W wielu branżach znane jest pojęcie – „martwy sezon”. Czas kiedy sprzedaż spada do minimum i jedyne, co możemy zrobić, to starać się przetrwać. Różne są powody powstawania takich spadków dla sklepów internetowych – często to długie weekendy i słoneczne letnie dni, kiedy ludzie nie mają ochoty spędzać czasu przed monitorem. Jednak czasem zauważamy wyraźne ożywienie, zamówienia spływające z dużą częstotliwością. Dla sprzedawców ważne jest, aby te wahania sprzedaży wyrównywać (z ogólną tendencją wzrostową, oczywiście).
Klient chętny do zakupów potrzebuje mniejszej zachęty
Wraz z zespołem naszego sklepu SuperWnętrze.pl zastanawialiśmy się, co robimy nie tak, że nasze reklamy nie przynoszą pożądanego efektu. Piękna szata graficzna, dopracowany każdy szczegół, reklama docierała do grupy naszych klientów – mimo to, brak wzrostu sprzedaży. Dlaczego?
Zaczęliśmy testować różne kombinacje i na własnych błędach odkryliśmy bardzo istotną prawdę. Standardowa reklama działa na klientów tylko w fazie wzrostu sprzedaży. Dotychczas reklamę stosowaliśmy, aby podnieść sprzedaż pod koniec tygodnia, kiedy wyraźnie spadała. Reklamowaliśmy produkty podczas tzw. „martwych okresów”. Był to błąd i strata godzin naszej pracy.
W końcu postanowiliśmy podążać za trendem. Zaczęliśmy wypuszczać newslettery na początku tygodnia, wtedy, kiedy sprzedaż jest u nas największa. Dodawaliśmy newsy na Facebooka tylko wtedy, kiedy pojawiało się najwięcej „lajków”. Kiedy zauważaliśmy, że zaczyna się sprzedawać jakiś produkt, to właśnie on znajdował się na kolejnych bannerach. Co się wtedy stało? Sprzedaż i aktywność wzrosły jeszcze bardziej. Okazało się to dobrą drogą.
Jak „wyskoczyć z dołka”?
Nasza reklama goni trendy. Działa wtedy, kiedy klient chce kupić. Ukierunkowuje go i stanowi impuls, jaki przeważa o decyzji zakupu. Wzrastają jednak wahania sprzedaży. Musieliśmy wymyślić coś, co zadziała na klienta, który nie jest specjalnie przekonany do zakupu…
Ważnym czynnikiem stała się tu „okazja”. Niepowtarzalna – tylko teraz! Czasami nie trzeba wiele. Podczas długich weekendów zazwyczaj sprzedaż w naszym sklepie dramatycznie spada. Tym razem na ten okres wprowadziliśmy eksperymentalnie darmową wysyłkę.
Nie reklamowaliśmy tej akcji wcześniej. Można było dowiedzieć się o niej dopiero po odwiedzeniu naszego sklepu w dniach obowiązywania promocji. Wyraźne oznakowanie krótkotrwałego charakteru akcji dało efekt, jaki nas zaskoczył. Z „martwego okresu” zrobiła się burza telefonów i zamówień.
Warto testować różne kombinacje
Czekają nas kolejne próby i badania reakcji klientów na różne warianty. Jednak te dwie ogólne zasady, przedstawione pokrótce powyżej, wytyczają naszą ścieżkę do skutecznej promocji. Ważne jest to, że nauczyliśmy się na własnym doświadczeniu, opierając się o reakcję właśnie tej grupy klientów, na jakiej nam zależy.
