Cyfrowe.pl to idealny przykład na to, jak w polskim handlu elektronicznym można rozwijać się organicznie i tworzyć biznes z pasją. Z okazji dzisiejszej premiery nowej wersji tego sklepu internetowego, udało mi się namówić Jarosława Banackiego na wywiad, w którym rozmawiamy nie tylko o tym, jak jego firma zmieniła się w ciągu ostatnich lat, ale także o tym, jak postrzega polski rynek e-commerce i które elementy w prowadzeniu e-sklepu są najważniejsze. Jarek nie ukrywał też liczb dotyczących swojego przedsięwzięcia, dlatego polecam nasza rozmowę bez żadnego wahania!
Krzysztof Bartnik (eKomercyjnie.pl): Pamiętasz kiedy ostatni raz rozmawialiśmy na łamach eKomercyjnie? :)
Jarosław Banacki (prezes zarządu Cyfrowe.pl): Pamiętam, że rozmawialiśmy, ale musiało to być parę lat temu jak nic. Czas szybko leci w pracy :)
Rozmawialiśmy w 2010 roku! :) Mówiłeś wtedy, że Cyfrowe.pl notuje dwucyfrowych wzrosty i dynamicznie rośnie sprzedaż sklepu (27 mln w 2009 roku). Jak duże jest Cyfrowe.pl dzisiaj?
W kolejnych latach nie udało się osiągnąć tak dynamicznych wzrostów samym tylko rozwojem organicznym. Jednak ten rok zapowiada się bardzo dobrze, jest szansa przebić 50 mln obrotu, jeżeli nasze aktualne działania przyniosą pożądany efekt.
Przeczytaj poprzedni wywiad: eKomercyjnie vs Cyfrowe.pl, czyli jak się robi e-handel w Polsce? »
Czy dalej stosujesz strategię wzrostu bez inwestora i opierasz się na reinwestowaniu zysków w rozwój sklepu? Czy po drodze były fundusze lub firmy zainteresowane kupieniem Twojego sklepu?
Tak, nadal rozwijamy Cyfrowe.pl organicznie. Gdzieś po drodze były firmy zainteresowane inwestycją, ale to były raczej epizodyczne sprawy. Jako sklep specjalistyczny z elektroniką tylko z obszaru foto-video nie jesteśmy aż tak atrakcyjnym celem akwizycji. Poza tym nigdy aktywnie i szeroko nie szukaliśmy inwestorów.
Zdecydowałeś się na tworzenie punktów stacjonarnych sklepu internetowego, których jest już pięć w dużych miastach. Planujesz otwieranie kolejnych? Skąd się wziął ten pomysł?
To może nie tyle nasz pomysł co potrzeba klientów, którzy kochali zamawiać online i płacić przy odbiorze w fizycznym sklepie. Mówię w czasie przeszłym, bo ten trend jest nadal widoczny, ale nie jest już tak silny. Samo kupowanie wysyłkowe w Internecie przez ostatnie kilka lat mocno “okrzepło” w umysłach Polaków :). Na razie nie planujemy otwierania kolejnych. To bardzo kosztowny ruch z uwagi na konieczność aranżacji i zatowarowania sklepu.
Zauważyłem też, że uruchomiliście wypożyczalnię sprzętu foto-wideo. Bardziej opłaca się użyczanie sprzętu niż jego sprzedaż? Do jakich klientów celujecie z tą usługą?
Celujemy do tych, którzy chcą wypożyczać, a nie kupować :). A na poważnie to tak, uruchomiliśmy wypożyczalnię jako uzupełnienie naszej oferty usług dla fotografów i filmowców. Dzięki temu klienci mogą wypożyczyć sprzęt, przetestować i jeśli zdecydują się na jego zakup, to zwracamy prawie całą opłatę za wypożyczenie.
Nadal więcej zarabiamy na sprzedaży niż na wypożyczeniu, ale idąc za trendami typu abonament usługi Spotify (korzystasz z muzyki nie posiadając jej) chcemy także w tym obszarze mieć ofertę dla klientów. w tym roku zamierzamy dalej mocno rozwijać wypożyczalnię.
