Dzisiejszy materiał jest bezpośrednią kontynuacją mojego ostatniego wpisu na temat zbierania informacji o produktach przez kobiety. Uwzględniając wymienione czynniki, które wpływają u kobiet na proces podejmowania decyzji o zakupie, przedstawiam praktyczne wskazówki i przykłady dotyczące tworzenia opisów produktów. Myślę, że będą pomocne dla wszystkich, którzy chcą poprawić ten element w swoim sklepie internetowym, pod kątem kobiecego targetu.
1. „Dłuższa lista”
Kobiety, podejmując decyzje o zakupie, tak samo jak mężczyźni kierują się najważniejszymi cechami, które są nienegocjowalne. Najczęściej szukają jednak czegoś więcej i na liście umieszczają cechy z pozoru mniej istotne, ale kluczowe dla nich samych. Dlatego, przygotowując opisy produktów dla kobiet zadbajmy, żeby zawierały one jak najwięcej szczegółów.
Podstawowe informacje podajmy w najlepiej widocznym miejscu, ale zaraz potem dołóżmy (a najlepiej wylistujmy) także dodatkowe korzyści, które daje nasz produkt. Można też odwrotnie – najpierw podać korzyści uzupełniające, żeby zainteresować klientkę danym przedmiotem. Jeśli te cechy trafią w jej oczekiwania, to na pewno przeczyta opis do końca i zapozna się także z głównymi, podstawowymi cechami. Przy podejmowaniu ostatecznej decyzji, wszystkie pozycje z jej listy będą równie ważne.
2. „Idealna odpowiedź”
Jeśli chcemy, żeby klientka znalazła swoją „idealną odpowiedź” w naszym sklepie, zadbajmy o to, aby to właśnie u nas znalazła odpowiedzi na wszystkie swoje pytania. Jeśli sprzedawany produkt przedstawimy z każdej możliwej strony, nie będzie ona musiała szukać dodatkowych informacji w zewnętrznych serwisach czy u konkurencji.
Najlepiej, jeśli na naszej stronie produktu znajdą się wszystkie wymienione niżej elementy:
- pełna nazwa i szczegółowy opis produktu, zawierający informacje podstawowe i korzyści dodatkowe;
- kilka zdjęć, jak najlepiej oddających wygląd produktu (jeśli to możliwe i potrzebne, także materiały video);
- opinie innych osób, które kupiły dany produkt; opinie/porady pracowników sklepu; opinie ekspertów;
- dobrze widoczne i zachęcające możliwości kontaktu z obsługą sklepu;
- dostępność produktu, koszty wysyłki, odnośniki do odpowiednich stron informacyjnych.
Znakomity przykład to Butyk.pl, gdzie nie tylko znajdujemy pełny opis i świetne zdjęcia, ale także cenne opinie klientów i porady pracowników sklepu. (LINK)
3. Kobiety nie od razu ustalają pełną listę cech, jakie powinien posiadać produkt, który chcą kupić
Często zdarza się, że czytając opisy znajdują jakieś ciekawe informacje i dodają te cechy do swojej listy wymagań. Wówczas, jeśli zaczną porównywać oferty innych sprzedawców i u nich tych informacji nie znajdą, to i tak wrócą do nas.
Pamiętajmy też, aby ułatwić klientkom porównywanie produktów z naszej oferty, poprzez podawanie informacji zawsze w tej samej, ustalonej kolejności. Wówczas będą mogły łatwo wybrać produkt, który najlepiej spełni ich potrzeby.
4. Kobiety myślą kontekstowo
Kobiety definiują produkt poprzez jego zastosowanie. Konstruując opis, podawajmy nie tylko suche fakty, ale maksymalnie podkreślajmy użyteczność przedmiotu. Dobrze jest wpleść ten element w listę korzyści dodatkowych.
5. Kobiety zazwyczaj patrzą przez pryzmat osób, a nie rzeczy i cech
Przy tworzeniu opisów powinniśmy wziąć pod uwagę główne kobiece cechy, czyli opiekuńczość, chęć przebywania z innymi oraz niesienia im pomocy. Powinniśmy podkreślać te elementy w opisie produktu, które wpływają na kontakt z innymi, pozwalają coś ułatwić oraz przyczyniają się do budowania relacji i pogłębiania więzi. Przykład ze sklepu GameClub.pl: „Dixit to wesoła i zaskakująca gra skojarzeń do wspólnego odkrywania w gronie przyjaciół i rodziny”.
6. Kobiety chętnie proszą o pomoc i radę
Zapewnijmy naszym klientkom konsultantów, którzy będą dobrze znać sprzedawany asortyment oraz chętnie służyć pomocą w wyborze produktów. Jeśli klientka ma jakieś wątpliwości, musi mieć możliwość otrzymania szybkiej i fachowej porady. Wówczas chętnie z niej skorzysta i znacznie przyspieszy to u niej proces podejmowania decyzji.
7. Kobiety są bardziej wrażliwe na bodźce zmysłowe
Mogłoby się wydawać, że ten punkt ma mało wspólnego ze sprzedażą w internecie. Pozory jednak mylą. W sieci możemy oddziaływać nie tylko poprzez piękne zdjęcia produktu, ale i w inny sposób. Najlepszym przykładem są perfumerie, które przecież radzą sobie z opisywaniem zapachów. Zobaczmy np. Dolce.pl i mój ulubiony Gucci II (LINK). Podobne wyzwania stoją przed sklepami z odzieżą, które mogą w opisach przywoływać fakturę materiału i cechy rozpoznawalne przy pomocy dotyku.
8. Kobiety sprawdzają wszystkie możliwości rynkowe, dostępne w danym momencie
Dobry opis produktu ma na celu zatrzymanie ich w naszym sklepie i sprawienie, żeby wcale nie chciały szukać innych możliwości. Wszystkie poprzednie punkty mają na celu przyspieszenie procesu decyzyjnego i zatrzymanie klientki właśnie u nas. Jeśli damy jej wszystko, czego w danym momencie potrzebuje, chętnie oszczędzi czas i dokona zakupu od razu, rezygnując z porównywania ofert u konkurencji.
Na koniec chcę jeszcze przytoczyć opis wózka dziecięcego X-Lander ze sklepu BoboWozki.com.pl (LINK). Opis ten zawiera właściwie wszystkie potrzebne elementy. Na szczególną uwagę zasługują odwołania do „dłuższej listy” wymagań, wyraźne wskazanie korzyści dodatkowych i udoskonaleń względem poprzednich wersji wózka. Bardzo podoba mi się także uwzględnienie kontekstowego myślenia i patrzenia przez pryzmat osób, na przykład: „Regulowany podnóżek wydłuża powierzchnię leżącą (nóżki dziecka nie zwisają w czasie snu). (…) Tapicerkę wózka można łatwo zdjąć i wyprać”. Co prawda, sam sklep pozostawia bardzo wiele do życzenia jeśli chodzi o stronę graficzną i ilość migających elementów na stronie głównej. Broni się jednak właśnie dobrymi opisami, doradztwem i obsługą.
Dobre opisy produktów to podstawa w budowaniu sukcesu sklepu internetowego. Przy ich tworzeniu musimy zawsze pamiętać o naszej grupie docelowej i pod tym kątem wybierać środki przekazu.
Zapraszam do dyskusji. Jestem bardzo ciekawa, jak Wy tworzycie opisy produktów w swoich sklepach i jak reagują na nie Wasi klienci?
