Patrząc na aktualne wyniki finansowe Cyfrowe.pl, przełom 2002/2003 roku był świetnym momentem na uruchomienie sklepu internetowego. Zapraszam na kolejny wywiad z cyklu „Jak się robi e-handel w Polsce?”, w którym Jarosław Banacki zdradza szczegóły na temat tego, jak funkcjonuje e-sklep z 27 milionami przychodów rocznie i jak wyglądała jego droga do osiągnięcia obecnego poziomu.
Krzysztof Bartnik (eKomercyjnie): Skąd wziął się u Ciebie pomysł, żeby w 2002 roku otworzyć sklep internetowy? Czy to był naturalny krok rozwoju dla Twojej firmy, którą prowadziłeś od 1997 roku?
Jarosław Banacki (Cyfrowe.pl): Pomysł wziął się niejako z konieczności biznesowej. W 2002 roku nastąpiło spowolnienie gospodarki, wtedy mówiło się nawet o kryzysie, lecz w porównaniu z tym Kryzysem, który mamy/mieliśmy obecnie, to nie było coś aż tak poważnego. Niemniej jednak jako firma informatyczna sprzedająca sprzęt straciliśmy na początku 2002 roku kilka kontraktów z dużymi firmami i przychody drastycznie spadły. Trzeba było poszukiwać czegoś czym można się zająć i zarobić na siebie i pracowników.
KB: Dlaczego przerzuciłeś się właśnie na sprzęt foto-wideo?
JB: Znajomy podrzucił mi temat sprzedaży aparatów cyfrowych przez internet, a miał już jakieś w tym doświadczenie z innej firmy (która to firma niedługo później upadła), dlatego w szybkim czasie rozpoczęliśmy razem pracę nad własnym sklepem. W momencie podejmowania tej decyzji byłem tylko użytkownikiem aparatu cyfrowego, ale pomysł z tym asortymentem podobał mi się, bo było to coś nowego, rewolucja w fotografii dopiero wchodziła. Był to dobry moment aby “wskoczyć do wagonika”.
KB: Jak dobrze pamiętasz początki swojego sklepu Cyfrowe.pl? Pierwsze zamówienie, pierwsze sukcesy, pierwsze porażki?
JB: Pytasz w sumie o dawne czasy :). Początkowo sklep prowadzony był przez kilka miesięcy pod domeną www.aparaty.jarkom.pl, a kiedy nadarzyła się okazja zakupić wolną domenę cyfrowe.pl, zrobiliśmy to.
Nie pamiętam pierwszego zamówienia, nie było szampana i wielkiej fety z tej okazji, bo wszyscy byliśmy zapracowani i wierzyliśmy, że na pewno się uda. Sukcesem na pewno było niezłe zaistnienie w wyszukiwarkach. Wiedza i stosowanie SEO nie było takie powszechne jak dzisiaj, a jednak nam się udało. Wtedy pozycjonowało się także pod wyszukiwarkę Onetu!
Porażką, choć może to za duże słowo – raczej pomyłką, było wyprodukowanie własnego systemu sklepu, w którym akcesoria nie miały własnej karty produktu, była tylko lista produktów-akcesoriów z niedużym opisem i parametrami. Tylko aparaty miały swoją kartę produktu! Po jakimś roku trzeba było przepisać kawałek sklepu i każdemu produktowi dać kartę produktu, osobna stronę www. Dodam, że to był mój pomysł, a Monika, która pracuje ze mną do dzisiaj i którą serdecznie pozdrawiam, dzielnie znosiła moje pomysły i zmiany do systemu sklepu.
KB: Jak e-handel wyglądał w 2002 roku? Z jakimi problemami musiałeś się wtedy zmierzyć?
JB: Mam wrażenie, że nie było wielkich problemów. Raczej to my tworzyliśmy e-handel w Polsce. Nie narzekałem na kurierów czy pocztę, bo było normalne, że jest drogo czy przesyłka szła długo. Sklep programowaliśmy sami, więc nie narzekałem na brak rzetelnych partnerów. Na pewno brakowało wiedzy. Nie było eKomercyjnie.pl :-) czy wielu innych blogów i konferencji na ten temat. Więc regulamin czy promocję wymyślaliśmy i robiliśmy sami. Teraz w kilka tygodni można stać się niemal żywą encyklopedią ecommerce po przeczytaniu wartościowych, dostępnych materiałów.