Cyfrowe.pl przechodzi właśnie duże zmiany, w tym całkowitą zmianę strony internetowej oraz zmianę identyfikacji wizualnej (nowe logo wprowadziliście już jakiś czas temu). To znak, że dla Waszej firmy rozpoczyna się nowe rozdanie?
Raczej tak. Można powiedzieć, że Cyfrowe.pl osiągnęło wiek dojrzały. Mamy nowe logo, spójną identyfikację wizualną, strategię komunikacji marki, wizję i strategię rozwoju. Profesjonalizujemy też naszą organizację, procedury działania. Bez takich przemian nie dałoby się dalej mocno rozwijać oraz z powodzeniem wspierać rozwoju marki.
Ile trwały prace nad zmianami, które teraz wprowadzacie? Co po drodze było najtrudniejsze?
Wszystko trwało za długo :). Trzeba jednak stwierdzić, że to wszystko robimy jednocześnie z masą innych rzeczy nie tylko rozwojowych, ale i operacyjnych. Nadal najważniejsi są klienci – ich sprawy i ich zadowolenie nie mogły ucierpieć z tego powodu. Można powiedzieć, że upublicznienie nowej wersji strony i ostateczne usunięcie starego logo kończy dwuletni okres od kiedy ruszyliśmy mocno z poszukiwaniem “nowej drogi” dla marki Cyfrowe.pl.
Nie byłbym sobą, gdybym nie zapytał Cię o jedno. Czy patrząc z perspektywy ostatnich 11 lat uważasz, że sklep internetowy był najlepszym biznesem, jaki mogłeś założyć? Czy po drodze nie żałowałeś, że mogłeś jednak wybrać coś innego?
Nie, na pewno nie był najlepszym biznesem, jaki mogłem założyć. Sklep internetowy powstał naturalnie z rozszerzenia mojej niewielkiej działalności handlowej sprzed “ery Internetu” (wtedy jeszcze sprzęt komputerowy). Padło na fotografię, którą się interesowałem i w którą wkraczały wtedy aparaty cyfrowe. Gdyby takich początków nie było, to może wpadłbym na pomysł, aby robić coś bardziej wirtualnego, może porównywarka cen czy inny taki twór, który jest dużo bardziej marżowy, niż to co robimy. I nie trzeba martwić się o logistykę :).
Pamiętam Twoje wystąpienie na jednej z konferencji, kiedy mówiłeś o tym, że budowanie skutecznego e-commerce to tak naprawdę ciągłe układanie trudnej układanki złożonej z puzzli (zobacz prezentację). Które puzzle oceniasz dzisiaj jako najważniejsze, a które można pominąć (są takie)?
Nie ma takiego, który zupełnie możesz pominąć. Właśnie dlatego to są puzzle :). Są takie, którymi możesz zajmować się mniej, na przykład na początku budowania biznesu albo które są mniej ważne z punktu widzenia Twojego biznesu i/lub modelu biznesowego. Dla sklepu internetowego na start najważniejszy jest miks oferty z jakością obsługi i z udziałem dobrej strony www (dobrego systemu sklepowego). Dla porównywarki będzie to przede wszystkim technologia/strona i marketing.
Bardzo ważne dla każdego biznesu, czy to e-commerce czy innego jest ogólnie – zarządzanie i ludzie oraz zarządzenie ludźmi. To jest mocny filar. Jeśli zdolni ludzie nie mają jeszcze pomysłu, to go znajdą i zrobią udany biznes :). Każdy puzelek opiera się bardziej lub mniej na ludziach…
Załóżmy, że zakładam zupełnie nowy sklep internetowy. Jakiej jednej kluczowej rady (oprócz tego, żebym nie wchodził w Twoją branżę :)) mógłbyś mi udzielić?
