzie kojarzył jej się nie tylko z pracą, ale także z odpoczynkiem ;-)
- Młoda mama kupuje pieluchy, chusteczki, oliwki, kremy i inne artykuły kosmetyczne dla niemowląt. Zamiast bonusowej paczki nawilżanych chusteczek dodajmy coś dla niej: pięknie pachnące mini-mydełko, próbkę perfum, energetyzującą maseczkę do twarzy lub coś jeszcze innego, co sprawi jej przyjemność. Każda, nawet najbardziej zajęta kobieta, potrzebuje chwili dla siebie.
- Klientka kupuje kilka książek o różnej tematyce. Podarujmy jej jakiś słodki drobiazg – choćby miniczekoladę. To zawsze się sprawdza.
Pamiętajmy jednak, żeby nie przedobrzyć i uważajmy przy dobieraniu prezentów. Każda rzecz ekstra ma na celu wzmocnienie wrażeń zakupowych, ale ma także kojarzyć się w jakiś sposób z naszym sklepem, branżą lub konkretnymi produktami, które sprzedajemy. Nie przesadzajmy też z użytecznością – jeśli pani kupuje u nas bieliznę erotyczną, nie dodawajmy jej gratis paczki prezerwatyw. Wszystko trzeba odpowiednio wyważyć.
W kolejnym wpisie spróbuję pójść dalej tym tropem i zastanowić się, jak można klientkę zachwycić i sprawić, żeby na długo zapamiętała nasz sklep. Przedstawię też swoje własne wrażenia z prezentów, jakie otrzymałam przy okazji robienia zakupów oraz tych, których nie otrzymałam (a sądzę, że powinnam ze względu na zaistniałe sytuacje) i jak to wszystko wpłynęło na moje postrzeganie danego sprzedawcy.
