W drugim wywiadzie z serii „Jak się robi e-handel…” Marek Zakrzewski opowiada o tym, jak idzie Traffi.pl (pierwszy polski sklep w stylu Woot.com, tj. „one day, one deal”). Zapraszam!
Krzysztof Bartnik: Traffi.pl, Wasz sklep w stylu Woot.com (jedna oferta dziennie w ekstra cenie), wystartował prawie trzy lata temu (maj 2007 roku). Co Cię skłoniło do jego uruchomienia?
Marek Zakrzewski: Chęć sprawdzenia jak szybko nasza firma może działać:) A poważnie to szukaliśmy pomysłu, który zrealizowalibyśmy jako pierwsi w Polsce.
KB: Kiedy ruszał Traffi, Woot.com był skoncentrowany wyłącznie na sprzedaży elektroniki i gadżetów. Skąd pomysł, że w naszym kraju „idea one day, one deal” sprawdzi się na zupełnie innym asortymencie?
MZ: Przyczyny były proste. Po pierwsze: elektronika czy komputery w Polsce nie mają dużych marż (a przynajmniej nasza firma nie miała dostępu do tego rynku na zadowalającym poziomie). Po drugie: komputery i elektronikę kupują głównie faceci. Męskie emocje idą czasami w nieprzewidywalnym kierunku.
Nie wiem jakie masz gadżety na myśli, ale jeśli mówisz o durnostojkach i niepotrzebnych na co dzień produktach. W Polsce to nie przejdzie na większą skalę, jesteśmy jako naród do bólu praktyczni i nie lubimy wydawać pieniędzy na coś, z czego będziemy okazjonalnie korzystać.
Po trzecie: ZNAMY się na tym co sprzedajemy, jesteśmy miłośnikami dobrych akcesoriów AGD i produktów delikatesowych, to nas kręci :). I wybór padł na produkty, którymi handlujemy każdego dnia. Chcieliśmy szybko wystartować i tylko w ten sposób mogliśmy to zrealizować.
KB: Czy Traffi.pl spełnił oczekiwania sprzed jego startu? Jakie w ogóle były zamierzenia? Wielka niewiadoma czy miałeś konkretne plany?
MZ: Projekt na pewno był wielką niewiadomą. Odpalony został szybko i tak naprawdę (mimo, że robiliśmy symulacje odnośnie zamówień i całej działalności) nikt nie robił tego wcześniej, trudno było przewidzieć powodzenie projektu. Już na etapie startu, po kilku rozmowach, narzuciliśmy sobie pewne ograniczenia (wybór specyficznego jak na polskie warunki asortymentu oraz oparcie promocji o użytkowników naszego projektu MniamMniam.pl). Na pewno udało się nam być pionierami sprzedaży tego typu. Później powstało kilka podobnych projektów, ale jakoś nikt na dłużej nie przebił się do świadomości klientów. W polskich warunkach „efektem Woot.com” i faktu powstania Traffi.pl był wysyp jednodniowych promocji w różnych sklepach. Mieliśmy plan pozyskania partnera „zasięgowego” i to – mogę przyznać się bez bicia – nie wyszło. Miłą niespodzianką okazał się fakt, że Traffi.pl możemy użyć jako narzędzia do promocji marek, które sprzedajemy w naszych sklepach. To pomaga w podkręceniu zainteresowania produktami.
KB: Wszyscy w e-handlu uwielbiają cyferki:) Jak wyglądają liczby dotyczące Traffi.pl (ile zamówień zrealizował sklep, średnia kwota zamówienia, powracający klienci, ruch na stronie)? Podziel się tym, co chcecie i możecie.
MZ: To jest dobre pytanie :) My też uwielbiamy liczby. To właśnie one dają najlepszy obraz biznesu. Nie jesteśmy jeszcze spółką notowaną na giełdzie i mogę jedynie podać, że aktualny rok zamierzamy zamknąć całkowitym obrotem na poziomie około 3 mln. Dziennie obsługujemy ponad sto zamówień. W tym wszystkim obrót z Traffi.pl stanowi kilka procent, przy dwucyfrowej dynamice rok do roku.