Rozumiem, że decyzja już zapadła czy jest to tylko na razie pomysł na sklep? Jeśli to tylko pomysł, to podstawowa rada to przygotuj się dobrze, zbadaj sensowność pomysłu, poczytaj, naucz się, napisz sobie plan, wyznacz cele, przeanalizuj wady i zalety takiego zajęcia itd. Nawet jak zajmie Ci to tygodnie, to nadal to tylko tygodnie Twojego czasu, a nie miesiące i dziesiątki tysięcy zainwestowanych na darmo pieniędzy. Dobre przemyślenie to bardzo ważna rzecz.
Jeśli jednak masz wiedzę o prowadzeniu sklepu – a Ty akurat Krzysztofie znasz się na tym wystarczająco dobrze – to radziłbym stworzyć specjalistyczny sklep, w niszy związanej z Twoją pasją, tym co lubisz robić, na czym się znasz, co kochasz. To w dużej mierze będzie fundamentem sukcesu takiego przedsięwzięcia.
Jak promujecie swój sklep internetowy? Przez ponad 10 lat, od kiedy działacie na rynku w Internecie zmieniły się setki rzeczy. Nie widzę np. żebyście mocno stawiali na serwisy społecznościowe – nie są Wam potrzebne? :)
Pytanie, co rozumiesz przez stawianie na serwisy społecznościowe… Problem z wykorzystaniem sieci społecznościowych w naszym biznesie polega na tym, że my nie sprzedajemy raczej rzeczy impulsowych i do tego wspartych kampanią “Tylko teraz wyprzedaż do -70%”, a takim czymś można oddziaływać w sieciach społecznościowych.
Badania mówią, że ludzie np. na Facebooku głównie nastawiają się na rozrywkę, a nie szukają “jaki statyw kupić do lustrzanki”. Oczywiście, pytają znajomych jaki kupić sprzęt i gdzie, ale wtedy to znajomi odpowiedzą, że w Cyfrowe.pl, bo to najlepszy sklep ;-) Nie nam to podpowiadać. Prawda, moglibyśmy robić więcej w mediach społecznościowych, ale coś za coś. W tym roku będziemy rozszerzać działalność na inne portale społecznościowe i zobaczymy, jaki to będzie miało sens.
Staramy się robić wszystko, ale nie wszystko da się zrobić na raz i dobrze, a niektóre rzeczy nie mają sensu. Na przykład od początku mówiłem, że sklep na Facebooku nie ma sensu, że tam ludzie nie będą kupowali i nigdy nie zrobiliśmy najmniejszego ruchu w tym kierunku, mimo okresowego boomu na takie rozwiązania.
W zasadzie robimy wszystkie standardy, czyli: SEO, AdWords, afiliacje, remarketing, email marketing itp. Do tego eventy offline’owe, jak np. warsztaty fotograficzne. Nie przepadamy za reklamami typu display, bo dużo kosztują, a mało dają, ale czasami z różnych względów trzeba i na nie wydać pieniądze.
Po drodze zdecydowałeś się na zakup domeny e-cyfrowe.pl (zobacz wiadomość), która należała do Twojej konkurencji (stali się częścią Merlin.pl). Jak oceniasz ten ruch? Ludzie często mylili te dwie nazwy czy to raczej znaczenie symboliczne?
Tak, bardzo często byliśmy myleni i sam pomysł zakupu nadal uważam za dobry. Zawsze jest pytanie, czy i kto kupiłby tę domenę, jeśli nie byłbym to ja i co z tym by zrobił, a to przy mylącej nazwie mogło mieć poważne konsekwencje. Teraz, jeśli ktoś chce wystartować z domeną “cyfrowopodobną”, to nie ma większych szans lub będzie musiał bardzo dużo zainwestować w marketing, abyśmy zauważyli jakikolwiek jego wpływ.
Dalej polski e-commerce siedzi w piwnicy czy już (wreszcie!) zaczyna z niej wychodzić?