KB: Czy pamiętasz jakim wynikiem zamknąłeś pierwszy rok działalności Cyfrowe.pl? To dobry wyznacznik tego, jak rynek wyglądał w tamtym czasie.
JB: Sprzedaż sprzętu foto-video w pierwszym roku działalności, czyli w roku 2003 (sklep ruszył na przełomie 2002/2003), przyniosła około 3,5 mln złotych netto przychodu i zysku około 100 tys złotych. Reszta ponad to był wynik jeszcze z naszej działalności czysto informatycznej. Trzeba pamiętać, że zysk wykazywany przez działalność gospodarczą osoby fizycznej nie obejmuje pensji przedsiębiorcy.
KB: Świetny wynik jak na pierwszy rok działania. Jak Cyfrowe.pl prezentuje się teraz? Czy możesz zdradzić kilka cyferek, które tak bardzo uwielbiają wszystkie osoby zajmujące się e-handlem?
JB: Rzeczywiście, wiele osób “lubuje się” w cyferkach. Specjalnie dla eKomercyjnie.pl kilka cyfrerek. Przychód za 2009 rok to 27 mln złotych netto, w tym roku mamy już procentowo dwucyfrowe wzrosty. Liczba zamówień za pierwsze półrocze 2010 roku to 14 443 (ok. 2400/miesiąc). Przy sklepie pracują 33 osoby w siedmiu działach. Cyfrowe.pl sp. z o.o. (dawniej JARKOM) od początku swojego istnienia przynosi zysk. Mieliśmy spory spadek zysku w 2009 roku, ale nadal wylądowaliśmy nad kreską :). W tym roku będzie lepiej.
KB: Mamy początek wędrówki, mamy też miejsce, do którego doszliście z Cyfrowe.pl. Jak wyglądała sama droga? Myślę, że wiele osób zastanawia się co takiego “magicznego” wydarzyło się, że Wasz e-handel tak bardzo się rozwinął. Decydowała zasada pierwszeństwa?
JB: Nie pamiętam czy byliśmy pierwsi, na pewno byliśmy jednymi z pierwszych bo w 2003 roku powstały też inne sklepy z tym asortymentem. Pierwszeństwo nam pomogło, ale to nie wszystko. Do dzisiaj analizuję zarówno powody “dlaczego jest tak dobrze” i “dlaczego jest źle”. Z tego można się dużo nauczyć.
Podstawami sukcesu Cyfrowe.pl są ciągłe inwestowanie zysków, dbałość o jakość obsługi klienta (klient jest najważniejszy), dobry “sternik” i dobrze dobrana i zmotywowana załoga. Sam nie doprowadziłbym sklepu na podium. Na pewno jednym z filarów był własny system sklepu internetowego i pracujący nad nim, właśni programiści. To pozwalało elastycznie wdrażać pomysły. Dla przykładu, byliśmy pierwsi, którzy udostępnili komunikator Gadu-Gadu na stronie do kontaktu z klientami czy od początku prezentowaliśmy “czas realizacji zamówienia”! To była nowość, nikt tego nie podawał. Już wtedy było dla mnie oczywiste, że jeśli chcę kupić aparat cyfrowy, to chcę też wiedzieć kiedy go dostanę. Właśnie dlatego to zrobiliśmy.
Ponadto nigdy nie bawiliśmy się w dropshipping. Oczywiste dla mnie było, że powinniśmy sami doglądać jak towar jest spakowany, jak wygląda, czy nie jest uszkodzony, itd. Biorąc do ręki towar mogliśmy uzupełnić i poprawić opis na stronie sklepu. Ponadto kupując na magazyn można pokazać krótki czas realizacji zamówienia, a to zawsze zachęcało i zachęca do zakupu.
KB: Czyli rośliście organicznie bez zaplecza wielkiego partnera? Czy byli chętni do kupienia Twojego sklepu (patrząc na ostatnie wydarzenia w branży)?
