Autorem poniższego artykułu jest Łukasz Plutecki z firmy Netarch, twórca m. in. systemu sklepowego AtomStore.
To pytanie będzie spędzać sen z powiek wielu właścicielom sklepów internetowych. Do sieci wchodzi coraz więcej dużych sklepów należących do marek, które do tej pory działały tylko offline. W związku z tym zauważalny może być trend odpływu klientów z małych sklepów do większych, bardziej rozpoznawalnych, o ugruntowanej pozycji w handlu tradycyjnym. Jeśli produkt będzie ten sam lub podobny, cena i czas dostawy zbliżony, naturalnie klient będzie bardziej skłonny kupować w „markowym” sklepie.
Czy małe i średnie sklepy mają szanse z dużymi? Nie ma tu jednoznacznej odpowiedzi. Wszystko zależy od tego, jaką strategię wybierze właściciel sklepu i czy będzie ona skuteczna.
Jak budować markę?
Budowanie marki sklepu internetowego jest trudniejsze niż marki produktu. Sprzedawca dostarcza produkty, które najczęściej same w sobie są markowe, sam pozostając niejako w cieniu. Wyjątkiem są tu sklepy oferujące produkty pod własną marką – np. ŚwieżoPalona czy KrainaHerbaty. To bardzo ciekawe przypadki, gdyż właściciele sklepów nie konkurują bezpośrednio z innymi sprzedawcami – mają własny produkt, który ciężko porównać, istotna jest więc wartość i zaufanie do marki sklepu, a nie do produktów.
Wróćmy jednak do przeciętnego sprzedawcy internetowego. Najczęściej sprzedaje on produkty markowe, które oferowane są także przez jego konkurencję – w szczególności duże sklepy internetowe. Jak się wyróżnić? Oto kilka pomysłów:
- blue ocean – szukanie nisz, w których nie ma sprzedawców internetowych, są oni słabi, brak dużych marek;
- specjalizacja – ścisła specjalizacja w kategorii produktów; duzi sprzedawcy nie są w stanie zaoferować tak dobrej oferty w danej kategorii, produkty giną wśród innych ofert;
- status eksperta – niektóre produkty wymagają fachowej wiedzy ze strony sprzedawcy, sklep może zaoferować lepsze opisy, zdjęcia, filmy instruktażowe, dokumentacje oraz fachowe porady;
- unikalny model działania – zeszły rok można nazwać rokiem zakupów grupowych, czy ten będzie rokiem subskrypcji?
- budowanie lojalności klientów – nagradzanie ich.
Klient nasz przyjaciel
Osobiście namawiam sprzedawców do nagradzania już pozyskanych klientów ofertami specjalnymi – np. darmowa dostawa przy kolejnym zakupie, kupon rabatowy -10% itp. Sprzedawcy często zarzucają mi, iż ich na to nie stać. Mają niskie marże, muszą płacić za reklamę AdWords, pozycjonowanie, prowizje Allegro, opłaty za przeklik dla porównywarek. Jeśli już zdobędą klienta, to nie stać ich na dodatkowe rabaty. Czy na pewno?
Klient, który trafił do sklepu wcale nie musi do niego wrócić. Czasem po prostu nie ma potrzeby, często nie pamięta gdzie kupował, woli poszukać w Google, wejdzie do porównywarki itp. Okazuje się więc, iż za klienta, który znajduje się już w naszej bazie danych, trzeba zapłacić drugi raz. Czy nie taniej będzie go „odzyskać” poprzez wysłanie kuponu rabatowego, albo specjalnej oferty?
A jakie Wy macie pomysły na budowę marki sklepu?
foto © artcop – Fotolia.com
