Zdarza się, że prezesi firm bardzo sceptycznie podchodzą do pomysłu wejścia w kanał sprzedaży online. Dzieje się tak z różnych powodów, najczęściej jednak jest to obawa przed nieznanym. Zaskakująco często jesteśmy proszeni przez menadżerów o pomoc w przekonaniu ich Zarządów do eCommerce. Niżej kilka metod, jakimi można się posłużyć.
Konkurencja już to ma!
Oczywiście, nie zawsze w Polsce konkurencja ma cokolwiek ciekawego, ale przecież nasi konkurenci często działają też w UE czy USA. Dzięki doskonałym raportom (płatnym – ale warto w nie inwestować), przygotowujemy dla klienta zestawienie tego, jak jego branża wygląda na bardziej rozwiniętych rynkach.
Na przykład, kolega przygotował takie zestawienie: jak sieci handlowe w Europie wykorzystują Internet.
| Pozycja na liście największych sprzedawców w Europie | Kraj | Firma | Sprzedaż online w Euro | Wzrost 2009-2010 | Udział eCommerce w całej sprzedaży danej firmy |
|---|---|---|---|---|---|
| 4. | UK | Stamples.co.uk | 2,826 mld | 3% | 12% |
| 5. | France | LaRedoute.fr | 2,300 mld | 21% | 20% |
| 10. | Germany | Dixon.co.uk | 1,090 mld | 0% | 13% (1300 sklepów w 28 krajach) |
| 16. | Italy | MediaShopping.it | 680 mln | 3,98% | 18% |
| 21. | U.K. | JohnLewis.com | 586 mln | 26,93% | 6% |
| 51. | France | HM.com | 204 mln | 3% | 2% (2000 sklepów w 38 krajach) |
| 76. | Belgium | HepisBurada.com | 112 mln | 31,76% | 0,4% |
| 90. | Netherlands | Ikea.com | 87 mln | 4,17% | 0,4% (300 sklepów w 38 krajach) |
Widać, że sieci handlowe nie boją się konfliktów w kanałach dystrybucji i śmiało wchodzą w on-line.
Wizyty referencyjne i rozmowy z innymi klientami
Wizyty referencyjne „z ulicy” są bardzo trudne, ale można poprosić firmę, z którą rozmawia się o eCommerce o takie wsparcie. Osobiście, co jakiś czas organizuję klientom spotkania, aby mogli spotkać się, pogadać i wymienić doświadczeniem. Rozmowa Prezesa z Prezesem często wnosi więcej, niż studiowanie kolejnych analiz rynkowych. By wejść w nowy kanał trzeba trochę zaryzykować – trzeba się przekonać, że warto. To mimo wszystko bardziej decyzja emocjonalna, bo na poziomie analitycznym argumentów jest pod dostatkiem, a mimo to wiele firm nie podejmuje wyzwania.
Konferencje
Od jakiegoś czasu staramy się współorganizować konferencje z uznanymi markami branżowymi, jak Rzeczpospolita czy Puls Biznesu. Te marki dla Zarządów stanowią gwarancję dobrej merytoryki. Zaproszenie Prezesa nawet na jedno czy dwa ciekawe wystąpienia może sprawić, że coś się zmieni.
Case study
Konkretne case-study z liczbami i pokazanym procesem prac nad eCommerce są niezrównanym narzędziem perswazji. Pokazanie, z czym zmierzyły się inne firmy, często sprowadza mityczne wdrożenie eCommerce do kolejnego projektu, jakich już wiele przeprowadzono w danej firmie.
Na przykład, dla branży odzieżowej interesujący będzie case-study z wdrożenia eCommerce w SOLAR Company. Warto też poszukać case study zagranicznych i połączyć je raportem branżowym, pokazując, jak duży potencjał mają przed sobą te firmy i nasza oczywiście.
Czego się boimy?
Oczywiście, zarząd może bać się wdrożenia eCommerce, bo wiąże się ono z niezidentyfikowanymi ryzykami w obszarze sprzedaży, dystrybucji, magazynowania. Warto wypisać wszystkie problemy, z jakimi możemy się spotkać. Pokazując je na klarownej liście, wciągniemy zarząd do kolejnego eliminowania ich. Okaże się, że tak naprawdę mamy niepewność w 2-3 obszarach i nimi musimy się zająć. Najczęściej będzie to obawa przed reakcją klienta lub dystrybutora.
Można w tym momencie zaproponować badania jakościowe lub ilościowe, by przekonać się, jak postrzegany jest nasz plan eCommerce oraz z jakimi postawami przyjdzie nam się skonfrontować. Można również odwołać się do pomysłu na minimalizację tego rodzaju ryzyka poprzez traktowanie wdrożenia eCommerce w kategoriach „demo”. Zróbmy pierwszy krok, obserwujmy obszary, z których mogą nadejść problemy i monitorujmy, co się dzieje. Sprowadzenie nieznanego nieznanego (czyli nie wiadomo, czego się boimy) do znanego nieznanego (wiemy, gdzie coś może się popsuć) znacznie zwiększa komfort zarządu.