JB: Tak, od początku był to rozwój organiczny. Cały czas reinwestowałem zyski nie posiłkując się nawet kredytem bankowym. W historii sklepu pojawiały się może ze dwa nieśmiałe zapytania o możliwość zakupu sklepu, ale do transakcji nie doszło, gdyż nie szukałem i w dalszym ciągu nie potrzebuję inwestora. Co oczywiście nie znaczy, że kiedyś nie nastąpi. Jest to kwestia atrakcyjnej ceny i korzyści jakie otrzymałaby spółka, np. nowe kanały/rynki zbytu.
KB: Załóżmy przez moment, że powtórzenie sukcesu Cyfrowe.pl jest dzisiaj realne. Ile pieniędzy i samozaparcia musiałby mieć chętny przedsiębiorca, aby to osiągnąć?
JB: Cyfrowe.pl działa w bardzo trudnej branży. Handel elektroniką wiąże się zawsze z dużymi pieniędzmi, ponieważ towary często kosztują po kilka tysięcy złotych za sztukę. Potrzebne byłoby “na oko” co najmiej kilkaset tysięcy złotych na kapitał obrotowy i początkowe inwestycje. Ponadto dobre przygotowanie, plan i konsekwentne działanie najlepiej przez trzy osoby z umiejętnościami handlowymi czy menadżerskimi, znające się od lat i ufające sobie, które mogłyby stanowić zalążek zarządu firmy i rozwijać odrębne gałęzie. Do tego pomysł na wyróżnienie się i pewnie znajomości u dostawców.
KB: Z jakimi problemami musi sobie radzić duży podmiot e-handlowy na co dzień? Czy to jest odbicie wyzwań stojących przed małymi sprzedawcami, tylko zwielokrotnione kilkanaście/kilkadziesiąt razy?
JB: Część problemów jest rzeczywiście po prostu w większej skali, weźmy choćby logistykę (przyjmowanie dostaw, magazynowanie i pakowanie). Potrzeba więcej miejsca i więcej ludzi aby to wszystko rozpakować, zewidencjonować, rozłożyć, a później zapakować.
Najtrudniejsze jest zarządzanie ludźmi, a tego nie ma w małej firmie e-commerce, kiedy sklep prowadzą np. dwaj bracia. Niezależnie czy jest to e-handel czy inna firma, zagadnienie zarządzania ludźmi przychodzi z czasem i staje się bardzo ważne.
Do tego duży, znany podmiot może być np. celem ataku DoS na serwer. Zdarzały się takie i dodam, że zakończyły się porażką atakującego. Pewnie mały sklep internetowy nigdy nie będzie celem takiego ataku, bo po co? (i co to za “frajda” dla atakującego?).
KB: Gdybyś był początkującym właścicielem sklepu internetowego, to od czego zacząłbyś swoje działania? Postawiłbyś na te same rzeczy, co w 2002/2003 roku, czy teraz potrzeba raczej czegoś innego, żeby wyróżnić się w tłumie?
JB: Obecnie jest dużo trudniej rozpocząć biznes w postaci sklepu internetowego, szczególnie z asortymentem, który ktoś już oferuje. Na pewno czymś trzeba się wyróżnić ale aby zapewnić sobie sukces nie można postawić tylko na jedną kartę np. niska cena czy super funkcjonalny sklep internetowy. To pomoże, ale nie zapewni sukcesu. Dzisiaj trzeba na każdym polu mieć wszystko dopracowane do ostatniego szczegółu i konsekwentnie nad tym pracować, nad promocją, ofertą czy funkcjami i wygodą sklepu internetowego.
Uważam, że jest szansa osiągnąć sukces bez dużych pieniędzy, ale zajmie to dłuższy czas i raczej nie będzie to sukces liczony w setkach tysięcy zysku. Zacząłbym od dobrego, szczegółowego przygotowania, analizy, wyliczenia, sprawdzenia konkurencji, kosztów, zapytania samego siebie, czy mam na to czas, czego pragnę w życiu itd. Następnie w sposób konsekwentny i dbając o szczegóły realizowałbym ułożony plan na bieżąco sprawdzając czy on nadal ma sens, czy spełnia założenia, itd.
KB: W którym kierunku zmierza teraz Cyfrowe.pl? Macie już kilka sklepów, projekt realizowany w ramach działania 8.1 POIG (JakKupować.pl), macie nawet sklep partnerski z fototapetami. Co dalej?