Zdecydowanie nie jest w piwnicy. Nasze sklepy potrafią zaoferować np. dostawę tego samego dnia, korzystamy z tych samych narzędzi marketingowych, co w USA. Nie mamy się czego wstydzić. A to, że mamy tysiące sklepów prowadzonych przez 1-3 osoby, to nie świadczy moim zdaniem o niedorozwoju rynku (tej “piwnicy”), ale powszechności rynku e-commerce. Dobrze, że tak jest.
Jak postrzegasz obecny rynek e-commerce w naszym kraju? Niektórzy odnoszą wrażenie, że liczba sprzedawców rośnie znacznie szybciej niż kupujących, a to trochę zły znak…
Nazwałbym go, jak wszyscy – “dynamicznie się rozwijający” :). Nie znaczy to tylko, że są wzrosty przychodów podmiotów e-commerce rzędu 20% rok do roku, ale także, że coraz więcej sklepów używa (bo często musi, aby wybić się lub przetrwać) coraz bardziej zaawansowanych czy wymyślnych narzędzi i praktyk marketingowych. Widać to po liczbie np. platform e-marketingowych czy sklepowych.
Być może coraz większa liczba sklepów internetowych to kwestia wyścigu do zajęcia kolejnej niszy, bo wiadomo, że z każdym rokiem będzie to coraz trudniejsze. Generalnie nie martwiłbym się o to zjawisko, gdyż rynek szybko zweryfikuje liczbę aktywnych sklepów.
Odwiedzasz imprezy branżowe czy nie masz na to czasu? Czego brakuje Ci w obecnych wydarzeniach dotyczących sklepów internetowych?
Raczej rzadko odwiedzam tego typu imprezy. Wynika to z braku czasu oraz z relatywnie niskiej wartości merytorycznej większości imprez. Na całej 2-dniowej konferencji znajdę jedną, maksymalnie dwie prezentacje wnoszące coś nowego lub dające do myślenia, a to za mało. Jeśli byłaby konferencja z grupą docelową powiedzmy “tylko dyrektorzy e-commerce” i programem skrojonym pod tę wymagającą grupę, to myślę, że byłbym zainteresowany.
Jak organizujesz swój dzień jako osoba pracująca czy współpracująca z czterdziestoma osobami? Dalej opierasz się na systemie spotkań z kierownikami działów czy coś zmieniłeś?
Staram się ograniczać jak najmocniej wszystkie “rozpraszacze”, co pozwala efektywniej pracować. Co do współpracy z pracownikami to nadal spotykam się regularnie z kierownikami na spotkaniach operacyjnych. Nie uciekamy od spotkań, bo bardzo ważna jest komunikacja, a rozmawiając można najszybciej przekazać sobie informacje czy wspólnie wypracować rozwiązanie problemu.
Bez jakich narzędzi, serwisów czy aplikacji nie wyobrażasz sobie prowadzenia Cyfrowe.pl? Czego używasz do komunikacji w zespole, zarządzania zadaniami, etc.?
Hmm… trudne pytanie, bo mam wystarczającą wyobraźnię, aby wyobrazić sobie prowadzenie biznesu nawet bez poczty e-mail :). Na pewno jednak pomocne dla mnie do organizacji osobistej jest nozbe.com i system do mind-mappingu. Globalnie w firmie nie używamy wymyślnych aplikacji do delegacji zadań. Przy korzystaniu z takich aplikacji zbyt często skupiasz się na tym, jak z nich korzystać, jakim kolorem oznaczyć te zadanie/projekt, a nie na tym, co jest esencją, czyli na wykonaniu zadania.
Ostatnie pytanie – czego życzysz sobie i branży e-commerce w najbliższych latach?
Sobie to zdrowia dla całej mojej rodziny, dla Cyfrowe.pl kilkukrotnego zwiększenia zysku netto, a branży e-commerce życzę, aby ludzie, którzy w niej pracują mocniej inwestowali w swoją wiedzę i dzięki temu odchodzili od prostej i bezsensownej walki niższą ceną.
