Mało przyjemna sytuacja, z którą już dwa razy musiałem się zmierzyć podczas swojej „kariery” wirtualnego sprzedawcy. Otóż hurtownie, z którymi współpracowałem od dłuższego czasu (zwiększałem w nich obroty, liczbę zamówień, a także swoje rabaty:)) postanowiły same rozpocząć sprzedaż detaliczną w Internecie.
Rozumiem takie działanie z czysto biznesowego punktu widzenia. Hurtownie posiadające swoje sklepy mają większe przychody, a przez to większe szanse na lepsze cyferki w kolumnie zysków. Nie mam o to absolutnie żadnych pretensji, bo przecież każdy robi wszystko dla siebie i swojej firmy. Bardziej chodzi mi o styl załatwiania tej sytuacji.
Chyba najczęstszym przypadkiem uruchamiania sklepu przez hurtownię jest nie robienie tego wprost, lecz za pomocą firmy/spółki zależnej. Hurtownia zakłada (lub przejmuje) nową firmę i ta zajmuje się samym handlem detalicznym. Najczęściej hurtownia nie chwali się tym faktem („bo nie ma czym”), ale szybki wywiad czy rozpoznanie konkurencji robią swoje (często pojawia się nawet ten sam adres w przypadku nowej firmy i hurtowni-matki, więc nie jest to żaden problem).
Oczywiście hurtownia nie informuje w żaden swoich dotychczasowych partnerów, że ma swój sklep, bo oficjalnie przecież to inna firma i jest traktowana tak samo jak inni partnerzy biznesowi.
Tak oczywiście NIE jest. Przytoczę może kilka przykładów, z którymi sam miałem do czynienia:
- Hurtownia proponuje Ci ceny zakupu takie, jakie są ceny sprzedaży w jej sklepie detalicznym. Zdarza się to nie tylko przy rozpoczynaniu współpracy, ale często po wielu miesiącach wspólnego handlowania.
- Próbujesz zamówić towar, który ostatnio zaczął się lepiej sprzedawać, jednak nie ma go w hurtowni. Za to bez problemu klienci mogą go znaleźć w sklepie należącym do hurtowni (i nigdzie indziej).
- Niedługo ma być dostawa nowego towaru. Rezerwujesz, robisz przedpłatę i czekasz. Na końcu dostajesz połowę mniej produktów niż chciałeś, a reszta ląduje w sklepie hurtowni (bo przecież zarobią na marży hurtowni i marży sklepu!).
Kontynuując temat, szybko okazuje się, że tam gdzie Ty miałeś mocno utrudniony dostęp (np. branżowe katalogi, oficjalne strony produktów, etc.), nowy sklep jest już na dzień dobry i do tego w najlepiej zauważalnym / klikalnym miejscu. Podobnych sytuacji jest mnóstwo i mogą doprowadzić niejednego przedsiębiorcę do szewskiej pasji, jednak trzeba nauczyć się skutecznie z tym sobie radzić.
Jak rozwiązać „problem” Twojej hurtowni, która zakłada sklep internetowy będący dla Ciebie bezpośrednią konkurencją?
- Nie panikuj:-) Pamiętaj, że hurtownia ze swoim sklepem musi przejść podobny proces do tego, jaki odbył się w przypadku rozkręcania Twojego biznesu. Może duża firma ma inne możliwości i więcej pracowników, ale też szybciej chce by sklep przynosił zyski (i to niemałe, gdyż jego utrzymanie kosztuje spore pieniądze), a przez to może popełnić trochę błędów.
- Poszukaj innych hurtowni. Nie skupiaj się na posiadaniu tylko jednego dostawcy, choć to oczywiście bardzo wygodna sprawa. Staraj się ściągać towar z wielu źródeł i wszędzie dbać o stały, dobry poziom obrotów.
- Dywersyfikuj ofertę. Rozszerzaj swój asortyment, wyszukuj nowości do katalogu, działaj szybciej i lepiej niż sklep należący do hurtowni. Najczęściej ten ostatni ma tylko produkty od firmy-matki, więc nawet jeden inny towar w Twojej ofercie daje Ci przewagę (niewielką, ale zawsze).
- Powiększaj swój magazyn. Zadbaj o to, żeby coraz więcej produktów wysyłać od ręki. Oczywiście rób to z głową i pilnując płynności finansowej. Nie sztuka wziąć mnóstwo towarów do siebie, a później mieć problem z uregulowaniem płatności.
- Walcz. Spróbuj wykupić nakład jednego, trudno dostępnego produktu i później daj na niego promocję. Będziesz jego jedynym sprzedawcą i do tego z pełnym magazynem. Jeżeli zrobisz to dobrze, to zanim hurtownia ściągnie kolejną partię materiału nasycisz rynek i zgarniesz za to nagrodę w postaci pieniędzy Klientów.
- Zmień branżę. Niekiedy trzeba podjąć taką decyzję. Poszukaj takich segmentów rynku, gdzie hurtownie nie prowadzą sprzedaży detalicznej i raczej tego nie planują.
Na koniec zapraszam oczywiście do dyskusji. Spotkaliście się z podobnymi działaniami? Jak sobie z nimi radziliście?