Podzielę się jeszcze, moim zdaniem, cenną uwagą – klienci cały czas powracają. Rekordzistką jest osoba, która zrobiła zakupy już 30-krotnie! Generalnie klienci w sklepie z jednodniową okazją robią zakupy co najmniej kilkukrotnie w ciągu roku. Nie jest to na pewno biznes, gdzie szybko uda się dorobić milionów na koncie :). Budowanie lojalnej bazy Klientów, którzy będą regularnie powtarzali zakupy i wciągną się w zabawę to proces długofalowy.
KB: Zdradź jeszcze kiedy klient decyduje się na pierwsze zamówienie? W Woot.com najczęściej kupują „najstarsi” klienci (zarejestrowani ponad rok). Nowi rzadko od razu decydują się na zakup.
MZ: Pierwsze zamówienia mieliśmy już od pierwszego dnia. Ale to wynikało z faktu, że nasz mailing wysłaliśmy do sporej rzeszy użytkowników MniamMniam.pl (oni znali nas długo). Czyli w zasadzie mogę potwierdzić to co się dzieje w Woot.com :) Kolejną grupą są klienci naszego drugiego sklepu AleDobre.pl. Po kilku odwiedzinach i zakupach w AleDobre.pl decydują się na pierwszy strzał w Traffi.pl.
KB: Gdybyś wiedział na temat projektu „one day, one deal” to co wiesz teraz, to czy w ogóle zdecydowałbyś się na stworzenie Traffi.pl?
MZ: Tak:) To jest fajna koncepcja działania sklepu. Tylko jak z każdym biznesem – nie można się poddawać po tygodniu:) W Polsce taki biznes jak Trafii jest o tyle trudny, że ludzie oczekują super ofert na ferarri w cenie malucha :D
KB: Załóżmy przez moment, że Traffi to nie część MniamMniam.pl, tylko w pełni niezależny projekt. Czy miałby szansę przetrwać na rynku?
MZ: Tak, ale byłoby na pewno trudniej. Kluczową kwestią w tego typu biznesie jest wygenerowanie ruchu, poruszanie się w otoczeniu, gdzie można się komunikować z potencjalnymi klientami. Oczywiście ruch można kupić, ale duże początkowe wydatki na marketing stawiają pod znakiem zapytania szybką rentowność i przetrwanie biznesu.
KB: Co jeszcze jest ważne w prowadzeniu sprzedaży na zasadzie „one day, one deal”. Jak bardzo różni się to od „normalnego” e-sklepu?
MZ: Taki sklep jak Traffi.pl to biznes skierowany do łowców okazji (przynajmniej na początku). W takim przypadku warto zawsze mieć na tyle bogatą ofertę aby móc przez długi okres czasu proponować ciekawe produkty w dobrej cenie. Ważnie jest szukanie cały czas zwiększenia zasięgu, poczucie humoru w stosunku do klientów :) Moim zdaniem nie do końca się to mocno różni od normalnego e-sklepu. Może nie jest łatwo prowadzić promocję takiego projektu, ale jest to do zrobienia.
KB: Patrzę na dzisiejszy produkt na Traffi (Forma do pieczenia ciast RR 33 x 23 cm – Wilton za 25,42 zł). Jest tańszy tylko o 4,48 zł od ceny sugerowanej! Czy taka różnica wystarcza, żeby zwabić łowców okazji?
MZ: Jeśli kierujesz swój sklep do określonej grupy klientów, to tak! Ta blaszka ma dobry wynik. Ale to Wilton :) Nie przy każdym produkcie taki bonus to zysk :) Dziś kilka osób kupując taką blaszkę przy okazji złożyło zamówienia w dwóch naszych innych sklepach. W tym przypadku blaszka występuje jako motywator do zakupów większych w Aledobre.pl i MniamMniam.pl/sklep :) Ludzie szukają czasami bodźca aby móc zrobić zakupy i owe 4,48 zł jest stymulatorem do większego szaleństwa. Traffi.pl ma też niski koszt wysyłki (aktualnie 8,99 zł). Klienci często łączą zakupy w Traffi z innym naszym sklepem i za wszystkie zakupy mogą zapłacić cenę przesyłki z Traffi.pl.
KB: Jak oceniasz pozostałe projekty, które bazują na idei „one day, one deal” i działają w Polsce, tj. KomuKomu, iBood czy Kupuj?
