Czytałeś(-aś) może Kill grill. Restauracja od kuchni (Anthony Bourdain)? Autor, doświadczony szef kuchni opisuje tam między innymi różne typy właścicieli restauracji. Wiecie jakie restauracje najczęściej bankrutują? Te, które zostały założone jako spełnienie marzeń, hobby i rodzaj emerytury. Wszystkie one nie przeżyją jednego roku. Dlaczego? Bo prowadzenie knajpy to ciągła wojna pełna zdradzieckich intryg i walki z przeciwnościami losu. Przetrwają najsilniejsi, zmotywowani i doświadczeni.
Wielu z nas zakłada sklep internetowy bo lubi, bo chce spróbować albo widzi okazję. Sam tak zrobiłem więc wszystkie te błędy i wypaczenia są też moim udziałem:). Sklep na początku szybko się rozwija, zachęca nas to do dalszych inwestycji. Skoro jest tak dobrze, to dlaczego tak wiele sklepów kończy jako internetowe warzywniaki?
Mały e-sklep chcąc się rozwijać coraz mocniej zaczyna inwestować w zdobycie nowych klientów, co w krótkim okresie generuje straty. Opisywałem już tutaj kiedyś ten mechanizm.
Można zatem nie robić nic i czekać aż klienci sami przyjdą. Przy rynku rosnącym w tempie 25% rok do roku oznacza to szybkie zmarginalizowanie. Błyskawicznie staniesz się eWarzywniakiem. Szacuję, że taki klasyczny warzywniak wyciąga około 1 mln zł przychodu na rok i pewnie kilkadziesiąt tysięcy zysku co najmniej. Głupio byłoby na Forum Handlu Detalicznego opowiadać o swoim warzywniaku, a w sieci wielu chwali się takimi sklepami internetowymi :)
Co zatem zrobić? Jeśli marzysz o eCommerce i nie straszne Ci zostanie internetowym warzywniakiem – wręcz przeciwnie chcesz stworzyć najlepszy „warzywniak” w swojej niszy – do dzieła! Nie jestem przeciwnikiem małych sklepów. Trzeba sobie tylko zdać sprawę z tego, jak w takim sklepie budować wartość dla klienta. Wielu z nas kupuje przecież i w małych sklepach i w hipermarketach. W wypadku małego sklepu krytyczne jest wypracowanie lojalności kupującego. Jako, że pozyskanie nowego klienta jest kosztowe i nie za bardzo stać na nie mały sklep, to każdy pozyskany klient musi zacząć u nas kupować regularnie. Lojalność kojarzy się z newsletterami, ale oczywiście chodzi o coś więcej. Szalenie istotna będzie jakość produktu (selekcja) oraz możliwość personalnego kontaktu. Widać, że coraz więcej małych sklepów idzie w swoje nisze i tam doskonale sobie radzi.
Myślałbym też o eWarzywniaku jako bardziej serwisie tematycznym niż tylko eCommerce. Połączenie doradztwa i zakupów w wielu branżach doskonale się sprawdza – szczególnie tam gdzie przetrwały i rozwijają się niezależne małe firmy. Idąc tą drogą można także dywersyfikować źródła przychodu. Mały sklep musi zarabiać nie tylko na sprzedaży, ale także na ePOS, reklamie, wrzutkach, samplingach, subskrybcjach, kartach zakupowych, konkursach. Wtedy niewielka ilość użytkowników okażę się wystarczająca.
Smutne, ale prawdziwe jest, że przyszłość handlu w sieci należy do wielkich marek. W USA na dwadzieścia pięć największych sklepów więcej niż połowa to firmy, które stworzyły swój internetowy kanał sprzedaży po stworzeniu silnej marki. Zgadza się 0 Amazon króluje, ale zaraz za nim jest Staples, Office Depot, Dell, Sony i wielu innych. Potężne marki budują lojalność dzięki wielokanałowości. Dostajesz promocje na SMS, wchodzisz do sklepu a później czytasz opinie i zamawiasz przez Internet. Lojalność klienta dzięki stosowaniu wielu kanałów dotarcia jest wyższa. Duże marki potrafią też wykorzystać kontakt z klientem lepiej dzięki efektowi ROPO (Research Online, Purchase Offline). Pozyskanie klienta do sklepu online oznacza także większą szansę na zakup w offline, a co za tym idzie – relatywny koszt pozyskania klienta jest niższy.
Niezależnie czy prowadzisz niszowy eWarzywniak czy tworzysz kolejny kanał sprzedaży dla swojej marki – kluczem jest lojalność. W małych sklepach lojalność wynika z obsługi, unikalności oferty . W dużych sklepach wynika z wielokanałowości kontaktu z marką. W obu przypadkach pozwala skracać czas zwrotu z inwestycji w pozyskanie klienta.