JB: Nadal zamierzamy się rozwijać, zwiększać ofertę czy poprawiać organizację i obsługę klienta. Pozostaniemy na pewno sklepem ze sprzętem foto-video, nie zobaczysz u nas lodówek :). Strona obrazy.cyfrowe.pl czy odbitkicyfrowe.pl są zbieżne z naszą branżą, wszystko dzieje się wokół fotografii czy filmowania i taki będzie kierunek rozwoju Cyfrowe.pl.
Projekt jakkupowac.pl to entuzjastyczny pomysł na dostarczenie internautom wiedzy o tym jak wybierać dany produkt a do tego gdzie w Internecie kupić go bezpiecznie. Dlatego posiadamy dużo wartościowych artykułów nie tylko o fotografii, np. „Jak kupować akumulator samochodowy?”, a do tego rozwijamy katalog sklepów internetowych wraz z ich oceną i badaniem jakości usług.
KB: Czy projekt JakKupować rozwija się zgodnie z planem? Realizacja tego serwisu stoi na naprawdę dobrym poziomie, dlatego jestem ciekaw czy rynkowe otoczenie też Wam sprzyja.
JB: Dziękuję za miłe słowa. Jestem z natury wymagającą osobą i jeszcze mamy wiele do zrobienia ale cały zespół wierzy w projekt i powoli widzimy, że zaczyna działać tak jak tego byśmy chcieli. Idzie to trochę wolniej niż zakładaliśmy. Efektem kryzysu nadal jest duża niechęć do wydawania pieniędzy, ale dobry ‘content’ zawsze się obroni, a my taki oferujemy.
Można nawiązać do pytania o rozpoczynanie biznesu w e-handlu. Też dłużej niż kiedyś zajmie osiągnięcie rezultatów, gdyż jest coraz więcej stron, sklepów a czas wolny Internautów już się nie zwiększa (z resztą ich liczba przestała tak dynamicznie rosnąć), po prostu każdy przyciąga użytkowników do siebie jak tylko może, zabierając w ten sposób innym.
KB: Jak wygląda typowy dzień szefa dużego sklepu internetowego? Czym się zajmujesz, na co zwracasz uwagę, jak organizujesz sobie pracę?
JB: To dobre pytanie na osobny wywiad :). Jak każdy szef, zajmuję się organizacją, zarzadząniem ludźmi i finansami. Nie zajmuję się zamawianiem towaru czy obsługą klienta, bo nie da się robić wszystkie samemu. Fakt, trafiają do mnie niektóre trudne sprawy z klientami i wtedy wspólnie je rozwiązujemy. Praca menadżera trochę przypomina załatwianie wielu drobnych spraw w zakresie podejmowania decyzji, tzn. jeśli pracownik ma problem, podaje kilka rozwiązań i nie jest pewien, które rozwiązać, robimy to wspólnie. Mam też stałe spotkania z kierownikami działów, na których omawiamy bieżącą pracę działu, co należy zrobić aby było lepiej, itp.
KB: Co według Ciebie jest największą bolączką polskiego e-handlu?
JB: To, że “siedzimy w piwnicy” :). To nie moje stwierdzenie [Norberta Trudzińskiego z NeoSport.pl – dop. KB], ale jest dobre. Wielu przedsiębiorcom brakuje doświadczenia w handlu i ogólnie w prowadzeniu biznesu. Ponadto, firmy kurierskie czy Poczta Polska dopiero od niedawna uważają handlujących w sieci za dobrych klientów, dla których warto przygotować dopasowaną ofertę. Do tego dodajmy mnóstwo uciążliwych przepisów prawnych czy skarbowych, które często z uwagi na swoją co najmniej wątpliwą sensowność zniechęcają przedsiębiorców albo zabierają im za dużo czasu.
KB: Czy po tylu latach nie czujesz wypalenia w e-handlu i chęci do tego by zająć się czymś innym?
JB: Nie, nie czuję wypalenia. Trzeba tylko pamiętać aby korzystać z przysługującego urlopu :) Mamy jeszcze dużo ambitnych i ekscytujących planów i pewnie dopiero jak zabraknie mi pomysłów będę mógł rozglądać się za czymś innym, choć teraz nie wiem, co to miałoby być. Sukces dodaje skrzydeł i dzięki niemu chce się to robić dalej.