MZ: Każdy z tych projektów jest inny. Najbardziej podobał mi się projekt Agory i Action ale mam odczucie, że KomuKomu chyba przysiada (może to mylne wrażenie). Na pewno w KomuKomu fatalnie pakują paczki a przynajmniej nasz kontrolny zakup :D. iBood teoretycznie ma spore szanse na sukces (jest częścią dużej firmy mającej międzynarodowe doświadczenie), ale ich dziwna polityka rabatowa bywa niezrozumiała. Trochę jest tam komentarzy przy ofertach, dlatego myślę, że sobie radzą. O Kupuj trudno coś mi powiedzieć, widziałem na początku i jakoś nawet nie monitoruję ich oferty (znaczy coś mnie musiało znudzić). Generalnie nasz rynek sklepów z jednodniową okazją jest trudny i rozproszony (jak cały nasz e-handel), brakuje wyraźnego lidera. A może po prostu nie umiemy traktować kupowania jako zabawy :)
Podoba się nam zagraniczny projekt Delight.com. Moim zdaniem, jest ciekawszy niż Woot.com, bo skupia się głównie na kobietach, a jak się domyślasz kobiety to jest temat który kochamy :)
KB: Nie tylko Wy:) Czy planujecie jakoś rozwijać Trafii? Nowe kategorie (jak to zrobił Woot), nowe podstrony, aktualizacja daty w stopce? :)
MZ: Tak, mamy plany zmian w Traffi. Myślę, że już w czerwcu/sierpniu sklep będzie wyglądał inaczej. Myślimy nad nowymi kategoriami oraz udostępnieniem naszej przestrzeni innym sprzedawcom. Poważnie zastanawiam się nad wprowadzeniem stopniowania oferty (czyli pierwszego dnia rabat jest największy, a następnie oferta jest prezentowana jeszcze przez kilka dnia, ale cena już rośnie). Jeśli pytasz o kierunek w jakim będziemy zmierzali to trafne będzie spojrzenie w kierunku Delight.com. Musimy tylko mocniej popracować nad tematem: „zakupy jako zabawa”.
KB: Największa bolączka rodzimego e-handlu to według Ciebie…
MZ: Spedycja. PP i firmy kurierskie jeszcze nie do końca mają dopracowaną ofertę dla sklepów, a podejście do nadawców jest (delikatnie sprawę ujmując) dość luźne. Klienci w Polsce jeszcze mocno zwracają uwagę na koszty dostawy. Jeśli w sklepie uda się obniżyć opłaty spedycyjne to jakość obsługi firm kurierskich i pracowników poczty często jest bardzo słaba i przyczynia się do generowania konkretnych strat w sklepie (wielokrotne wysyłki, kradzież towaru, niszczenie przesyłek, gburowate zachowanie względem klientów, itd.).
KB: Bazujecie na własnej platformie sklepowej. Czy w tym elemencie warto szukać swojej przewagi nad konkurencją?
MZ: Własna platforma. Jest dość sensownie skalowalna i umożliwia w miarę wydajną pracę. Jestem wielkim zwolennikiem dedykowanych rozwiązań. Na razie uważamy, że daje nam to dużą przewagę. I nawet mamy plan, aby przekształcić nasze rozwiązanie w wersję sprzedawaną do innych firm. Z drugiej strony nie uważam, że internetowy handel to tylko oprogramowanie :)
KB: Czy Twoim zdaniem sklep internetowy to praca na więcej czy mniej niż 8 godzin dziennie?
MZ: Na początku na więcej ale jak już biznes okrzepnie to jak najbardziej uda się go ogarnąć w przysłowiowe 8 godzin. Mój wspólnik stara się już nie pracować dłużej niż 8h. Ja też już prawie to umiem :)
KB: Pytanie na zakończenie: czy jest jakieś pytanie, na które mocno chciałeś odpowiedzieć, a którego nie zadałem?
MZ: Mam pytanie – czy Twoim zdaniem sklepy typu „jeden dil w jeden dzień” mają szansę rozwoju w Polsce ? :)
KB: A odpowiedź? :)
MZ: To było pytanie do Ciebie :)
KB: Oczywiście, że mają. Muszą tylko systematycznie realizować swoje plany:)
